通过对全球1,900名IT决策者进行采访，研究发现参与技术采购决策过程的平均人数为6人。尽管55%的公司由IT主管做出决策，但42%需要首席执行官或总经理签字才能生效，而另外22%的公司需要董事会的最终批准。

　　《科闻一百影响力指数：铺就倡导之路》探讨了全球商业决策者在考虑购买技术解决方案受到的影响因素，重申了企业高层在决定购买任何技术解决方案之前，倾向于对各种参考资料和来源进行初步研究，包括供应商网站(43%)、搜索引擎(34%)和在线广告、评论或建议(27%)。事实上，四分之一的首席信息官表示将进行初步事实调查。

　　科闻一百首席执行官Aedhmar Hynes表示：“众所周知，人们在走进商店或访问网站购买产品前，通常会查看网上评论、大众推荐或进行价格比较。B2B技术买家同样如此。通过真正了解利益相关方和他们的行为、目标及影响来源，技术供应商获得订单的机会将会大大增加。”

　　日益复杂的环境要求技术供应商在整个购买决策过程中，有效协调技术和商业内容，以充分吸引决策者，其中涉及购买认知、购买意向、购买行动、充分信任和倡导等阶段。

　　信任至上

　　供应商的网站虽然是最常见的信息来源，但并非最具影响力。尽管平均40%的决策者在购买决策的各个阶段都会查看网站，但供应商网站的重要性仅排名第四。相反，受访者将同事、同行和专家等值得信赖的顾问作为最重要的信息来源。

　　在遇到商业问题时，超过三分之二的决策者(68%)首先求助于熟悉的同事、同行和现有供应商的意见，凸显了信任、现有关系和建议的重要性。

　　根据对中国和印度的研究发现，两国市场存在一定程度的差异。在印度，人们更愿意从供应商网站、专业IT杂志、顾问、Facebook和电子快讯中了解信息，而非咨询同事和同行。决策过程中渠道的重要性不断发生演变，在采取任何行动之前的购买意向阶段，主动进行互联网搜索正变得日益重要。

　　在中国的买家决策过程中，良好关系是根本要素。同时，专家意见也是推动决策的最关键因素。70%的中国受访者表示在面对商业挑战时将咨询现有供应商，而非求助于同事和同行。在中国和印度，分析师报告在达成最终决策时发挥了重要的作用。

　　科闻一百亚太区区域总监Anne Costello认为：“今年全球IT支出预计将会增加，亚太地区无疑成为B2B技术的高回报市场。为了获得更大的发展机会，各技术公司必须考虑到当地决策者的文化差异，在适当地点和时间做出正确选择。当然众口难调，企业调整适应决策者身处的高度综合化环境就变得尤其重要。通过了解买家的决策过程，企业在每个接触点制定合适的营销内容和渠道，从而确定以客户为中心的有效销售方式。”

　　社交媒体促宣传

　　该报告还建议世界各地的技术公司应积极通过社交媒体吸引已经购买产品的客户和具有影响力的人士，形成一个由品牌拥护者构成的活跃社区。如果消费者在供应商处获得了良好的消费体验，他们会自愿或应供应商要求分享自己的用户体验。

　　在询问受访的决策者是否愿意在社交媒体渠道上分享经验时，他们给出了积极的回答。超过7成的受访者表示愿意通过论坛、博客和Twitter等社交媒体分享经验。虽然在为购买决策提供信息方面，Twitter被认为是一种作用甚微的社交来源，但论坛和博客却显得至关重要，尤其是在购买认知和意向阶段。

　　“获得积极购买体验的客户将成为品牌的拥护者，不但可能发生再次购买行为，还可作为具有影响力的第三方，对其他购买者的购买偏好产生影响。”Hynes补充道，“实际上，技术供应商能够切实影响购买决策并发展买家。成功做到这一点不仅意味着能够达成销售业绩，还表明拥有了确保未来销售业绩的有力拥护者。”

　　有关中国和印度的其他研究发现：

　　· 在中国，技术决策参与人数平均为5人，而印度为7人。在一定程度上，印度的决策小组包含更多技术高管。

　　· 在中国和印度，决策者认为成本不是最重要的信息。相反，技术支持和技术规格才是其优先考虑因素。

　　· 相比全球平均水平，中国和印度的客户对供应商来说更有可能成为品牌拥护者。

　　· 中国的决策者认为在搜索IT产品和服务时花费了更多时间(95%)，信息量也会相应增加(96%)。

　　· 不同于其他被调查市场，在印度，广告被认为是决策者最常用的信息来源之一。

　　欲了解有关研究的更多信息，请访问：http://www.text100.com/influence-index-paving-the-path-to-advocacy/

　　关于《科闻一百影响力指数：铺就倡导之路》

　　科闻一百与研究合作伙伴Redshift Research公司共同调查了业务决策者为其机构购买技术产品、解决方案和服务的购买过程。该研究旨在深入了解业务决策者的购买过程如何随着技术的快速发展而变化;决策者在海量的信息中如何鉴别对自己而言重要的信息;这些信息从何而来;在决策的哪个阶段信息最具影响力。

　　该调查结果基于2013年11月底对8个国家(加拿大、中国、法国、德国、印度、西班牙、英国和美国)的1,902名受访者进行的在线调查得出。受访公司的员工数量超过50人。受访者身份都是业务决策者，包括但不限于首席执行官、首席信息官、IT总监和项目经理。

　　《影响力指数：铺就倡导之路》是整合传播机构科闻一百提供的指数系列报告的第五篇。这一系列报告旨在研究购买决策者所受影响方式和地点的变化。特别聚焦于技术发展带来巨大变革、进而影响传播的行业。指数系列还包括针对汽车、消费电子、能源和旅游行业的研究报告。

　　责任编辑：余芯