主持人介绍：

　　王甲佳(苏州悦果互动执行董事，北京大学第七届CIO班学员，CIO同学会副会长)，从1997年起先后任江苏、浙江3家制造、流通企业的CIO,曾任温州市信息管理学会秘书长，浙江省制造业信息化专家组专家，北京大学CIO班同学会副会长。在多家媒体陆续发表200多篇企业信息化文章。2012年创业，现任苏州悦果互动信息技术有限公司执行董事，专门从事移动互联网方面的业务。在商业生态与时间链方面有非常深入的研究与实践，对生产计划有深刻理解，创造性地提出了具有本土经济特色的和谐生产方式。

　　嘉宾介绍：

　　金家芳(维信金融集团首席技术官，北京大学第十三届CIO班学员)，拥有15年IT、互联网、金融从业经验，曾任任远东宏信信息总监，并成功辅助公司香港红筹上市。现专注于消费金融、小微金融、互联网金融，对移动互联网、大数据、O2O应用有较好的研究和实践。

 

　　精彩对话：

　　王甲佳：在几乎"言必是O2O"的年代，如果有人问您什么是O2O,一般会怎么解释?您认为O2O的核心价值是什么?

　　金家芳：是的，O2O是眼下比较热，实际上也是传统线下业务互联网化进程中催生的一个模式。通常我的简单解释就是字面解释，O2O的字面理解是线上到线下，或这线下到线上，或者是线上线下两头蹦(记得上期提到4种依存关系)，最终达成交易的一种模式。其核心是"人"和"交易场景",要解决的核心问题是，消费者、购买者希望"快速、便捷地获得满意、经济、高质量的消费服务或产品",基于这个需求，衍生了产品、比价、口碑、便捷、服务、体验等一系列的需求和动作，而这些动作需要连接，才产生了O2O。

　　我认为O2O的核心价值是"连接"或者"引导",即连接客群、连接需求、连接交易信息、连接线下交易场所，最终目标是达成交易、满足消费需求。或者换句话说，就是通过连接、引导、信息辅助，确保快速、精准满足消费需求、达成交易。 就像腾讯现在的战略一样，致力于连接人、连接企业、连接物体、连接一切商业

　　王甲佳：连接解决了一个信息与信任的传递关键问题，确实是一个重要的洞察。

　　王甲佳：您是什么机缘接触、研究或具体参与了O2O? 您今天想跟大家分享O2O哪些内容?

　　金家芳：通常O2O很大程度来说主要针对传统消费及零售行业，而我目前从事的行业是金融服务，按说有点远，但由于涉及"消费金融"领域，也就自然需要研究消费领域，所以多少也算能搭上点边。也正因为此，我今天的分享的内容可能不是要跟大家分享一个具体的O2O项目或案例，主要想针对消费O2O谈一点自己的理解。

　　王甲佳：消费金融，对我们许多人来说，有些陌生，也可能是"身在庐山中"，期待下面的介绍。

　　王甲佳：您提到消费O2O,你觉得互联网时代的消费模式有什么变化，未来什么样的消费场景更能发挥O2O的威力?

　　金家芳：按照营销理论，在互联网时代，AIDMA(Attention关注、Interest兴趣、Desire渴望、Memory记忆、Action购买)营销模型逐步变迁为AISAS模型(Attention关注、Interest兴趣、Search搜索、Action购买、Share分享)。这个从"记忆"到"购买"变成"搜索"到"购买"的过程意义重大。

　　从这个角度来说，O2O产生和使命，也就是要解决从"搜索"到"购买"中间过程中衍生出来所需要解决的问题。这个算是狭义的解读。 随着消费需求、消费特征的变迁，不同的消费类型，对消费交易过程的影响不同。对于通用的消费需求传统的营销模式仍然有效，比如快消产品，大多仍通过广告、品牌宣传来解决。然而，当消费者面对更多的产品选择、服务差异、体验感受不同时，消费者变得更加挑剔，消费体验、个性化消费需求越来越被重视和激发，而这类消费需求的特征是交易链、影响因素多、锁定意愿和激发消费渴望的耗时会加长。而这类需求正是O2O擅长解决的问题。因此，从趋势上来说，未来注重体验和个性化的消费场景，会成为O2O的主要发力点。

　　王甲佳：也就是消费决策与消费(执行)行为的时差可以通过O2O手段做一些消弭?

　　金家芳：一定程度上可以这么说。

　　王甲佳： 谈谈您对消费O2O的理解? 您觉的消费O2O需要解决哪些问题?

　　金家芳：个人理解，O2O是一种交易达成模式，包括客户接触、需求捕获、意愿驱动、渠道引导、支付交易等环节和全过程，O主要需要解决以几个核心问题。

　　一、需求入口。通常有两种典型入口，一是面向消费需求接触点，如点评网(评比+口碑驱动)、周边快查(位置驱动)等，一般针对日常生活消费为主;二是搜索入口，包括移动搜索、特定垂直APP等;三是面向特定客户群体的开放需求入口，比如学生群体、社区群体;

　　二、精准定位。基于O2O特定的线下场景，目前比较能发挥O2O模式效果的消费类型包括有租车、餐饮、洗衣、母婴、旅游等，其中特别值得注意的基于社区的消费场景，可以按地理位置精准定位人群，同时覆盖社区生活的大部分需求;

　　三、传播方式。互联网及粉丝经济时代，品牌认知已开始虚无化、边缘化，好品牌不等于好产品，口碑营销、社交与人际传播成为主流。O2O的营销传播，更需要借助互联网思维;

　　四、交易闭环。一定要实现支付闭环，很多模式无法达成最终交易，就很难发挥O2O的优势，也很难获取交易信息，对后期强化客户粘性，因此要避免交易流程中断。比如，可以通过二维码支付、移动支付。

　　王甲佳：从这个过程来看，确实是比较完美的串行关系。具体到我们的实际业务场景，可能需要进一步的解读。

　　王甲佳：您觉得O2O的发展趋势是什么? 你认为O2O还有那些有前景的创新模式?

　　金家芳：我的理解，很多商业模式都会有一个从综合、平台化，逐渐向专业化、垂直化发展的过程，电商不例外、O2O也不例外。实际上，当前O2O已开始向垂直化方向发展，主要核心还是客群、需求定位精准的问题，无论哪种模式，用户要的是简单、直接、快捷、满意。

　　从商业模式角度，未来更具创新、有生命力的O2O模式，可能会想跨界、融合模式发展，即O2O模式与其他模式混合，核心命题是更好地解决客户体验、客户粘性、个性化问题。个人观察，可能有以下三中混合发展模式会具备创新性和竞争力。

　　1)O2O+SNS:是在O2O的基础上，强化社群、强化有效传播、提高用户粘性的一种组合模式，中欧李善友老师在他的演讲中曾提到，他的互联网思维"产品、社群、自组织".其中讲到了社群、自组织的重要性。

　　2)O2O+C2B:即客户定制模式，主要解决大规模个性化定制问题，让客户参与产品设计与生产，这也是典型的长尾模式，这个模式的典型案例是"尚品家居"、"红领".