摘要：五年的沉淀深耕中国市场，百会从被动的接纳渠道伙伴到今年发力开拓国内渠道市场。而在面对云时代传统形式的渠道代理出路正在变窄，如何探索出在新的商业模式下渠道机会则是厂商与合作伙伴共同需要面对的问题。

　　卧薪尝胆百会勾勒云产业
　　
　　众所周知云计算在中国还未真正落地，云计算产业也并未真正形成，因为能够提供切实有效的云服务的厂商太少，政府还没有拥有大规模采购云服务，绝大多数企业、机构和个人也还没有真正基于云服务开展工作。
　　
　　云计算的快速发展固然为全球产业界带来了全新的发展机遇，但是对于企业而言同样面临着同等的挑战，其最大的问题便是如何构建起适应云时代的发展战略，并形成独特的商业发展模式。显而易见，云计算在颠覆原有产业发展模式的同时，也正在重构新的产业竞争格局。云计算自进入中国便掀起一场关于“云”的革命，无论是微软、SAP、IBM等国际知名的软件业巨头，还是百会等软件即服务厂商的先行者，都陆续推出了基于云计算技术的产品和服务。
　　
　　作为Zoho在中国大陆的独家战略合作伙伴，百会已经在中国默默耕耘五年，是中国最早一批自建数据中心，部署、运营、推广云服务的企业之一。“百会数字星空成立于06年，07年我们就开始做云计算了，同年我们引进了Zoho的产品，08年进行汉化，09年对产品进行优化，10年开始试销，11年尝试直销，这都是我们一点点慢慢积累的过程。”数字星空副总裁兼百会渠道负责人刘志辉骄傲的说。五年有成，如今的百会，已然是中国最大的云服务提供商，它面向个人和企业提供超过20款云计算应用，包括在线Office、云邮箱、企业即时通讯、日历、文档存储与协作、客户关系管理(CRM)、项目管理(PM)、商业智能(BI)及在线报表、知识管理、云开发平台等，真正迎合中国企业实际所需。
　　
　　从被动到主动的跨越
　　
　　根据CBINews相关的调研显示，渠道商对厂商的满意度正逐步下降，尤其在服务支持和渠道利润、产品服务方面一直呈现下降的趋势。那么作为厂商如何与渠道商建立更好的合作模式，建立更稳健的合作关系？与此同时，渠道商也需要紧随市场的趋势，适应厂商的新模式，尤其要适应在新技术驱动下带来渠道发展的脉络变化，都是我们需要正视的问题。
　　
　　“面对云时代的袭来，传统形式的渠道代理出路正在变窄，互联网时代对终端用户的侵蚀达到了前所未有的疯狂，IT渠道将面临转型。云产业不可能一家独大，云渠道平台则需要更多合作伙伴共同搭建。”刘志辉肯定的说道。
　　
　　传统渠道在电商风起云涌之前可谓是得渠道者得天下，然而今天新兴渠道的发展阻碍了传统渠道的流通领域的发展，批零差价的价值逐渐的缩减。厂商的渠道策略需要转型，渠道商家则更需要紧追厂家的步伐调整自己的策略以应对新时代的商业模式。在未来经济软着陆当中，渠道的价值也必须要有自己独特的增值价值，不能处于搬箱子的角色，更要拥有核心的竞争力和创新能力，才会有更多的生存空间。
　　
　　当然百会也在摸索中进行了渠道策略的调整。“07年成立的百会就一直秉承着打好基础理念，经过了5年的积累，如今的百会已经在业内获得了很好名声。值得一提的是早在2010年就有合作伙伴打电话到百会希望了解更多百会在云计算方面的应用，探索更深入的合作。2011年百会成立直销部门，去应对这些需要云计算产品的客户；2012年，加强渠道伙伴的合作，是百会新的战略目标之一”刘志辉介绍道。
　　
　　然而值得注意的是，刘志辉说：“2010年我们认识到直销并不是百会产品唯一可持续性增长的业务模式，虽然现在百会产品有将近90%销售价值是由直销所带来的，但我们依然清晰的认识到百会产品一定要走一条依托渠道的可持续性的业务模式之路。百会现在直销模式是为了今后渠道的壮大而培养和积累的宝贵经验，加之百会产品在行业内的沉淀所产生的巨大价值，2012年必将是百会渠道战略中主动出击关键的一年。”
　　
　　深耕渠道厚积薄发
　　
　　谈到渠道发展的规律我们不难看出，那些仅仅依靠传统批零差价搬箱子似的渠道逐渐的淡出了市场。当下渠道的核心竞争力一定是有自身的增值部分，渠道同样要懂得产品，学习产品，理解产品的理念，尤其在云计算时代更要有投入人力和时间，与厂家有更深入的合作。
　　
　　而百会在上海的一家代理公司就清晰的诠释了云时代渠道与厂家之间这种新型的业务模式的真谛。据了解这家公司规模并不是很大，但值得肯定的是他们十分认同百会的公司前景以及云计算的发展。同时该公司也拥有非常良好的企业客户资源。凭借以上几点的不谋而合该公司迅速在上海铺设渠道，使当地用户切实感受到了百会产品带来的益处。之所以这家公司可以获得成功，更重要的是他们在培养技术人员上面下足了功夫，他们真实的了解到了百会产品的价值。
　　
　　“做百会的渠道钱并不是最重要的，我们希望渠道伙伴更多的是投入人力和学习产品的时间，了解到产品的价值所在。”刘志辉笑着说。百会产品的渠道业务可以说是传统渠道转型中必须要经历的一个过程，未来渠道的生存基础就是要朝着这个方向去发展，这样的渠道规律已是大势所趋。
　　
　　但面对云计算时代渠道转型可能会出现的问题，刘志辉坦言传统渠道确实已经到了发展的瓶颈，已经面临着不得不转型的境地。然而传统渠道固有的陈旧思想和理念也似乎在左右着转型带来的困难。渠道都在为转型而烦恼，也十分明白当下需要渠道进行转型。“我们似乎缺少一个更加理性合理的环境去引导渠道伙伴进行转型，这可能需要更多人的努力去实现改变这样的理念，去营造这样的环境迫使渠道尝试改变。百会也将尽力去帮助渠道进行转型，同时寻找更多的合作伙伴。”
　　
　　2012年作为渠道战略布局中重要的一年，从被动的接纳渠道到主动出击招募渠道伙伴，百会将更佳的重视与渠道代理商的合作，倡导‘可持续发展’的渠道模式，实行‘持续分享’政策，即渠道商发展的客户，每年的续费继续与渠道商分成，当然渠道商也必须持续履行对客户进行一对一服务的义务。
　　
　　与此同时百会还针对合作伙伴社区，将从优惠政策、市场端、技术端到实施支持及客户信息系统等多环节为合作伙伴带来更多价值。首先对于百会全线产品，渠道伙伴将有机会享受五折或更多折扣优惠；其次就市场和技术端而言，产品渠道代理商不仅能够无偿参与百会组织的各类定期培训会、营销活动、会议营销等，百会还将会有培训支持、实施支持、产品技术支持；最后，为了保证渠道伙伴的利益，百会将会根据销售情况提供客户信息，实现区域内的资源共享。
　　
　　责任编辑：三水