疯狂卖客的“产品力”

　　在现今商业社会，提到竞争最残酷的行业，莫过于互联网行业。而互联网行业中竞争最激烈的，莫过于团购网站，而下面这个案例则可以让我们看到，差异化是如何成为最残酷竞争中的“生存之道”。

　　台湾每日一物模式的电商网站疯狂卖客，创立之初确实发展良好。不料，团购模式异军突起，每日一物很快落寞，成为一个失败的商业模式，这让疯狂卖客在濒死边缘挣扎。重新转型为团购网站之后，疯狂卖客在这个淘汰率达75%的超级竞争行业中，不但活下来了，而且营收额翻了上百倍，登上了团购网前三甲的位置。

　　这只小蚂蚁为何能活下来?其生存关键在于商品力。疯狂卖客创办人深知，从产品数量、配送速度、议价成本等方面无法和大厂硬干，能比的只有“商品力”，而这就是卖别人没有的!从寻找个体烘焙店合作牛轧糖苏打夹心饼，再到率先推出“植物盆栽蛋糕”，疯狂卖客在大资本对手的夹缝间，找到了自己生存之道。

　　差异化源于换位思考

　　团购网的竞争才刚刚开始，而网络产品市场的残酷鏖战却已风风雨雨几十年了。在“一片红海”的网络设备市场，真正能够称得起跨时代的产品寥寥无几，而“像外行那样思考，像内行那样做事”的锐捷网络无疑是竞争之中脱颖而出的胜者。以锐捷最新发布的第三代无线智分解决方案为例，更是在其成长历程中体现了“差异化”的最佳实践。

　　在2011年，主流的无线部署方案有直接放装和室内分布式两种。在楼道直接放装部署的优势在于性能高，部署简单，缺点是穿墙后房间内信号差，AP间干扰严重，网络几乎不可用。而通过多级功分器、耦合器连接的室分部署拥有信号好，漫游好的优点，但也存在专用配件多、部署复杂、性能低等弊端。那么，用户到底需要选择哪种无线产品呢?每一个被派出收集需求的产品设计者，都选择了“聆听者”的角色，站在客户的角度去思考，分析锐捷未来的无线产品能够帮助客户解决什么?

　　正是用户对两大传统无线部署技术的“抱怨之声”，让锐捷创造出了无线领域第一款融合两大部署方案优点的产品——无线智分。在有史以来最难实现无线应用的大学宿舍楼，智分平台让无线信号冲破“铜墙铁壁”和无数个干扰源，让每个房间的信号都实现了满格。锐捷也凭借这款史无前例的产品，在企业级无线产品市场高歌猛进。2013年，锐捷以35%成绩占据市场第一名，智分解决方案中的铜轴馈线总长度达到了4120公里，每天都有256万人通过智分畅享网络。

　　但在“智分理念”问世后不久，其他网络设备厂商纷纷仿效，并陆续推出了类似产品。为此用“差异化”理念再次引领竞争优势，智分在2013年进行重大改进，智分二代大幅提升了性能、稳定性、可管理性，一举奠定了锐捷网络在该领域无可争议的领导地位。而2014年推出的智分3代，更是被赋予“重新发明”的重任。相比上一代产品，智分3代确保了802.11ac协议的性能体验，同时提供867Mbps的802.11ac的接入，以及300Mbps的802.11n接入，这也意味着在每一个房间的用户将能够独自享受1167Mbps的无线速率。通过独享式AP技术，其性能方面提升了8倍之多，实现了用户希望用无线替代有线的诉求，而这款产品的问世，也让锐捷再一次拉开了与同类产品的距离。

　　从上面两个案例中不难发现，对于一个成熟且有着众多优秀竞争对手的市场来说，除了企业自身的实力，最重要的，就是对用户需求的深刻理解与把握。在竞争愈演愈烈的同时，客户也有了更多的选择，那么，在企业创新过程中，就必须切实从“客户需求”中寻找“差异化”灵感的源头，而这也是现代残酷商业竞争中最重要的“生存之道”。

　　责任编辑：余芯

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