爱数在过去几年来向企业级市场打造的数据管理解决方案得到了广泛的认可，企业级签约的合作伙伴也超过百家，但是爱数逐渐意识到，随着数据时代的降临，越来越多的中小企业面临了数据安全、文档管理的问题。爱数虽在企业级市场上已经开始构筑富有竞争力的智能数据管理解决方案，但在中小企业这个长尾市场上，用户的需求又跟企业级有显著的差异。为此，在2012年，爱数专门针对中小企业市场推出了专注于数据备份的子品牌——超易备及专注于文档管理的子品牌——易享云。而启航计划则是通过搭建高效、优质的渠道体系，向用户提供富有竞争力产品，在成就客户的同时帮助渠道伙伴成长。

　　半分销渠道体系让分销商成为厂商

　　现在，激烈的市场竞争、多变的市场需求，让IT厂商的渠道政策日趋多元化、扁平化。而被称为“建在流沙上的建筑”的中小分销渠道商则面对着重新洗牌的巨大压力;成千上万的中小分销商都深陷大浪淘沙的法则，在夹缝中挣扎。针对中小企业分销商的痛点，爱数推出的启航计划中，最精致的亮点就在于爱数为中小企业级产品线的分销商搭建了一套新的渠道体系——半分销渠道体系。

　　传统的企业级渠道体系普遍特点是重厂商、轻渠道。在传统渠道体系下，厂商普遍强势。渠道对于客户的把控能力很弱，长久发展下去，渠道对产品销售的影响力越来越小，导致渠道的成长空间被压缩。但在半分销渠道体系下，渠道则不必有这些疑虑，超易备及易享云会提供产品和技术支持、帮助渠道搭建二级渠道，从帮助扶持互利的角度打造一个健康可持续的合作关系。

　　为什么爱数要特别建立半分销体系?一方面代表了爱数对中小企业市场的重视，另一方面也是缘于爱数企业级渠道体系在中小企业里面并不适用，爱数企业渠道体系由于方案较为复杂，厂商会协助渠道伙伴推动项目，从而参与到项目的各个环节，如果中小企业级还遵照这样的渠道发展模式，必将导致销售效率低下。而半分销体系的精髓就在于维持了销售效率及销售量之间的平衡。

　　鉴于以上原因，爱数下定决心为中小企业级开创一套全新的渠道体系，即为半分销渠道体系：其关键点是构建以区域独家分销商为核心，以面向客户为基石的渠道体系。在半分销体系下，区域市场将由分销商主导，爱数配合的方式进行拓展，让分销商拥有自己的发展空间。

　　四大能力扶持增强分销商软实力

　　通过半分销渠道体系，厂商在赋予了分销商市场管理权利的基础上，也会帮助分销商打造自己的能力，而启航计划就是为了落实半分销体系，打造分销商能力的计划。

　　为了贯彻半分销渠道体系，深耕中小企业数据安全及文档管理市场，启航计划也将从提升渠道销售管理能力、提升二级渠道管理能力、提升方案和技术服务能力、提升客户关系营销能力四个方面重点培养出分销商的竞争力。

　　现在的中小企业级分销商普遍对单个项目的把控能力较弱，无法对整个项目进行有效管理，如果要提高项目的成功率，必须提高项目的挖掘、售前、方案撰写、测试等各个环节的管理，并且在商务流程做到快速响应，以此提高项目的成单率。而针对此，爱数将提供自有的管理工具，引入专业的销售管理法则。

　　第二，中小企业级的分销商十分注重二级渠道的建设，因此，爱数会从渠道初期沟通、渠道签约、渠道能力提升等各个方面来帮助提升分销商自己的渠道管理能力。

　　其次，作为十分注重客户关系管理的渠道体系，分销商需要更丰富的知识储备，以此来给用户提供最适合的解决方案，但分销商往往在方案和技术服务方面的能力并不达到客户的要求。而爱数将通过培训或指派专业的人员来扶持渠道的服务能力。

　　最后，半分销渠道体系十分注重客户关系营销能力。客户关系营销能力可帮助分销商从潜在客户的管理，到正在采购期间的客户管理，到成交后的客户管理，形成了一个完整管理链条，其目的是提升针对客户的方案和技术服务能力，从而为中小企业客户提供更加有吸引力的方案和产品。

　　启航计划会在产品和方案、客户管理、渠道建设和维护、服务能力等各个层面来综合提升渠道的能力，并为中小用户提供有价值的解决方案。

　　爱数全面支持，确保启航计划一帆风顺

　　从今年爱数一系列的动作中就可以看出，爱数对于中小企业业务市场的重视，从独立中小企业级产品线，先后推出子品牌超易备和易享云，再到重新构建了渠道体系和销售支撑体系，而此番正式启动“启航计划”就是为了确保计划尽快落地。

　　启航计划第一个落地举措就是从培训认证、市场奖励、商机派发、渠道互动、市场宣传等活动扶持其分销商，帮助渠道在起步阶段就能够稳定成长。

　　从产品创新到渠道体系的创新，爱数正在用创新的思维开拓着新的商业模式，也在不断完善其业务布局。此次启航计划，爱数也设定了富有挑战性的目标：希望其分销商能覆盖到全国所有省、直辖市，并能通过互相的帮助和扶持使分销商每年都保持80%以上的增长。

　　责任编辑：三水