尝到了教育客户的甜头

　　成立于2002年的南京兆景科技实业有限公司，最初是以代理施耐德电气旗下APC的UPS起步。 2009年公司开始进行转型，主营业务从单一的UPS，转向机房整体基础架构和弱电智能化配套。“做我们这一行，教育客户接受新技术很重要。”总经理周咏红向记者表示，这是他这些年来的一个体会。

　　周咏红介绍说，在做镇江交巡警队项目的时候，客户要求要有好的品牌，于是就推荐了APC的产品。但是，客户对APC的产品线不是很熟悉，尤其是只知道传统的空调系统，对方案中APC新推出的行级空调——InRow解决方案很陌生，跟传统空调相比它的优势在哪里?尽管做了很多沟通，客户始终有疑虑。

　　为打消客户的顾虑，施耐德电气给予了周咏红很大的支持，专门派出了售前经理和技术人员一起去客户那里进行详细地沟通，彻底消除了客户的担忧，最终选择了APC的解决方案。通过这个典型的案例，周咏红认识到，客户并不排斥新技术，但需要有一个循序渐进的教育过程。这时候如果有厂商提供强力的支持，对于最终赢得客户将起到非常关键的作用。

　　教育客户让小单变大单

　　周咏红在跟客户的接触过程中发现，很多客户对技术的发展趋势并不了解。在沟通过程中，客户经常不清楚提到的新技术和理念。她总结说，目前机房的整体解决方案，在政府、数据中心接受程度比较好，而在一些传统行业，采用传统产品和解决方案的则比较多些。

　　一次在参与南通某建筑公司机房项目投标时，周咏红将方案做成了整体的解决方案，客户就产生了很多问题。例如“行级空调能不能保证送风效果?”、“我们一、两年内扩容的需求比较大，如果传统的并机不方便的话，这个方案有什么优势呢?”、“采用这个方案会不会增加很多费用?”……除了口头上向客户解释整体解决方案的优势之外，周咏红之后还特意将客户带到南京航道局参观成功案例。

　　通过现场设备实物和已经成功实施客户的现身说法，客户最终意识到——原来整体方案有这么多优点!

　　周咏红介绍说，这个客户最初传递来的需求，只是购买一台30kVA的UPS，做1+1的并机。通过周咏红的深入沟通和教育，客户不断加深了对APC新技术的认知，从不知道模块化、InRow空调是什么，到最终整体采用了APC的解决方案;从单独采购一台UPS，变成了采购包含机柜、配电、UPS和空调的整体解决方案。

　　密切配合解决客户难题

　　“现在我们与APC的配合和互动越来越多。以徐州医学院项目为例，从前期的销售跟单开始，就与APC的人员一起锁定用户，方案和图纸也是一起完成提交的，后期方案的深化完善也经过了双方的密切配合。”周咏红自从尝到了教育用户的甜头之后，很多时候更愿意与上游厂商一起进行密切的配合，解决客户的深层次需求，并最终将客户牢牢抓在手里。

　　例如，有客户在设计进水走管时无法解决相关安全问题，周咏红就和APC的工程师一起研究，最终采用了楼板下层走管的方式，同时对楼板铺设了专门的挡水坝、涂防水涂料，此外还因为自来水硬度比较高，添加了一个软化水设备，彻底解决了客户的难题。

　　周咏红说，尽管这些防水的措施不一定跟APC的业务有关系，但是这也关系整个方案的成败，是客户的需求问题。“APC在这方面很有经验，提出了很多宝贵的意见，还派了一名技术工程师全程协助项目的实施，” 周咏红说。最终项目成功实施后，得到了客户高度的评价。

　　“我们与APC合作很看重资源的共享，其中的服务支持尤其重要，这对于客户的稳定和后续的采购，都将带来帮助。”周咏红表示今后将会与厂商一起继续教育客户，让他们接触到最新的技术，并从新技术中获得更大的价值。

　　责任编辑：余芯