SaaS 产品中，「免费定价模式」是非常重要的一个策略，但是很多公司只是盲目跟风，却不知道这个模式背后的优势劣势是什么?到底满足怎样的条件才能使得「免费定价」的潜力和价值发挥到最大。

　　绝大多数的 SaaS 公司在一开始都提供产品的免费试用。不过到底自己的产品是否应该采取「免费模式」定价策略，其实大部分人心里都没底。没错，大家都知道免费模式确实可以推动一家公司迅猛向前发展，但是它也很容易在很短时间内耗尽公司所有人力财力!

　　在 Chargify 的创业初期，我们开始学习尝试用「免费模式」来开发市场，从中学到了很多，尤其是犯下的错误教会了团队很多。在**本文中，除了分析免费模式的利弊之外，我们还将分享 SaaS 公司应该怎么做才能让「免费模式」的价值体现到最大，以及怎么看自己的公司是否适合免费模式。

　　首先，让我们先就一些基本概念达成共识：

　　免费模式是一种定价策略，在这个策略中，你把你产品中的一部分内容以免费的形式拿出去(当然存在一些限制)，然后在此基础之上再提供一个需要付费的产品(服务)。免费产品上，用户会受到各方面的制约，但是在使用时间上并不存在任何的限制。

　　正是使用时间上没有限制这一点，使得它和「免费试用」区分开来。「免费试用」是用户能够享有到产品的完整功能和服务，无需承担任何费用，但是仅仅在一定的时间内才有效。在 SaaS 领域中，免费试用的时间从 14 天到 30 天不等，有个别产品会延长到 60 天。在试用结束的时候，用户会面临一个购买的方案，要么选择购买，要么转身离去。

　　一方面，现在很多 SaaS 公司都会提供免费试用，已经成为了业界的常态，但是在另一方面，很多公司在选择免费模式，希望通过免费这个入口拉取用户，并使之转化成为高级用户方面做的并不怎么样。

　　拆解 SaaS 免费模式：它的好处、坏处。

　　让我们看看它的好处都有啥?

　　1.提升流量(以及病毒推广能力)

　　没有人不爱免费的东西的!一次有关免费产品的宣传会带来一个超大的用户基数。有多大?在 2014 年，CandyCrush 这款游戏的玩家人数总和已经超过了当时澳大利亚的居住人口!正因为它能提省流量，扩大用户基数，这也是无数创业公司青睐于「免费模式」的主要原因。

　　提供一个免费的产品或者服务，相比较于传统的营销推广活动，它本身就是一个强有力的营销工具，推广所需的成本也会更低。在免费模式的基础之上，很多公司还会推出「用户相互推荐而获得奖励」的政策，除了媒体宣传之外，用户之间的「口耳相传」也极大地提升了产品的影响力和品牌的覆盖面。

　　Dropbox 就是「相互推荐营销」中最无可争议的成功典范。根据 Dropbox 的创始人 Drew Houston 的介绍：他们所设计的相互推荐的模式借鉴了 Paypal 的「朋友推荐项目」。在 PayPal 的推荐激励项目中，推荐人每次成功拉了新的用户进来，他是能够获得现金奖励的，Dropbox 从这个思路上进行了一些演变，用户如果能够把新用户拉进来，他就能够获得更多的网络存储空间。这明显是双赢，借此开启了正向循环的增长之路

　　邀请注册功能往往是放在账户注册的页面上，而且要以非常醒目的字体标明「获得更多免费空间」的邀请链接。根据 Houston 的介绍，正是有了这样的推荐激励机制，注册量上涨了 60%。

　　2 .获取大量的使用数据和反馈意见，这些都会帮助你进一步打磨产品

　　当你的公司刚刚起步，在获取最开始的 100 名左右的客户是最关键的任务。为了达到这个目标你将不计任何代价，这其中就包括把你产品中一部分内容无偿地分发出去，以吸引到第一批用户。

　　然后你就可以借此来观察他们是怎么跟产品进行互动的，从中收取意见，持续不断地对产品改善。你会发现哪些功能是冗余的，没人用的，哪些功能又是人们愿意花钱来享受的。

　　连续创业这 David Skok 将这个时刻称之为：「惊叹时刻」。

　　「哇哦」，用户在免费状态下忽然在某一刻的一阵惊呼，这意味着他真正看清楚了这款产品所具备的价值。这是时刻非常关键，从此处出发，这个用户才有可能成为你的产品的忠实粉丝。

　　不管你是采用「免费试用」，还是本文所讨论的「免费模式」，你必须在这个过程中收集一切必要的信息，务必在最短的时间内让客户能够达到「惊叹时刻」。

　　3. 提供了一条盈利化路径

　　HubSpot 最具有代表性的免费产品当属它的「CRM」(客户关系管理软件)，无论是消费者、业界分析师都给予了高度的赞美。这款非常成功的免费模式能够成为用户更好地了解 Hubspot 的一条路径，借此用户可以看到很多需要付费的软件产品介绍。

　　Hubspot 的 Brad Coffey 就曾非常明白无误地指出了公司盈利化道路就是靠这款 CRM 软件铺设出来的。

　　「我们之所以能够通过 CRM 这款软件迅速启动收入主要是出于下面的两个原因。首先，因为我们在平台上已经有了数千名的用户，我们已经解决掉了成本和规模化上面的很多问题，这些问题本来都是制约免费 CRM 的核心障碍;其次，我们的软件已经有销量的。我们的内生增长平台能够将更多的潜在客户导入到你的 CRM 软件当中，并且跟 CRM 协同搭配使用的非常好。CRM 的用户很容易往前再走一步，选择升级，从而带来持续稳定的用户终身使用价值(LTV)」

　　免费模式能够迅速实现商业化的另外一个作用体现在：很多客户都不满足于免费模式中的功能，他们想要更加强大的功能，某些付费才能购买的高级产品。当笔者在写这篇文章的时候，我收到了来自 BuzzSumo 的一封邮件，它就完美诠释了商业化之路怎么铺设出来的。

　　在过去的两个星期里，我一直在使用 Buzzsumo 这款产品。这封邮件告诉我，如果我不在试用期结束时升级到高级版本的话，其实也可以，我可以享受一个免费的产品，但是这个产品就不包括我之前在产品中所设置的种种提醒了，而这个「提醒」恰恰是我最喜欢的功能。为了能够持续享受到这个功能带给我的便利，我必须付费升级到高级版本。

　　免费定价方案也有它的缺点，让我们看看它最大的几个弊端是什么吧!

　　1 .免费模式对于用户来说是免费的，可是对于你来说那是有成本的!

　　在 Baremetrics 引入了免费的定价方案之后，出现了下面的三个情况：

　　免费的客户远远超过了付费客户

　　*客户存储的数据以及我们需要加工的数据量直接翻了一倍

　　*需要支持的客户数量上涨了三倍

　　在他们的官方博客上，他们详细地阐述了免费模式为什么会失败的原因：「当你目前手头上的资源比较有限，我们这里所说的资源包括了团队规模、资金、还有功能的处理上限，在这种比较拘谨的情况下，推出免费模式往往会造成更大的损失，而不是带来更多的好处。」

　　在营运过程中你会遭遇到各种各样的问题，比如数据延迟、不准确的指标、运行速度变慢，以及最致命的客户支持的响应速度大幅下降，流失率开始迅速窜上，这完全抵消了免费模式所能带来的任何好处。

　　2.更多的用户并不意味着更多的利润

　　拥有上万名的用户固然很好，但是如果他们当中没有任何一个人愿意掏钱来购买你的产品，那什么商业模式都构建不起来。他们停留在这里，仅仅是因为你推出了一个不要钱的东西，而不是在意你后面准备着的更高级的版本。

　　这里面存在着非常微妙的心理学上的东西，当你在用「永久免费」这四个字为你招来更多的目光，往往很多用户在这样的字眼之下都不会打算花钱，又或者不认为你的产品有着任何值得花钱的地方。

　　为了让你的商业获得更加稳固的基础，你的免费产品当中必须包含着足够多的价值，这种用户看了就会爱上，并且转头给身边的朋友推荐的价值，而且你还需要在某个时点上让他们看到更远的地方等待着他们一款更加强大，价值更大的产品，但是你们首先得迈过「付费」这个门槛。

　　你的 SaaS 公司是否满足「免费模式」的条件呢?

　　在 SaaS 领域，有如下几个非常关键的因素决定着你的免费模式是否走向成功。没有这几个因素的话，免费的定价方案只会拖慢你的增长速度。

　　1 .让产品变得简单

　　产品要变得简洁，目的在于让客户能够不需要任何支持的情况下，自行就能发掘出来这款产品的价值所在。

　　如果用户在进入产品之后不知道从哪里开始，又或者不知道产品是干嘛用的，那么他们是不会在免费模式中停留下来的。

　　Slack 是「让产品变得简单」方面的佼佼者，它所提供的卓越的用户体验，新手上手教程，完全是教科书一样的案例。

　　正是凭借着「简洁」这个特点，它一跃成为了目前增速最快的 B2B SaaS 公司之一。

　　2. 能够刺激用户想要更多

　　责任编辑：DJ编辑