摘要：本文是帮助您说服您的CIO要求公司采购新设备时的一些小贴士。

　　数据中心和设备管理人员想要与企业的CIO就采购新设备进行一次会谈时，这样的对话往往很不容易。他们挑选的设备往往造价昂贵，动辄六七位数，因此合理的费用来说服CIO们是具有一定挑战性的。
　　
　　Afcom数据中心会议的不寻常之处便在于与会人员均是一线技术管理人员。他们工作的一部分便涉及到以令人信服的理由说服CIO们更换需要的设备。
　　
　　在本届会议上，实际管理者分享了他们如何向CIO申请新设备更换批准的方法。该论坛是一个圆桌会议、非正式的，大家开诚布公，因此大家一致认可不公布任何发言者的名字。
　　
　　在许多大公司，CIO越来越被技术人员视为只重视业务层面而技术知识有限。这可能是第一个障碍。
　　
　　使项目真实
　　
　　今天的CIO们“真心不明白如何从技术角度看问题。”一位经理说。另一位说，“随着时间的推移，CIO们越来越不懂技术。”
　　
　　CIO们必须要看到业务情况和设备投资回收期内的投资回报率。一般来说你需要和他们讨论商业条款，一位发言者在圆桌会议上表示。
　　
　　这个过程同样还意味着您必须以一种概述的方式提出您的需求，并阐明项目的效益，以及不花钱所造成的后果，并以容易可视化的方式展示出来。
　　
　　一位经理建议使用坦白的方式与CIO沟通，如：“让我告诉您如果您更换了某某设备，您可以避免哪些不好的事情。”
　　
　　简短的演示
　　
　　根据IT经理们的观察：企业越大，您的CIO与您接触、面谈的时间就越少。
　　
　　一位经理建议将您的设备或项目要求总结在一页纸上。并建议在五分钟之内演示完毕。
　　
　　还有一些圆桌会议的与会代表表示，CIO们有时会问一些与您争取的项目驴头不对马嘴的问题。原因之一是，“他们想看到您是不是真的想要争取这个项目。”
　　
　　重要的是确保公司或机构内签支票的人了解你正在做什么。熟悉企业财务部的人谁具体负责IT采购业务。
　　
　　一位经理说，每当他安装部署新设备时，他都会邀请财务部的人员到数据中心来参观。与这些人建立其很好的关系可以帮助您未来的项目获得审批。
　　
　　提供选择
　　
　　关于为CIO们提供备选方案的这个主意引发了辩论。一位经理建议准备好三份备选方案去与CIO们开会面谈：高端选项涵盖所有您想要更换的设备；中端选项可以让工作顺利开展；最低端选项是必须更换的设备。“这种方法奏效，但这将是一场斗争。”也有人建议提供短期的办法。
　　
　　通过给CIO们备选方案，“给了他们一些对解决方案本身的控制权。”
　　
　　但也有人对这种做法持怀疑态度。以为与会者表示：“如果你给他们的提供了超级便宜的备选方案，他们很可能会直接选择它，那么你就被卡住了。”
　　
　　本文作者PatrickThibodeau的专栏文章涵盖计算机世界网站的云计算和企业应用程序、外包服务、政府IT策略、数据中心和IT员工等相关问题。