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对话孙思格:世图兹重在品质

来源:机房360 作者:Mary 更新时间:2011-4-25 17:37:10

摘要:2011中国制冷展上,世图兹(STULZ)集团首次以STULZ的独立品牌公开展示STULZ的系列机房精密空调,期间,机房360记者采访了世图兹中国区销售及服务副总裁孙思格女士。

  机房360:孙总您好,不能说我能代表我们数据中心行业用户的一些观点,但也算是代表我们网站和孙总进行一下探讨,希望能更好的为我们数据中心的用户更好的提供服务。据我所知,STULZ品牌进入中国已经有20多年的历史,但是因为之前是由合作伙伴负责开拓中国的市场,可能很多用户知道了STULZ,但是对世图兹公司本身知道的比较少,孙总是否可以大家介绍下。
  孙思格:STULZ品牌从创立到现在已经存在60年的历史,在中国的20多年,STULZ机房空调都是由合作伙伴销售,现在,我们成立了中国公司——世图兹空调技术服务(上海)有限公司。对于STULZ来说,只不过是从幕后走到了台前。
  机房360:这一角色的转变,对STULZ以及STULZ的用户来说,是不是更好了?
  孙思格:我们追求的是客户最大满意度,在销售模式上,世图兹对于所有的产品和服务都由厂家直接提供,省略了中间环节,可以更快捷、更灵活的直接为用户提供服务。
  机房360:我记得3月份,世图兹启动了自主营销服务体系,而据我所知,在中国大部分的售后维保工作,很多的厂商都会交由合作伙伴去完成。世图兹在这方面是有什么样的原因吗?
  孙思格:公司的售前和售后一般会由2个不同的部门负责,如果分别由不同的领导管理,当产品卖出去了以后,客户有问题反馈,或者有问题需要去处理,需要跨部门的时候,就得先请示这边的领导,再由这边的领导协调那边的领导,在时间和效率上,这是有问题的。
  机房360:深有同感。要是在夏天,机房空调室外机老高温报警,等到两领导协调完,这一天估计就过去了。
  孙思格:在世图兹,售前和售后工作隶属于一个团队和领导来主持。这在处理客户的问题上,完全是高效的。
  机房360:世图兹成立了世图兹中国销售公司,并启动了自主营销服务体系。但很多的用户可能对这个自主营销服务体系还不是很了解,特别是STULZ原有的合作伙伴,他们会不会有一种担心?你们的策略改变了,到底新的合作形式是什么样的,能不能简单的介绍下,解一下大家的疑虑。同时也为新的合作伙伴的进入提供一些参考。
  孙思格:世图兹的自主营销服务体系和合作伙伴完全没有冲突。世图兹完全是以客户的需求为导向,追求最大客户满意度。世图兹的代理制是明确代理制,所选择的合作伙伴,首要条件是必须对“行业深入”的,比如专注于金融行业、石油行业。
  机房360:但是对于渠道/合作伙伴,注重的不都是销售业绩吗?
  孙思格:我认为,对于长期的合作伙伴及要达到双赢来说,前期的销售量要求是次要,还得必须对行业深入、专注。只要有了专注,是不用担心销售业绩的。
  机房360:那孙总认为,什么样的合作伙伴是世图兹最需要的?任何一个厂家,应该都很需要合作伙伴的忠诚度,那世图兹有没有哪些策略或优势是可以更好的维持这个忠诚度的呢?
  孙思格:世图兹所需要的合作伙伴,是能和世图兹一起成长的!除了对行业深入以外,目前大多是以项目制的形式。至于品牌忠诚度,需要一个过程(磨合),是双向的,我们需要的是双赢和共同成长。世图兹最注重的是品质及服务,做好了,就行。
  机房360:据我所知,在中国机房空调的这个市场,还存在其他的几个品牌,孙总是怎么看待这行业内的竞争的?
  孙思格:世图兹不害怕竞争。我从事这个行业,也有17、18年,在我的经验看来,有竞争才能有成长,市场就像一块海绵,不会因为竞争就没有了的。做事情不能以自己为中心,得以客户需求为导向,竞争是必然的,关键在于优化自己。我们提倡公平、公开的竞争,竞争永远会有的,但可以用这样健康的竞争,就不怕竞争。世图兹的服务理念,是服务+品质+诚信。
  机房360:谢谢孙总今天给我们的分享,有您在,我希望世图兹可以做的更好!
  
  关于STULZ
  
  世图兹(STULZ)集团是全球化的精密空调设备生产制造商,全球市场占有率超过20%,是全球市场中IT应有领域排名第二的著名精密空调品牌。世图兹成立于1947年,总部设立在德国汉堡。经过60余年的发展,目前世图兹在全球拥有8个生产基地,分别设立于德国、意大利、美国、印度和中国。共拥有员工4400余名。2010年度销售总额达到十亿欧元,产品应用遍布世界120多个国家和地区。世图兹于1986年进入中国,并在上海建立了生产基地。今天的世图兹中国生产基地拥有6000平方米的厂房面积,100余名员工,年生产量可达10000台机组,2010年销售额达到4千万美元。更多请访问:www.stulz.com
  

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