摘要：2010年中国UPS市场的销售渠道仍然以UPS经销商(包含代理和分销渠道、总代理)、直销和系统集成商销售为体，随着越来越多的UPS产品以整体解决方案的形式销售，系统集成商的销售比重在逐步提高。

第1页:2011年度中国UPS产品渠道深度分析 第2页:2011年度中国UPS产品渠道深度分析

　　1、2008—2010年中国UPS渠
　　
　　道规模与增长
　　
　　2010年中国UPS市场的销售渠道仍然以UPS经销商(包含代理和分销渠道、总代理)、直销和系统集成商销售为体，随着越来越多的UPS产品以整体解决方案的形式销售，系统集成商的销售比重在逐步提高，同时越来越多的厂商也直接通过直销的方式来进行UPS的销售，如表1、图1所示。但是，对于陌生领域以及中小功率段的产品，厂家基本都是依靠渠道来进行销售。

图1 2010年中国UPS市场销售渠道构成

　　对于渠道的划分,ICTresearch将其分为以下四大部分:
　　
　　(1)代理和分销渠道:主要为IT分销商、电源商等;
　　
　　(2)集成商和机房工程公司:主要为各地的SI、VAR、ISV等;
　　
　　(3）战略合作伙伴:主要为HP、CISCO、IBM等国际厂家以及浪潮、联想等国内厂家,主要为机房内相关产品的生产厂家;
　　
　　(4)总代理:主要为某个产品系列的总代理、某个功率段的总代理、全系列产品总代理几种。
　　
　　ICTresearch根据常年对UPS代理商、分销商的跟踪和历史统计数据,分析经销商变化趋势,以便为厂商的渠道策略做出有价值的参考。渠道主要有经销商、分销商、集成商组成,如表2、图2所示。

图2 2010年中国UPS市场渠道分析

　　2、2010年中国UPS渠道特征
　　
　　经销商渠道可以分为IT经销商渠道和传统电源商渠道两大类，2010年以来，出现依靠IT经销商的公司开始拓展传统电源商的渠道；依靠传统电源商的公司开始拓展IT经销商的现象。
　　
　　渠道增值趋势
　　
　　用户在了解一个品牌的过程中,除了通过大众传媒渠道获取部分基本信息外,大量的主要信息都是通过渠道商直接获取的。所以一个品牌的产品能够给用户留下何种印象,什么程度的印象,乃至用户最终是否会选择这一品牌,是否会对这一品牌建立良好的忠诚度等,都是通过渠道得以实现的。渠道作为联系厂商和用户的纽带,能将厂商的信息以最直观的方式传递给用户,所以厂商在关注渠道建设的同时,也应该提倡为渠道增值。渠道的价值主要体现在两个方面:服务与集成。集成是厂商必须借助渠道完成的事情,同时也是渠道商附加值最好的体现。
　　
　　(2)渠道多元趋势对于如今的UPS渠道而言,并不是简单的分销体系或者扁平化就能概括,取而代之的是多元化、细分化、实用化,而所有的这些架构都将以最终的效果作为检验的标准。在渠道担负越来越多的职能和责任的同时,UPS厂商对渠道的控制不仅局限于简单的流程与计划管理,还需要采取更高层次的手段和方法,使渠道能够有效融入企业,甚至与之形成战略伙伴,不仅可实现有效控制,还能形成真正的同舟共济与双赢。
　　
　　(3)渠道服务趋势
　　
　　服务是渠道商另外一个主要增值利器,一般厂商很难拥有大规模的售后服务人员,多数厂家都是与渠道合作服务事宜,对渠道进行培训,让渠道成为自身的售后服务前台。