机房360首页
当前位置:首页 » 云计算资讯 » SaaS市场没有免费午餐!未来只有两种企业可生存

SaaS市场没有免费午餐!未来只有两种企业可生存

来源:重庆晚报(重庆) 作者:hang编辑 更新时间:2016-11-25 14:30:31

摘要:2016年只剩下一个多月。这一年,按照很多人的说法,互联网开始进入下半场。其标志就是很少企业搞用户补贴了、滴滴出行开始提价,外卖平台开始收服务费、配送费,以及一些曾经轰动一时的互联网企业的倒闭,那些喊着免费抢占市场的声音也几乎没有了。

  2016年只剩下一个多月。这一年,按照很多人的说法,互联网开始进入下半场。其标志就是很少企业搞用户补贴了、滴滴出行开始提价,外卖平台开始收服务费、配送费,以及一些曾经轰动一时的互联网企业的倒闭,那些喊着免费抢占市场的声音也几乎没有了。

saas_meitu_1

  收费,几乎成为所有互联网企业的一大主题。

  以SaaS市场为例。进入2016年,先是各个网盘宣布关闭。360网盘、华为的网盘、金山快盘、新浪微盘纷纷停止了针对个人用户的服务。就在一个月前,有媒体报道,一直主张免费的阿里钉钉也宣布要向第三方收费了。

  SaaS市场,收费成大势所趋。

  要生存,所谓的免费只能是噱头

  很多SaaS企业都在做基础应用免费、升级应用付费的模式,其实说到底还是在收费,所谓的免费,只是噱头,或者说聚集用户的方式而已。

  针对个人用户的各种网盘服务终止,其实是完全可以理解的。因为这一块确实没出现好的盈利模式,而且还有政策风险,不如一关了之。我们在此不做讨论。本文主要讨论针对B端的SaaS服务企业。按照之前一直在提的互联网思维,要做免费,SaaS的盈利模式有哪些呢?概括起来,无非以下几种:

  第一种,流量模式。说俗一些就是做广告,流量收割。平台上聚集了海量的企业,就有了做广告的基础。企业需要的办公设备、办公耗材、猎头服务、差旅等等,都可以投放广告,相比那些媒体平台,这个显然要更加精准。

  第二种,则是基础服务免费,增值服务收费。具体到SaaS,比如基于SaaS的硬件销售,或者这款应用的使用咨询服务,或者基于更高级服务形式的会员销售等等。

  第三种,则是做平台,向第三方收费。这是金蝶、用友等正在做的方向。通过基本的免费服务吸引大量企业入驻,便成为一个市场平台,而诸如为企业提供商旅、出行、订餐、体检等服务的第三方企业,要想获得这些目标企业的关注或者订单,就需要付费了。

  第四种, 可能会更高级一些,但也是最难的,那就是生态模式。比如企业用户可以把企业相关财务支出放在平台上进行,平台提供金融服务等等。这个是最难的,而且在准入上也有很高的门槛。

  所谓的免费,理论上分析起来,无非以上几种,那么这几种模式的可行性如何?

  首先第一种,流量模式,做广告,实际也是可以赚钱的,但是想象空间太小。作为一个2B的应用,企业使用SaaS服务是为了提高效率,这是一个办公场景,广告会让员工分心,影响企业效率。即使有广告的空间,这种模式的天花板也是很低的,而且也不是先进的模式——在企业办公这个场景下,仅仅做广告也似乎亏了点。目前还没见到有SaaS企业靠广告生存。

  第二种,周边服务,这个目前也只是理论上成立,因为周边服务如果跨到硬件或者其他领域,对企业来说是跨界了,可行度不高。而提供使用培训收费服务,似乎又和宣传的免费理念相悖。

  另外,像纷享逍客和很多SaaS企业,都在做基础应用免费、升级应用付费的模式,其实说到底还是在收费,所谓的免费,只是噱头,或者说聚集用户的方式而已。

  第三种, 的平台模式,目前也还没有成功案例。金蝶云之家的基础服务是免费的,同时引入了很多第三方专业服务企业,如果要使用一些专业的服务则要收费。巨头企业做的模式也是大抵如此,但具体稍有不同。根据媒体的报道,阿里钉钉要向第三方企业收渠道费,给那些付费的第三方服务商更多的曝光机会,其实就是走淘宝直通车模式,如果这样,估计最后的具体形式就是销售关键词。

  B端大企业对免费无感

  免费的其实是最昂贵的!企业使用外部资源的主要目的,是在保证安全的前提下提高效率,而免费的产品或服务,责任义务难以清晰划分,既无法获得信任感,也无法保证安全性。

  但是大家注意,像阿里钉钉这样的SaaS服务,主要用户是对成本敏感的中小企业,而上规模的企业,未必对这类免费应用感兴趣。

  因为我们常常说的免费,其实用户是要做很多牺牲的。

  拿那些针对C端免费的情况来说,用户使用的安全性、稳定性、隐私、效率等等,免费的服务是不能保证的。有人说,免费的其实最昂贵,道理就在这里。C端用户要受到广告的骚扰,甚至要面临信息被兜售的风险——事实上,大规模兜售用户信息已经不是什么秘密了,很多提供免费服务的企业甚至做起来理直气壮。

  针对B端,免费同样有这些问题。而相对C端,B端对这些更加敏感。因为企业使用外部资源的主要目的,是在保证安全的前提下提高效率,而免费几乎无法保证这两点中的任何一点。

  免费无法获得信任感,也无法保证安全,责任义务难以清晰划分。很多免费产品都有免责声明,也就是说,企业免费使用它的产品,出了问题它是不担责任的。而企业经营最基本的需求就是安全。对于很多大企业来说,为了节约一点点费用去冒这个风险,太不划算。

  风头正劲的移动学习平台知鸟,号称“国际领先的企业掌上学院”,是平安集团旗下的SaaS企业,既是一个企业员工移动学习平台,也能实现战略传导、协同办公、线上多点会议、员工关怀等多项功能,已经免费了整整一年,包括华润、联想、工商银行等上千家大型企业都是他们的客户。据知鸟的一位高管讲,不止一家客户企业说:你们不收费,我们用着不踏实。

  这是B端用户的典型诉求,他们不介意付出一点成本,但是要保证安全可靠。

  另外就是效率,企业对效率的敏感度要比C端用户高得多,因为效率就是效益,所以B端用户不介意付出成本,特别是大型企业,几十万的投入对他们来说并无压力,前提是你确实能提高他们的效率。

  细分领域的垂直服务,收费模式是大势所趋

  像那种针对大型企业提供服务的平台,它确实可以为客户节约成本、提高效率,而且大企业客户对成本也不是那么敏感,但对安全可靠性的要求更高。“为了更好地满足客户需求”而收费,完全在情理之中。

  另外,针对企业用户的商业行为,也比一般的C端用户要复杂,这也是SaaS做生态平台的一大难点。

  目前,国内已出现为中小企业提供比较标准化的产品和服务的SaaS平台,使得未来渠道收费的模式成为可能。因为只有标准化,才能使得在这个中小企业平台上,一些在线的交易成为可能。这是生态平台成立的基础。有了这些在线交易,有成交、有支付,生态模式就有了可能。但能做成这种生态模式的只是极个别的企业。

  而企业需要的另外一些产品就未必能标准化了。比如企业的咨询服务、企业的员工培训服务等等,这些产品带有明显的个性化、定制特性,需要很多线下的沟通,而且成交金额比较大,所以无法实现在线交易,因此也就无法做成平台、无法打造生态。

  目前,在SaaS市场存在以下几种模式。其一是直接收费,比如销售易、八百客等等,帮助用户管理销售过程,针对性很强、工具性很强,直接向用户收取管理费。其二是基础免费、部分收费,比如纷享逍客,它的办公版是免费的,但是营销版是收费的。其三是完全免费,做平台。比如阿里钉钉,提供企业沟通和协同服务——当然,它未来要做的是生态,所谓的免费,无非是为了打造生态,做平台。

  其实,金蝶、用友这些老牌企业管理软件厂商也有做平台的想法,不但他们,连纷享逍客这样的企业,也想做平台,只不过在过去的几年里,纷享逍客一直在摇摆不定。

  所以,在SaaS领域,基础服务免费已经是共识。但目前为止,提供这类免费策略的SaaS平台主要针对中小企业,而且只能是基础服务免费。稍微上规模的企业都不会用这类服务。SaaS领域的收费,尤其是针对大企业用户市场的收费,应该是大势所趋。

  而收费的情况主要存在以下两种,第一种是提供专业服务的,比如销售易,它有着强烈的工具属性,而且有着切实的效果,所以很容易被接受。第二种是针对大型企业的专业服务,比如像知鸟这类,它提供的培训平台确实可以节约企业成本,据说知鸟上线后,每年能为平安集团自身节约成本近亿元,而且它的这些大企业客户对成本也不那么敏感,但对安全可靠性的要求更高。总之,在巨头免费覆盖不到的地方提供专业服务,“为了更好地满足客户需求”而收费,完全在情理之中。

  根据以上结论,未来留在SaaS这个市场上的只有两种企业:第一种是真正做出影响力的平台企业,把商业模式做好,成为平台,做流量服务。第二种则是细分专业的垂直服务,比如知鸟,能够切实为企业带来效率提升、成本节约的产品或平台,走收费模式之后,会迎来一波迅猛的发展。


责任编辑:hang

机房360微信公众号订阅
扫一扫,订阅更多数据中心资讯

本文地址:http://www.jifang360.com/news/20161125/n869989976.html 网友评论: 阅读次数:
版权声明:凡本站原创文章,未经授权,禁止转载,否则追究法律责任。
相关评论
正在加载评论列表...
评论表单加载中...
  • 我要分享
推荐图片