摘要：随着转型IT日益成为业务上的当务之急，实现伙伴一直在寻求为客户加强其价值主张。为了区别于事务性服务提供商，更积极主动的合作伙伴正在改进他们的产品和方法，从而变得比过去更有战略意义。

   如今执行伙伴正在演变，以寻求更具有变革意义。IT领导者在不引入更多风险的情况下利用这种转变。
　　
　　随着转型IT日益成为业务上的当务之急，实现伙伴一直在寻求为客户加强其价值主张。为了区别于事务性服务提供商，更积极主动的合作伙伴正在改进他们的产品和方法，从而变得比过去更有战略意义。
　　
　　虽然IT领导者可以通过利用合作伙伴的策略和先进的能力来最大限度地利用这种转变带来的机会，但对他们来说，保持对风险的关注是很重要的。下面让我们看看实现提供者是如何发展的，以及首席信息官应该如何与他们合作以获得共同的成功。
　　
　　转向转换方法
　　
　　与以前相比，执行伙伴现在对待客户的方式有了明显的变化，这完全是为了成为转型变革的战略伙伴。
　　
　　毕马威的首席信息官HarnathBabu表示，“现在，合伙人在记账时会考虑更广泛的领域。双方的讨论可能围绕着一个特定的项目，比如实施一个典型的解决方案，如Oracle或SAPERP，但合作伙伴的核心议程是对客户的IT基础设施进行广泛和全面的改造。”
　　
　　随着项目的进展，合作伙伴讨论首席信息官的痛点以及可以减轻它们的方法。这必然会导致合作伙伴的范围扩大到(但不限于)管理新兴技术、提高成本和运营效率、实现自动化、应用程序开发或改进记录系统。实施伙伴显然正在从早期的点式方法转向转型方法。”
　　
　　Babu分享了在毕马威的一个例子，他说:“我们与一个系统集成商合作，帮助我们提供L1/L2支持。在很短的时间内，我们将它扩展到L3。我们发现我们还可以利用合作伙伴来管理我们的基础设施。接下来，我们请合作伙伴帮助我们进行按需编程开发，因为找到熟练的资源是一个巨大的挑战，所以，从一开始的L1/L2服务合作，最终导致了基础设施管理和资源扩充。”
　　
　　POD（产品导向交付）是一种软件开发模型，需要建立小型的、自给自足的跨职能团队，负责项目的特定需求或任务。
　　
　　这一趋势给首席信息官们带来的启示是:利用一个合作伙伴而不是许多合作伙伴，可以让首席信息官和他们的团队从更多的样板部署中解放出来，使他们能够专注于业务的核心。实施合作伙伴查看一个帐户产生的总价值。因此，如果首席信息官给予合作伙伴价值，后者也会给予回报。这将使首席信息官们有信心拥有一个强大的合作伙伴。然后可以有一个项目总监来管理项目的日常基础上，首席信息官只有在涉及到预算或战略时才能介入。
　　
　　建设卓越中心
　　
　　为了增加其客户的价值，执行伙伴日益认识到建立技术专门知识的重要性。
　　
　　业务流程管理公司Sagility的全球首席信息官SubramanyaC说，“为了跟上市场的步伐并保持相关性，实施伙伴正在利用人力资本和专业知识。例如，由于过去没有太多与云相关的需求，大多数合作伙伴在云方面缺乏能力。然而，随着云计算获得强大的吸引力，他们也提高了赌注，”
　　
　　因此，当Subramanya决定将公司的SAP、SharePoint门户、内部网和其他应用程序转移到云计算上时，他找来了一位拥有云计算卓越中心和12到15名云计算领域专家(SME)的合作伙伴。
　　
　　他表示:“拥有这种能力的合作伙伴在过去是看不到的。在几周内必须迁移100多台服务器。这个项目涉及到大量的规划、资源和风险的降低。然而，合作伙伴强大的技术专长构成了卓越中心的基础，确保了项目按计划顺利完成。”
　　
　　对于首席信息官来说，这一趋势的收获是:尽管实施合作伙伴可以提供比过去更深层次的专业知识，但IT领导者在招募合作伙伴时不应自满。Subramanya说:“对于像我们这样复杂的项目，企业技术领导者需要强有力的治理。T领导可以将一项任务或一项活动外包给合作伙伴和他们的中小企业，但他们不能外包自己的责任。因此，我们确保在实施该项目时有一个强大的治理框架。我们也有自己的中小企业与合作伙伴的专家密切合作。”
　　
　　与其他伙伴合作
　　
　　由应用程序和服务现代化所驱动的技术发展，正在促进系统集成商之间的协作。
　　
　　正如数字转型服务商Incedo公司的特殊计划、IT和安全主管ArchieJackson所说:“我已经看到系统集成商联合起来提供解决方案，这是一种过去看不到的趋势。如今，产品不再单独使用。一个产品与其他产品有多个联系，它可以协调并扩展到其他领域。例如，今天的安全解决方案不仅限于网络。它还连接到端点和应用程序。因此，一个项目可能会延伸到另一个项目。然而，一个合作伙伴可能不具备执行所有事情的专业知识或带宽，这就导致了与其他合作伙伴的合作。”
　　
　　一段时间前，Incedo与一个合作伙伴就实现管理链接进行了谈判。端到端的管理服务将提供远程连接，以便从世界任何地方访问公司网络。
　　
　　Jackson说，“在对话中，该合作伙伴建议他可以带另一个实施伙伴来加强链接的网络安全。这看起来很符合逻辑，因为链接必须是安全的，但我过去从未见过一个合作伙伴与另一个合作伙伴像这样合作。首席信息官从这一趋势中得到的启示是:一个实现伙伴带来另一个伙伴可能会帮助一个首席信息官，但它也可能增加项目的成本。只有当首席信息官想要建立能力时，这才是一个不错的选择。主要合伙人将在他获得第二个合伙人的项目中建立他的利润，从而增加首席信息官的成本。如果首席信息官有能力更有效地设计解决方案，他们应该在内部这样做。”
　　
　　编辑：Harris