伊顿就有一双敏锐的、善于发现的眼睛。“以前，人们可能会为每一台PC配一台小功率的UPS。现在，人们虽然不会再这样做，但是随着互联网化的进程逐渐加深，UPS反而有了更多的用武之地。因为网络无处不在，电力保护就无处不在，UPS就有存在的价值。”伊顿电气集团电能质量渠道业务事业部亚太区总经理刘耀宗(Andy LOW)举例说，“在经济形势不好的时候，控制成本显得非常重要，这也正是虚拟化技术大显身手的时候。我们的软件与VMware虚拟化技术兼容，这就是一个新机会。”　　

  

　　伊顿电气集团电能质量渠道业务事业部亚太区总经理刘耀宗(Andy Low)

　　在伊顿眼中，UPS不仅仅是一个产品，而是一种针对不同应用场景提供全面、可靠的电力保护的能力。伊顿的目标就是将这种能力发挥到极致。伊顿在怎么做呢?

　　双品牌，定位会更清晰

　　2016年，伊顿最大的一个变化是，将业务重新按伊顿和山特两个品牌进行划分。伊顿还是主攻大功率UPS市场，而山特可以覆盖中、低端UPS市场。

　　从历史上看，在收购台湾飞瑞公司后，伊顿在UPS产品方面一直保持“双品牌”战略，即伊顿和山特。两个品牌的产品在20kVA～200kVA这个功率段有重叠。2015年的数据显示，伊顿30%的渠道代理商会同时代理两个品牌的产品。虽然两个品牌的产品在功率段上有重叠，但是两个品牌都有自己明确的市场定位和特定的客户群，销售工具也分得十分清楚。因此，渠道合作伙伴在面对不同客户的需求时，会准确地提供相关的产品和解决方案，不会造成困扰。

　　现在，伊顿更加明确地将产品和业务按品牌划分，一方面，可以让产品的定位更加清晰;另一方面，渠道合作伙伴也更容易地进行选择和搭配，为用户提供更有针对性的解决方案。

　　在中国的中端UPS市场上，山特一直是领导品牌，无论是市场覆盖，还是渠道的铺设，相对于友商来说都具有明显优势。“我们关注的不是竞争对手，而是客户和渠道合作伙伴的需求。为了继续保持山特品牌在中国市场上的领先地位，一方面，我们会坚持现有的成功策略;另一方面，还会进一步密切与客户、合作伙伴的沟通，从他们那里获得更多反馈和信息，在不断改进自身产品的同时，以更有效的策略和服务支持合作伙伴和用户的发展。这才是山特品牌成功的关键。”刘耀宗表示。

　　“将业务按品牌划分，不会给现有的渠道体系和合作伙伴带来影响。”刘耀宗十分肯定地表示，以前，销售团队同时肩负伊顿和山特两个品牌的销售任务，却因其产品定位不同、面向的客户群不同，所以操作起来并不太容易。而今，重新按照品牌进行销售团队的划分后，各自专注于一个品牌的销售工作，那么不仅对产品和市场的定位更加准确有效，商务操作也更加高效快捷，例如山特品牌本身也可以提供丰富的产品线，完全可以满足中端用户的多种需求。”

　　和渠道一起成长

　　渠道的成功就是伊顿的成功。伊顿有很多合作了十多年的渠道合作伙伴。“我们希望渠道合作伙伴能够保持高忠诚度。同时，我们也会尽自己所能帮助渠道合作伙伴取得成功和新的突破。”刘耀宗表示。

　　俗话说，好钢要用在刀刃上。要想帮助渠道合作伙伴提升能力，首先要了解渠道合作伙伴的痛点在哪里。“渠道合作伙伴面临的最大压力就是如何更好地拓展市场和获取更高的利润。”刘耀宗一针见血地指出，“我们的做法是，利用全球的资源和经验，帮助核心的合作伙伴提升技术、销售和服务能力，同时为其提供多方面的资源，目的是提升其自身的竞争力，获取更高的利润，也增强其与伊顿合作的信心。”

　　伊顿具体能为渠道合作伙伴提供什么帮助呢?从产品和解决方案的角度看，伊顿之前已经对山特的全系列产品进行过一次大的升级，全新的产品和解决方案组合可以更好地支持渠道合作伙伴的销售。刘耀宗表示，伊顿希望能与合作伙伴一起，共同实现产品创新，以便满足中国用户的需求。另外，从提供单独的产品转向提供整体解决方案是大势所趋。伊顿目前要做的是，让渠道合作伙伴充分认识到，整体解决方案既是新的业务增长点，也是用户的迫切需求。以前，渠道合作伙伴可能是将UPS、机柜、PDU等分开销售，而现在将这些产品组合成“一站式”的解决方案，可以方便用户采购和应用。

　　“我们的一项核心策略是，不断提升渠道合作伙伴的信心和能力。因此，我们会为合作伙伴提供更加专业的培训，让他们更详细地了解伊顿的产品，不仅是UPS，还有机柜、PDU，以及软件等。我们会把在美国的经验，以及更加多样的成熟的解决方案带到亚太地区，帮助合作伙伴提升销售整体解决方案的能力。”刘耀宗告诉记者。

　　从渠道策略来看，按品牌重新划分业务范围后，原有的渠道销售策略并不会有大的变动。因为对品牌和产品进行了更明确的划分，刘耀宗希望山特品牌的渠道合作伙伴能够更深入地了解山特品牌关注的中端用户的需求和消费习惯，同时结合山特品牌产品的优势，更有针对性地进行销售。“我们会不断扩大产品的覆盖范围和渠道支持力度，让产品在成本上更具竞争力，同时加强全生命周期服务，成为渠道合作伙伴最坚强的后盾。”刘耀宗补充说，“为了应对用户采购行为的改变，我们也会开拓电商渠道，这也是帮助渠道合作伙伴提升销售获利能力的一条途径。”

　　产品定制化是一大法宝

　　你有没有留心摆放在公共场所里的自动售货机的变化?原来大多只销售瓶装水和小零食的自动售货机现在也出售一些新潮的电子产品，原来只能用现金支付，现在也可以采用信用卡、电子支付等多种支付方式。这种变化对于伊顿来说是一个新的商机，因为为了保证设备的正常使用，就必须用到UPS。

　　这就是伊顿引以为豪的定制化UPS业务。在全球UPS市场上，伊顿开展定制化业务比较早，而且成绩显著。现在，伊顿想把这一业务带到中国来。这也是提振伊顿中国业务的一个助推器。

　　定制化就是要满足某些特殊用户的个性化需求。这就要求提供定制化服务的厂商不仅能够深入了解和把握客户的实际需求，而且在产品设计、本地化生产、方案组合方面有很强的能力，而这正是伊顿的优势所在。“我们要面对很多不同类型的客户。这些有定制化需求的客户很多都是世界知名的品牌，不仅业务量大，而且希望其解决方案具有高附加值。日本是定制化UPS的一个大市场。”刘耀宗介绍说，“其实，这些用户也可以选择通用化的UPS产品。但是，为了保证其解决方案的高品质，满足特定应用场景的需求，采用定制化UPS更有效，而且采购和使用起来也更贴心方便。”

　　伊顿为许多大型IT企业、互联网厂商、电信运营商，以及系统集成商提供了定制化UPS产品。通常情况下，伊顿只要在现有的UPS产品平台上稍加改进和优化，就可以为客户提供适合其需求的产品。但有些时候，为了满足用户的特殊需求，伊顿可能要对现有的UPS进行较大幅度的改造，并增加一些新的功能等。“定制化UPS不仅要满足我们客户的需求，更重要的是可以同时满足客户的终端用户之需求。”刘耀宗表示，“这句话虽然有点拗口，却是定制化UPS的一个特点和难点。我们提供的定制化UPS不打伊顿的品牌，而是我们客户的品牌。如果因为UPS的问题而导致客户的整个解决方案出现问题，引发最终用户的不满，那是我们不希望看到的结果。因此，我们必须更严格地保证定制化UPS的品质和功能。”

　　目前，伊顿的定制化业务主要涉及的是中小功率UPS。在中国市场，中小功率UPS有很大的市场空间，这也是伊顿想在中国重点发展定制化UPS业务的主要原因之一。另外，伊顿在定制化UPS业务方面有很多客户是大型IT厂商，比如戴尔、惠普。全球范围内长期合作的经验让伊顿对IT厂商的需求比较了解，而且针对服务器、IT机房等有较成熟的解决方案。近几年，中国IT市场发展迅猛，涌现出一批具有国际竞争力的本土IT企业。全球x86服务器市场的重心也正在向中国倾斜，在此背景下，伊顿也想把原来与戴尔、惠普等国际知名IT厂商合作的成功经验移植到与中国本土IT厂商的合作中，继续扩大定制化UPS业务、受益惠及本地合作伙伴。

　　伊顿已经积极行动起来。比如，伊顿与曙光达成了战略合作协议，双方将面向快速发展的国内数据中心市场，合作打造一流的数据中心解决方案，为基础设施、云中心、智慧城市和大数据等领域提供先进的技术、产品、方案和服务。“今年，在中国市场，我们会重点加强定制化业务。中国的设备制造商能力逐渐增强，在国际上也具有一定影响力，这对我们的定制化业务发展来说是一个机会。通过提供定制化的服务，我们可以更好地服务中国客户。”刘耀宗表示。

　　“提供定制化的UPS，一方面，可以方便我们的合作伙伴对外提供整合的解决方案;另一方面，最终用户也不必将服务器、UPS等产品分开进行采购，从而实现‘一站式’采购，省去了很多麻烦和困扰。”谈到定制化服务给合作伙伴和用户带来的益处的时，刘耀宗也一再强调，”不同地区、不同行业的客户对产品的需求不同。中国客户有自己的需求和标准，比如产品以中端为主，而且对价格比较敏感。而在日本、欧洲，我们的客户用一般会选择高端产品，他们通常对价格因素不那么敏感，所以这就要求我们以不一样的UPS平台去满足不同客户的需求。伊顿已准备好!”

　　责任编辑：余芯