摘要：机房厂商能否建立起完善的渠道销售体系，将很大程度上决定各机房空调品牌在市场上占有率的多寡。目前较多国外品牌都没有在中国大陆地区建立起清晰的渠道结构体系，在渠道担负越来越多的管理职能和服务责任的同时，对渠道的有效控制不宜再局限于简单的流程与计划管理，还需要采取更高层次的手段和方法。

    机房空调产品的产生与发展是为了保证机房设备运行稳定、数据传输不受干扰，满足机房对恒温恒湿运行环境要求。目前在中国市场上主要机房空调品牌二十余个，其中80%以上为国外品牌，并且以Libert，Hiross，Stulz，Canatal、Atlas五大品牌知名度最高。来自高科技行业研究机构驰昂咨询(Sinotes)的数据显示，这五大品牌占有一半以上的国内市场，特别是Emerson旗下的Libert，Hiross两大品牌占据了近40%的市场份额。绝大多数国外品牌尚未在中国大陆投资建厂，因此国外品牌主要采用直接向中国出口整机或者由中国厂商进口配件组装后销售。
    未来几年里，厂商能否建立起完善的渠道销售体系，将很大程度上决定各机房空调品牌在市场上占有率的多寡。目前较多国外品牌都没有在中国大陆地区建立起清晰的渠道结构体系，委托总代理的方式是主要采用的渠道策略，例如Hiross渠道管理模式是在香港地区设立中华区总代理，通过总代理对其他次级代理进行管理；Stulz则主要是通过与梅兰日兰公司合作，由梅兰日兰公司承担其空调的销售和大部分服务。驰昂咨询认为，本土机房空调在与外资空调市场竞争中最大的优势不在于低廉的价格，而在于完善的销售渠道，并以此为基础的全面的售后服务体系。机房空调设计的专业性很强，因此机房空调产品的专业性决定了机房空调销售与机房建设密不可分。机房空调的代理商往往就是机房系统工程商，他们承接各种类型的机房建设，是机房空调品牌选用的重要影响者。
    在渠道担负越来越多的管理职能和服务责任的同时，对渠道的有效控制不宜再局限于简单的流程与计划管理，还需要采取更高层次的手段和方法。在建立完善的产品代理渠道体系基础上，举办多种类型的市场活动与代理商进行专业化的沟通，同时采用具有激励效应的代理策略，使渠道能够有效融入企业中来，形成战略共生关系，实现真正的双赢。