中小企业占我国全部注册企业总数的99%以上，其在国家经济中发挥着举足轻重的作用。面对这样一个商机无限的市场，国内信息化建设厂商要抢占商机就必须深入了解商业市场实际需求。商业市场客应用需求千差万别，为客户提供个性化解决方案将成为关键。谁能理解客户应用，谁有高性价比的解决方案，谁就能赢得市场。优选渠道能够将解决方案准确传递给客户，因此优选渠道的建设成为华为商业市场拓展工作的重中之重。在此背景下，华为的优选渠道计划应运而生!将对华为商业市场拓展起到了重要作用：

　　细分商业及价值区域

　　华为的优选渠道计划是面向商业市场，在价值细分商业及价值区域，发展有能力有意愿与华为合作的经销商，建立面向商业市场的核心合作伙伴团队，实现对商业客户的广泛、深入覆盖，支撑商业市场拓展及各类业务指标达成的计划。最为关键的与华为合作的子行业渠道代理商，我们会培养其为“行业专家”，对该行业客户有着深刻认识及渠道的行业专家。同时华为与加入计划的渠道将共同拓展商业市场，制定并联合执行销售与营销策略，实现令双方满意的销售成果，建立共赢的合作关系。

　　倡导渠道专业化

　　商业市场客户种类繁多，应用需求千差万别，为客户定制个性化的解决方案是关键。《国民经济行业分类》将我国行业分为20个门类，95个大类，396个中类，913个小类，针对这些行业差异性极大的商业应用需求，华为更加重视对其进行专业化的、面前客户的渠道服务体系。为此华为的优选渠道是以倡导渠道专业化为目的，为商业客户提供各种行业信息化解决方案，直接和客户接触的各类服务的渠道。分布在政府综合、教育、医疗、酒店楼宇、中小企业这五类核心领域24个细分子行业。根据地域、行业进行网格式划分，对不同的行业、不同区域客户，都有相应的优选渠道为之服务，达到公司对目标市场的渠道全覆盖。

　　针对不同行业制定渠道激励政策

　　华为在商业市场对不同的行业研发出专业的行业解决方案，并根据产品和行业的不同制定出不同的渠道激励政策，对相应的优选渠道进行在线、线下方式结合的各类售前售后技术培训、销售培训、新产品新技术培训等，将其培养成为对该行业有着深入的了解，对行业客户需求有着广泛的认识，能够传递华为价值的渠道。渠道也能通过华为为其开放的资源-包括leads、销售及营销计划等为其带来更好的发展空间。

　　从2013年7月1日开始，随着优选渠道计划的推行，相信通过华为企业业务中国区商业销售团队的不懈努力和拓展，将会涌现出了一大批华为专业化、专注化的渠道服务于商业客户。优选渠道的平台将成为华为商业市场拓展坚实基础之一。随着政府加大对中小企业的扶持，其业务量也在大幅增长，对于网络建设需求也随之出现增长，华为企业业务中国区商业市场销售部通过一系列举措，2013年上半年商业市场同比100%增长，为华为优选渠道计划实施注入了强大动力。我们相信，在未来的一年，优选渠道计划将不断完善的同时，华为在商业市场上会有更出色的成绩!

　　责任编辑：GOCN