陈总的观点支持了公司的起步。随着技术和销售人员的经验积累，公司服务客户的文化氛围也逐渐地建立了起来。

　　聚焦单品牌

　　力普电子最早聚焦的行业是电力，并围绕技术和服务能力，在市场中建立了的市场影响力;但随着行业采购规则的变化，一些区域的个性化需求开始逐渐消弭。当时的陈总意识到，这种变化或将导致增值服务空间的缩小，并最终削弱公司长期围绕增值销售而建立起的市场优势。为了避免行业变化给公司业务带来振荡，力普电子这时开始将业务重心转移到行业覆盖上。

　　“行业的开拓其实并没有太大的难度。”陈总说。虽然当时省内已有几十家同行，但有市场影响力的只有6、7家，依托在电力行业树立的品牌形象，以及多年打造出的技术服务能力，力普电子很快在包括金融等高端行业扎下了根。

　　与这一过程相伴，力普电子的业务范围也悄然发生着改变。随着客户所涉行业的增多，陈总意识到，要想在客户端保持高端解决方案提供商的角色，并获得厂商更多的资源支持，单一产品品牌经营将更具优势。

　　2002年，力普电子放弃了之前的多品牌策略，将全部精力都投入了与施耐德电气相关产品线的合作中。

　　在接触APC的英飞集成系统之前，陈总个人对模块化的产品并不感兴趣，毕竟传统整机销售的方式已经成为公司内部早期的习惯和经验。但在客户端，陈总也渐渐发现，越来越多的客户开始关注整体架构的安全性等概念。

　　“其实力普电子当时自身关注的也是整套方案的设计，并不是只去和客户谈UPS产品本身。”陈总说，英飞系统的优势在这一点上体现的很鲜明，思路确实很先进。由于厂商支持力度足够大，配备的支持人员也很到位，力普电子渐渐地熟悉了模块化产品的销售理念和方法，并逐步加大了内部的资源投入。

　　见微知著

　　事实证明了陈总判断的正确性。APC的产品、方案，与其背后施耐德电气全面的产品线，正在帮助力普电子强化着市场竞争力。近期，当地税务部门的数据中心项目就是一个很好的例证。

　　这是一个省级单位的招标，自然少不了众多竞争品牌的参与。通过前期深入沟通，力普电子对客户的需求做到了了如指掌。基于此，力普电子提交的方案包括了多个让客户感兴趣的亮点，其中就有UPS的无缝切换方案，以及施耐德电气配电设备的热插拔功能等。

　　要想打动客户，就必须了解客户的核心诉求。陈总认为，这是一个依托技术能力和经验，去发现和解决问题，并引导客户的综合能力。

　　除了对设备扩容和配电结构安全性等因素进行考量，力普电子的解决方案考虑非常全面。因为前期已经了解到客户需要将设备放置在地下室，所以力普电子在方案中就提前考虑了地下室的承重等问题。“地下室也是有载荷的。”陈总说，这个细节让客户加深了对力普电子专业能力的信任度。要知道，所有参与项目竞争的友商，没有一家去帮助客户考虑这一细节。

　　客户最终不出意外地选用了APC的英飞集成系统解决方案，配置了包括500kVA的模块化UPS产品;以及力普电子提供的整套配电方案，所有产品线也均来自施耐德电气。目前该项目还只是一期改造，后续还将陆续上马分期项目。对此，陈总很有信心，毕竟力普电子已经走在了所有竞争对手的前面。

　　责任编辑：余芯