摘要：在国内所有顶级方案商中，IBM与华胜天成的战略合作最晚，即使是在三年前，双方还保持着既有合作，又有竞争的关系。当然，这种关系的好处是，更容易把一家公司看得清楚。在北京华胜天成科技股份有限公司总裁王维航看来，“IBM是一家庞大，但能够高效运转的公司。”

　　合作是必然
　　
　　2009年，华胜天成与IBM签署战略合作协议，王维航评价这次合作是“历史的必然”。当时的背景是，2008年，华胜天成年销售额已达29.45亿元，如果要继续快速发展，需要同时在产品线和行业上进一步拓展，同时，2008年，华胜天成启动“凌云计划”，也需要有IBM这样的合作伙伴进行帮助和支持。
　　
　　对于此次合作，王维航亲自挂帅，组建相关市场团队。而IBM则将与华胜天成的合作上升为全球战略，委派IBM新兴市场副总裁Elly Keinan督导与华胜天成的合作。同时，IBM派出两名专家常驻华胜天成。华胜天成IBM事业部副总经理王京说：“常驻华胜天成的渠道销售代表实际上带来了IBM的业务运转机制和体系，两名渠道销售代表在IBM的工龄相加超过30年，资深员工熟悉IBM内部流程，有长期的人脉资源积累。能在最短的时间内协调内部资源，为合作伙伴服务。”
　　
　　同时，王京对IBM的另一感觉，“即使是与IBM不同的部门合作，也能直接进入主题，节省了大部分前期沟通成本。IBM机构庞大，但在同一件事情中有很强的目标导向，所有部门按照统一的规则行事，部门之间的合作不需要进行磨合。”
　　
　　部门之间没有磨合期，华胜天成与IBM的合作也同样没有磨合期。从2009年签署战略合作协议，之后每年华胜天成IBM业务都呈翻倍成长，在结束的新财年中，华胜天成IBM业务已经超过3亿元。
　　
　　学习管理精髓
　　
　　在系列合作的推进过程中，王维航对IBM也有了不同的认知：“IBM是一家沉稳，但不乏激情。表面上，看似平静如水，而内部激情澎湃的公司。”
　　
　　实际上，华胜天成与IBM有很多相似之处，例如两家公司都是实行矩阵式管理架构，都在推进高层管理团队的轮岗制度。王维航说：“很多公司能够模仿到IBM矩阵式管理的模样，但不容易学到精华。即使同一项目由不同团队同时跟踪，IBM也能快速、统一地调度资源。”
　　
　　与IBM相同，华胜天成也实行了高管团队的轮岗制度。“值得学习的是，IBM在轮岗制度过程中，效率不降低。华胜天成是在不断地试错中改进工作方式。”王维航说：“IBM高效的矩阵管理模式，当然与百年来IBM形成的企业文化以及人才培养体系密不可分，但同样与其高层经理人的职位轮换制度相关。经理人岗位轮换制可以使两个团队之间的合作更为顺畅，经理人站在不同的职位角度，也更容易理解不同团队的想法。”
　　
　　云计算的推手
　　
　　当然，能使两家公司走在一起，相同的管理架构和理念，使双方有了更多的“共同语言”，但合作持续稳定，业务发展战略才是基础，而这一战略就是云计算。IBM是云计算的旗手公司，而在推出“揽胜计划”之后，云计算也上升成为华胜天成的公司战略。
　　
　　王维航认为，对于云计算，IBM是在打一场真理战“很多国外的公司也在向外输出概念，但深入探讨时，你会发现他并没有准备好。IBM则不同，在推动新概念时，与不同部门沟通，会让你看到新事物的不同角度。”
　　
　　2011年，王维航带领团队去美国考察，这原本并不是专门针对IBM的一次访问。IBM大中华区副总裁渠道事业部总经理郑小聪得知此事，专门飞往美国，邀请王维航一行对IBM硅谷基地进行参观。之后又参观位于德克萨斯州奥斯汀的IBMP系列、Z系列大型机研发中心。同时，IBM顶级技术专家与华胜天成团队就云计算、安全、以及可控计算进行了整整一天的交流。
　　
　　这次访问给王维航留下了很深的印象：“通过这次访问，华胜天成全面了解了IBM的云计算。IBM的云计算不是一点，而是丰富的体系。”同样是云计算，IBM可以提供传统的服务器解决方案，也可以提供基于大型机的解决方案，甚至还可以提供前端基于刀片服务器计算，后端基于大型机存储的解决方案。
　　
　　通过这次考察，从技术上，华胜天成更新了理念，之后华胜天成针对政府客户创新地提出了云计算安全解决方案。从定位上，华胜天成也看到了自己的价值，“发展云计算，必须形成完整的产业链。作为合作伙伴，华胜天成的优势是如何将传统的异构平台数据中心，牵引向云计算数据中心。”对IBM而言，肯定不想其将软件管理平台局限于自己的硬件设备之上，IBM需要的合作伙伴是云计算服务商，服务商可以为客户提供跨平台、定制化的服务。
　　
　　同时，在云计算的安全流程定制、监控定制、模版定制等领域超出了技术范畴。华胜天成的优势在于已经在国内服务于8000家客户，拥有丰富项目定制经验和交付专家。也就是说，IBM拥有最先进的产品和解决方案，但在解决方案落地时，需要有一只手进行推动，华胜天成就是推动IBM云计算概念落地的推手。
　　
　　责任编辑：Alice