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“英伦之恋”

来源:机房360 作者:华为公司 张建岗 更新时间:2016-4-19 9:28:04

摘要:初遇英国电信(BT)时,华为还是一个不折不扣的“穷小子”,没有知名度、没有技术优势,甚至连规矩都不太懂,却在面对这个“贵族名媛”级运营商时,迎难而上,奋起直追,最终“相知相恋”。 这一场“英伦之恋”,不仅叩开了欧洲运营商的大门,在华为的全球市场拓展史上,也是一个极其重要的里程碑。

  要想追美女,先得搭上话

  2003年,华为在欧洲市场寻找进入的机会。那时如果说华为有欧洲战略,就是总裁任正非说的“轮子”战略,就是到处走、到处看,走到哪儿发现机会了,就把欧洲总部设在哪。

  当时受IT泡沫影响,欧洲运营商经营压力陡增。BT当时的 CTO(首席技术官)马特提出为节省100亿英镑的投资和运营维护成本,将网络从TDM改成IP化,即所谓“21世纪网络”,董事会授权马特牵头执行这个项目。在选择合作伙伴时,马特将目光投向了亚洲。他心目中的优选是日本公司,次选是另一家中国公司,对于华为,他基本不了解。

  后来,马特来深圳时,去了第一家公司,看了一上午后犯愁了:产品和BT“21世纪网络”的目标没法匹配。这时有人说,这里还有家叫“华为”的公司。马特想来都来了,就来华为看看吧。

  虽说马特来参观是临时起意,但我们其实早有准备。得知BT要来中国参观公司前,华为驻英国代表处就已经提前和研发部门沟通,针对BT“21世纪网络”做出了一个端到端解决方案。当时大家也担心过——投入这么多,人家到底来不来啊?

  可人家不来,我们最多就是白费心血,但决不能在人家来了后,打“无准备之仗”。功夫不负有心人!BT真的来了!

  那时我们的产品开发已经穿上了“美国鞋”,有了IPD(集成产品开发)流程,这是能通过客户需求驱动研发的集成产品开发流程,借助这样一个规范高效的运作体系,能加快华为对市场的反应速度,用更少的时间和成本,研发出稳定的、可生产、可维护、符合客户需求的产品。

  看到一家中国公司,竟然有IPD这样的国际化流程,ISC(集成供应链)流程也在推行中,马特一行人在惊讶之余更多是欣喜。在他们看来,华为已经学会了“国际语言”,可以和BT“对话”。

  恋爱谈起来,规矩建起来

  2003年11月,BT的认证官格兰先生带领采购认证团,对华为进行了为期4天的第一次“体检”。这次“体检”让刚刚向海外发达市场伸出触角的我们,完整理解了一个国际主流运营商对供应商的要求。

  BT并不和我们事先沟通,而是随机抽查我们一定比例的员工,用自己的翻译独立访谈和各功能部门业务交叉验证。认证涉及华为业务管理13个方面,覆盖了从商业计划、客户关系管理到企业内部沟通的纵向管理过程,以及从需求获得、研制生产到安装交付的横向管理过程的所有环节。

  这让我们“大开眼界”,我们从来不知道一家供应商有这么多方面需要关注。

  例如“道德采购”一项,BT考察了办公和整个员工出入的场所是否符合人身安全,认证官甚至还去了员工食堂和厕所进行认证。当他发现从食堂去洗手间的路上有一滩水时,就告诉我们这样可能会导致员工摔倒,这就是安全隐患。

  而且BT不只是要考察华为员工的办公和宿舍环境,还延伸到华为的供应商和分包商,供应商和分包商的员工工厂和宿舍也要看。在BT这样的西方运营商看来,一个负责任的公司需要关注这些内容。

  另外,当时我们公司的战略管理在BT看来也比较弱。BT认证官告诉我们,几乎每一个BT员工,不管是高管,还是普通的工程师,甚至是秘书,都非常清晰地了解BT为进一步提升竞争力而提出的“21世纪网络”这个商业计划,并知道怎么在自己的岗位上去支撑“21世纪网络”,这样从上到下的执行合力让我们感叹,“一个成功的企业取决于员工忘我的奉献,而员工忘我的奉献来源于他坚定的信念,而信念首先来自于他的理解和认同,沟通是获得理解和认同的利器。”因此,顺畅的业务沟通也是一种战斗力。

  “体检”的结果是用雷达图来表述的,每项5分,一共13项,我们有的项目(比如道德采购、战略管理等)不及格,综合得分是刚刚及格。

  看到BT的认证结果时,真有点汗颜。后来BT的认证官告诉我,其实他们感觉华为这个“小伙子”基础还是不错的,就是“脸有点脏,不会穿衣服”。所以他们愿意花时间、花成本来教我们,把我们打扮成“英国绅士”的样子,成为合乎要求的合作伙伴。

  这次“体检”既让我们看到了自己在管理、流程、产品开发、服务交付等方面与业界一流的真正差距,也更加明确了应该努力达成的目标。

  那时我们已经有了自己的“基本法”,还有一些零散的、局部的、不系统的变革成果,参与认证的人员把这些内容都按照BT的逻辑进行梳理,并对BT提出的要求逐条分析、制定改进计划,成立了各类专项工作组,当时在华为总部也成立了一个叫做“BT业务支持部”的组织,由董事长孙亚芳作为赞助人,专门牵头执行改进计划。

  2004年5月,我们迎来了BT由CTO带队的技术交流团,朝着正式开展合作迈出至关重要的一步。

  人穷志不短,力克“高富帅”

  这场交流需要围绕BT的“21世纪IP化网络”搭建测试环境。我们从3月份开始准备,研发人员辛苦奋战数十天,终于搭建出环境进行预演,却被严重质疑:搞出来的是单纯的技术体验,而不是客户需要的体验。

  眼看着交流在即,却要推倒重来,所有人都心急如焚。我们英国籍的客户经理Paul和John自告奋勇做了测试彩排“导演”,指挥研发、营销人员重新搭建环境,将整个业务体验分成了办公、旅行和家庭三个场景。Paul和核心网营销部的杜娟扮演“夫妻”客串家庭场景里的演员,接入网产品经理朱洪扮演在机场旅行的商务人士,当时还准备了剧本台词及剧务说明。整个“五一”大家真正过上了“劳动节”,铆足了劲儿精诚合作,终于在5月8日,给客户带来了一场极其成功的体验。

  2004年7月1日,“21世纪网络”项目正式发标。

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