◆组建大福建区的缘由
　　
　　对于一个掌管大福建区的经理人，郑晓迅非常清楚这个区域的市场容量和变化趋势。早在2008年，福州市电子信息产业累计完成产值是637亿，从2008年到现在，福州信息化的水平增长也是比较快的。从福州的情况可以看出，可以挖掘的市场潜力比较可观。作为倡导智慧存储的IBM，完全可以集中精力深拓福州市场，可为什么要建立大福建区？
　　
　　据说IBM的大区建制和其他厂商有很多不一样的地方，对此，郑晓迅在接受本报记者采访时解释道：“今年，IBM会特别注重将一些经济发展特别快的省份来作为工作的重点，我们分别在华南、华东、华北选取一些增长比较快的省份来单独成立一个大区。在华南就建有了大福建区，它包含了福建和广西两个省。因为我们看到在福建和广西这两个省的整体经济发展或者是IT投入增长都是华南最快的，基本上，我们对此都是以双位数的一个投入的增长来作为一个衡量的标准。所以我们将其作为一个单独的大区来了解，建立相应的团队，能够更加切实地为这个大区的客户提供更适合它们的一些具体解决方案。”他指出，现在整个IBM大福建区的团队已经比较成熟了。
　　
　　为此，IBM对于大福建区的目标和市场的容量，又有了新的变化。据郑晓迅估计：“2011年，我们的期望值是双位数的增长，而且是比较高的双位数的增长。”他指出，因为现在IBM产品线非常长，里面除了硬件之外，还有服务、软件这些投入也非常多。作为越来越成熟的福建市场，用户在硬件的投入方面会保持一个比较稳定的增长，但同时增长比较快的是它在服务和软件两个方面。因为之前的一些客户在这方面投入可能稍微会少一些，但现在随着应用成熟度的提高，用户在各方面的投入都会增长比较快。所以在大福建区，用户对于IBM不同产品线也会有不同的增长需求。
　　
　　不过，从大福建区来讲，该地区的中小企业市场发展很快。比如福建这一地区，就有一个特点，其商业环境非常活跃，包括鞋服行业、光电行业、台资企业等等领域，都有IT信息架构建设的需求。当然也会有更多的后起之秀，会有更大的增长需求，这也需要一些强大的合作伙伴作为支撑。
　　
　　◆优化集成商提升“云”影响
　　
　　因为IBM从高端到低端的系列产品，包括软件、服务，整个推广始终是坚持借助渠道伙伴的策略，必然也和大福建区本地化的集成商保持比较密切的合作关系，而不仅仅是采取IBM直销的形式。为此，IBM也考虑进一步优化集成商的合作伙伴，升级他们各方面的能力。
　　
　　前段时间，别的存储厂商对其渠道联盟成员做了很快的升级，并推出的渠道策略对今年集成商市场产生了比较大的吸引力，比如渠道升级到精英级别这种成员比往年要开放，任务比往年要低一些，其扶持策略跟往年也有不一样的地方。那么，IBM如何扶持其合作伙伴，尤其是区域性的合作伙伴呢？
　　
　　对此，郑晓迅表示：“的确，IBM在这两年发展的重点，就是如何和我们当地的集成商或者分销商做一个更紧密的联合，从而把市场开拓得更大。其实从深度和广度两个方面来看，今年相比往年都会有更大的投入，包括对集成商在技术上和人力上的支持，以及增加其培训的投入，让他们有一些实际操作的机会，更加容易熟悉IBM产品。另外，IBM也会协同他们一起在大福建区域的市场里去经营更多的客户，开拓目标客户的行业或者群体，并举办更多有意义的活动。总之要让客户更多地了解我们的渠道，也更多地了解IBM。从广度来说，IBM在大福建区也会接触更多的经销商，深入拓展渠道，建立起一个IBM大福建区的健康渠道运作环境。”