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　　CRM系统不是什么客户档案存取仓库，要是你把它当成客户档案存取仓库使用，它就只能是堆积起来的数据，就像读完大学，那些花钱买来的教科书一样扔在角落里，毫无意义。但是很多CRM使用者还是这样干!还好， XTools已经给使用者抛出一套认知客户的范式。

　　1、基本认知客户。客户来源、行业、规模、标签、自定义认识及开放的互联网搜索平台综合获取客户基本信息和认识。再加上之前对于“类似客户”的跟进过程，综合评估新线索的“热度”及其“热度分级”，最终判断线索是高附加值还是负值客户，以便在销售跟进中合理分配时间和精力。那么，究竟要认知些什么呢?你的客户是谁?他来源于哪里?他会适合哪些销售方式及这些方式如何运用发挥最大作用?最终这些分析需要还原出这个客户真实的生活环境、社会关系以及人物性格特点等。

　　2、深化认识客户。当结束了开始的基本认知客户，客户将被推入销售跟进阶段，其实我们在第一阶段已经认识客户了，在深化这个阶段中，我们只是在做2件重要的事情，去验证我们已经有的销售模式的准确性以及积累关于这个客户新冒出来的“特质”和销售经验。虽然我们还是在认知客户，但是我们的层次性质发生了改变，会涉及更深入和陌生的讯息。

　　3、认识一个客户、两个客户……知道全+。在销售人员的强大的大脑里面，应该是在持续的输入数据的。通过长期和持续的客户数量的积累，这些客户被分级Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ、Ⅴ……,这些等级划分的标准是销售人员长期认知的积累，这是属于他们神秘的知识体系。每一个等级客户都有与之相适应的沟通和打单策略。

　　4、结论的生成和实践。我们会在未来的跟单过程中，验证我们的每一个认识和结论的正确性。并让大脑里面的客户模型不断扩充和细化。比如很多情况之下，一个客户并不是单一的一个类型的客户而是多种客户类型的混合，那么这样的混合模型的客户如何跟进?成单的可能性多大?这就需要我们在实际的跟单过程中不断改变自己，探索发现。

　　5、上面这些工作在每一个销售人员那儿进行着，做大数据分析的机构也在做这样的事情。这为市场的精准投放、预知产品销售走势、尝试更多改变探索提供最初的数据支持。企业在这样的环境中能持续保持初创时的激情、快速反应、改变、从而迎接更多改变。企业不会喜欢一成不变的自己何况外部大环境竞争这么激烈。

　　全息销售

　　在XTools CRM系统中，全息销售主要说的是客户在企业中所有的成长阶段都能记录下来，而在所有的这些阶段中，以销售过程为最精彩的片段。只要是企业与客户在沟通过程中产生的主要信息(问答、跟进截点、需求)——认为有价值和参考价值以及能激发新想法的“痕迹”都被完整的保存下来。其次，XTools对所有的电话和短信息进行录音数据和短信文字内容的采集，并对销售人员每天的电话呼入呼出及通话时长进行统计。当然，在企业中有一部分核心的成员——外勤团队，他们在外与客户接触过程中有价值的数据也被采集回传到在线CRM系统中。XTools围绕“把每一个客户的全部成长过程记录下来”这个核心，逐步深入完善系统功能，让“接触管理和以客户为中心”不再是名词本身。下面是关于全息销售的一些设计目的。

　　全息销售让管理者参与到销售过程中，通过这些过程的全息，能快速指出不恰当并及时提供参考意见。纵观所有的录音数据，还原销售真实场景，指导销售人员在电话接触这段过程中在声音的美感、语调、速度及解决能力等方面综合提高。一方面，通过全息数据分析，企业自身尽全力为客户创造一个“体验式的服务环境”，另一方面，管理者从全息数据中，能完整的“看到听见”销售人员开展工作的过程。想想，如果没有这些数据，鬼知道管理者和销售人员他们一天一天是在弄啥呢，这样就好了，管理层、实施层、客户都集中到一个系统之中，也更加容易发现问题。

　　“互联网管理要跟上时代”

　　1、根据XTools系统范式，为CRM使用者提供关于认知客户、销售模型搭建、市场活动开展的基本思路，逐渐告别老旧的工作思维方式。

　　2、能享受到当下最流行的办公方式，比如外勤团队打卡、工作轨迹、出差费用审批及在业务方面完整的移动办公福利。

　　3、全息销售让管理者发现一堆要改进的事务，这下可有得忙了，但乐在其中，因为当XTools将所有部门的所有人员投射到系统中的时候，能敏锐知道问题出在哪儿?

　　4、全息管理，让最小的目标都服务于最终目标。团队保持精进，核心竞争能力来源于每一个人的最小目标都和终极目标一致。

　　结束语

　　CRM系统的价值是无限的，它是一套整集合管理思维+管理实践+互联网+移动办公的软件，它最明显的价值是让中小企业快速过渡到互联网+运作中，而在这套系统中累计的关于思维方面的价值是不可估计的，XTools提供这些思维的范式和基本的实施体系。更多关于XTools CRM的讯息，请询4千8零4千，或其微信公众号(xtools2004).

　　责任编辑：余芯