| 摘要：勿庸置疑，每个市场都会存在各种利益分食者，从短期商业竞争来说，平衡好各个角色的利益是商业成功的重要诀窍，但从长期趋势来看，真正的胜者仍将是能把更好的平衡性能、成本、服务的企业。从这个角度来看，中国未来的KVM市场必将重演过去PC市场上的洗牌故事。 |
被绑架的机房
中国的KVM应用最早是由海外产品的进入而发展起来的。虽然这些产品当时的价格高昂，但作为一种新兴产品，销售数量不高，价格的高企不下，成为情理之中的事实。
不幸的是，虽然KVM的应用数量一直呈现出高速增长态势，海外KVM产品的价格却没有出现明显的下滑。尽管包括海康科技在内的国内KVM供应商推出高性价比的产品，试图搅动这种高价市场，但短期内仍受到诸多因素的制约。
一些机房之所以仍然不得不采购高价格的海外品牌KVM的原因很简单：新采购的KVM产品需要与原有的产品配合使用，使用不同的品牌可能会有不兼容之忧。这意味着这些老机房被海外KVM品牌绑架了，而这种现象明显地阻滞了KVM应用成本的下行。
从海康科技的市场销售数据来看，目前采购其高端多控KVM产品的机房绝大多数都是新建机房，而老机房的市场一直被Avocent等老品牌所占据。由于这部分市场带来的高额利润（可以说是暴利）使这些海外品牌仍可以继续坚持高昂的价格拒不做价格调整。
海康科技的市场经理表示，就海康目前的销售情况看，越来越多的新建机房已经将采购目标对准了国内品牌。尤其是海康推出完整的高端产品线之后，海康的模拟多控和数字多控产品性能和功能完全可以和海外品牌一较高下。而价格与海外同型号产品相比则具有无可比拟的优势。但在老机房改造方面，很多决策者仍存在很多顾虑——在同一个机房使用不同品牌的KVM产品会不会带来技术上的麻烦。
记者从市场上的另一些消息来源也证实了类似的现象——相比起老机房，新建机房更倾向于性能价格比更高的国内新兴品牌，其中最重要的原因正是KVM产品标准化程度不高的问题。
由此，可以说海外KVM品牌在过去几年成功地完成了跑马圈地运动，这些被圈的机房成为他们一个时期内源源不断的利润来源。
尽管如此，海康对于打破海外产品对部分用户的把持充满了信心：机房一般在五年后就会对设备进行全面改造换代，在这种改造换代中，原来“圈”的地就可以成功地摆脱原有供应商的控制，使国内产品和海外品牌在同一个竞争的起跑线上。这时，国内产品的成本控制能力会在竞争中充分体现出来。因此，可以预言虽然历史原因一定程度上阻滞了KVM应用成本的下行，但高性价比的国内KVM在五年内必将成为主流。
KVM市场面临洗牌
历史的经验告诉我们，任何产品在市场上都会经历导入期、成长期、成熟期和衰退期这几个主要的阶段。KVM市场已经进行入成长期，但它的标准化尚需时日。对比成熟的电脑产业，没有哪个用户会因为原来的电脑用三星的硬盘，升级扩容就一定还要用三星硬盘，其原因正是产品的标准化已经非常成熟。这种技术标准化使电脑及电脑相关产品都得以充分竞争，而充分竞争的结果是用户以最小的代价获得最高性能的产品和服务。从这一点来说，KVM市场还有很长的路要走。
可以说，国内KVM供应商还是一个相对稚嫩的群体，在KVM产品研发方面走向在前面的海康科技也是在最近一两年内才逐渐完成了数字多控产品的全面开发。其最新的产品已经可以和Avocent、ATEN等外来品牌并驾并驱。而绝大部分国内供应商仍处在贴牌或委托开发的阶段，没能拥有完整的开发、测试、生产、销售和服务体系。
在海康数字多控产品成熟后，随着其市场推动的力度不断加大，它与海外品牌的正面竞争已经逐步展开。在鲶鱼效应的影响下，市场开始了一场重新洗牌的过程。
在最近的性能对比测试中，海康数字多控产品的性能及功能与Avocent及ATEN处于同一水平线。其中对视频分辨率的支持等部分性能参数已经高于Avocent和ATEN的同类型产品。以主流的数字多控产品来看，Avocent的MPU2016公开报价高达106000元，而海康的EV3216公开报价仅为42700元。其差距超过5倍。而且，Avocent还对其后继续服务制定了一系列高昂的服务价格，而海康提供的是免费服务。
对此，也有代理商私下表示，一些产品高定价的背后存在大幅度回扣的问题，这和中国的高药价现象如出一辙，其结果是一些采购人员不惜牺牲企业的大利益为自己谋小利益。这种畸形的“佣金模式”也一定程度上影响了市场的充分竞争。对此，包括IBM在内的很多在华企业都曾经曝出以高额佣金猎取订单的案例。
勿庸置疑，每个市场都会存在各种利益分食者，从短期商业竞争来说，平衡好各个角色的利益是商业成功的重要诀窍，但从长期趋势来看，真正的胜者仍将是能把更好的平衡性能、成本、服务的企业。从这个角度来看，中国未来的KVM市场必将重演过去PC市场上的洗牌故事。
责任编辑：Randy
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