摘要：中小企业供应商从提供产品向服务转型不仅仅意味着开展和深化服务业务，企业更需勤练内功，即通过业务模式、运营模式、组织中人才乃至文化的变革来从根本上推动服务转型，以适应新业务的需求。

    单纯产品供应商还能走多远

    面对行业产品透明化、利润率不断下降及用户需求日益严苛等难题，中小企业供应商只是简单地提供产品的模式将难以维持。世界范围的金融危机更是加剧了这种紧迫性，中小企业供应商正在受到前所未有的挑战，必须寻求新的可持续发展之路。

    纵观供应商的产生及发展，长期以来延续着单纯提供产品的经营模式，伴随着用户需求的不断攀升，单纯提供产品的供应商大幅减少，而整体解决方案服务业务的比重不断增加。从企业自身看来，人才、资金、技术都不是决定生死存亡的重要因素，这些是都可以引进，而整体解决方案和服务是不可照搬的，只有形成自己有效的服务体系和能够帮助用户解决切实问题的方法，成功向解决方案服务转型的企业将能更好的体现差异化竞争，创造利润并锁定顾客，并在新一轮的竞争中脱颖而出。这是一个必然的趋势，对中小型企业供应商来说也是一个契机，可以推出更多的解决方案来满足用户的需求，可见，这一市场还有非常大的发展空间。

    从供应商到提供解决方案服务的转型路径

    中小企业供应商从提供产品向提供服务转型将是渐进的。供应商从聚焦产品的初始阶段出发，提供基于产品的整体解决方案服务，从总体上提升客户的产品拥有体验。这种转变路径可以在相当程度上保留企业原有的产品优势，只需要微调业务模式，就可以减少变革风险，因此对大多数供应商来说更为切实可行。

    供应商在探寻增值服务机会时，应站在客户的角度去思考，分析在自身价值链的每个环节上，客户会有哪些问题要寻求外部协助，这些需求就是潜在的服务机会。在开展服务项目的过程中，供应商需要不断挖掘客户需求，增加服务的差异化水平并提高服务的响应度、效率和质量，通过为客户带来更多价值来增强竞争力。

    探索客户需求 创新解决方案

    怎样才能最大限度地满足客户需求呢？

    关注客户需求是起点，客户的需求是通过不断的统计、归纳、分析得出的，并通过与客户交流、最后才能得出确切的结果，才能最大限度满足客户需求，这也是企业努力的方向和服务目标。另外，围绕客户的需求，还需要不断地创新解决方案，能够为客户持续地创造价值。

    在此基础上，中小企业如果能获取更多的经验和专业技能，将跨进服务转型的成熟阶段，这时企业已成为解决方案提供商并向客户提供解决关键业务问题的方案。通过这种高价值的服务，中小企业可摆脱“商品化产品提供商”的薄利、低附加价值角色，并在未来的竞争格局中抢占先机。

    服务创造价值

    越来越多的企业已经开始注意控制成本，转型后的解决方案服务商只有在有限的成本内通过服务为客户创造高价值，才能在激烈的竞争中脱颖而出。这种服务的价值，不仅仅是简单的态度良好或沟通顺畅，更重要的是要在满足客户需要的快捷反应基础上，建立满足客户要求的多种流程的服务供应链，才能准确把握客户需求，并不断提供预防性、增殖性服务，真正帮助客户提高服务质量、降低运营成本和增加效益。

    这就要求企业建立规范的服务体系和服务流程，通过与客户积极交流和沟通，针对不同的客户提供个性化服务，高质量地完成客户交付的任务。

    结语

    中小企业供应商从提供产品向服务转型不仅仅意味着开展和深化服务业务，企业更需勤练内功，即通过业务模式、运营模式、组织中人才乃至文化的变革来从根本上推动服务转型，以适应新业务的需求。

    中小企业供应商如今走到了的十字路口，风雨飘摇。后退、畏缩或犹豫是没有出路的，内在的结构性矛盾并不会因此削减。要化挑战为机遇，把面临的市场压力变成向解决方案服务转型的动力，勇于变革的企业将开创更美好的未来。