销售机会确定

　　当销售线索来的时候，销售人员可以通过在线CRM评估该条线索是否是机会销售。比如可通过CRM系统中客户认知体系：行业+规模+经营状况+企业的关系网络+企业网站+核心联系人的个性偏好等等充分认知可以，最终综合分析其是否是一个销售机会，这一部分可在XTools在线CRM系统中来完成。当线索被认定为销售机会时，可将CRM系统中所有的销售机会导入三一客展开推进，在三一客中以点选的方式对这些销售机会进行“三定”——定性、定级、定量，像这样，每个销售线索最终简化为有无跟进的必要、多大金额、何时签单，也正式进入跟进。

　　定性：有价值、无价值、不确定——明确线索是否为一个销售机会?

　　定级：大单、正常、小单——预估线索能给企业带来多少价值?

　　定量：预计签约日期+预计签约金额——预估签约截止时间和金额?

　　关键销售节点管理

　　接下来，就是怎样去在预计时间内完成这些线索的签约，无非就是每一阶段和阶段目标实现的过程。比如会涉及面谈需求采集、培训或上门服务、报价、寄送样品、信任感的加深(拜访客户或寄送小礼物)等等多环节，这个过程中，销售机会的跟进被切割成一些列大大小小的目标，每个目标对于实实在在的“去做什么”，这些关键的跟单节点会被完整的记录在三一客中。三一客的理念之一就是强化销售进行时这个概念。当boss想了解销售进程时，可用很清楚的看到所有销售机会推进情况：处于什么阶段、最近一次的销售行为记录，也可以访问详情页面查看关于销售机会所有关键推进节点的日志。

　　这样做的优势

　　1、能对所有的销售机会进行统一管理，有效避免销售机会过期、遗漏、失效

　　2、让销售处于现在进行时。列表显示最近一次跟单行为，点击详情页面所有关键销售节点全然呈现。这间接性强调——销售人员需要时刻做点儿事情让成单更快(有客户必跟进，有跟进必更新)

　　3、大量节约管理人员时间与工作量。boss或管理层一看首页，一眼就知道有多少线索在跟进中、多少钱、关于这个线索最近做了什么推进、离成单还有几天、要了解整个跟单过程等核心的老板真正在意的数据，不需要任何的收集与统计;

　　4、提升签约率。不漏任何机会线索、让销售机会尽可能成单、过程管控、让更多不可能成为可能……

　　5、不能在预计跟单时间内成单的客户，停滞的线索主管回收并重新分配给其他能力层级的人员，

　　转化率预测

　　传统的销售方式是这样的。比如boss下达了100W这个销售目标，然后管理层按照销售人员能力、经验、过往销售情况、爆发力等等将100W的销售目标分给每个人。用三一客转化率预测功能，boss可以很清楚的知道要完成总的销售目标，各个部门应该签约多少新客户、完成多少销售额，类似的，个人的销售额也是也如此。这样我们认为，销售的目标是进一步明确了：具体到要签约多少客户、一共完成多少销售额，而之前销售跟单行为更多关注的是眼前的销售机会、目标也没有具体与量化。

　　责任编辑：余芯