摘要：

     全球领先的动力管理公司伊顿来华之后始终注重本土化的渠道建设，在渠道策略方面，伊顿提出了业界领先的渠道生态链构建理念，并将积极致力于帮助有条件的渠道合作伙伴向全周期方案提供商转型，从而通过强有力的渠道政策，支持合作伙伴专注行业、深挖市场，共同开发更多的电能质量解决方案产品，从而赢取更多的市场商机和份额。为此，伊顿专门成立渠道管理部门，统一管理渠道事务，注重渠道发展，培训渠道专业技能，为渠道解决难题。日前，为更好的服务渠道建设、了解渠道现状，伊顿CPS渠道管理部总监顾赟先生在伊顿CPS华东区域经理汤听先生的携同下就有关渠道区域覆盖和行业专攻覆盖部署等促进渠道管理问题，与上海骏森明电子科技有限公司总经理刘亚莉女士进行了密切交流，致力共同推进渠道更好发展。
　　
　　“自2013年起国内的经济环境考验着广大的商家，对骏森明公司来说如何在逆境中立于不败，甚至实现持续增涨，我们需要着眼于生产及终端业务生态链的两端来力求加强公司的赢利能力。”面对形势，上海骏森明电子科技有限公司负责人刘亚莉道出了心声。
　　
　　上海骏森明电子科技有限公司是一家集智能化系统及计算机信息系统工程设计、施工及专业设备代理的现代科技公司，2014年销售额5300万，2015年销售额预计超过6360万，至今已建立了包括政府、电力、电信、金融、公安、边防、教育、企业在内的各行各业的良好合作及项目成功案例。那么骏森明是如何在逆市环境下，顺势而上，创造年营业额超六千多万的业绩？带着这些疑问，让我们一同走近上海骏森明电子科技有限公司。
　　
　　正确选择是合作成功的关键
　　
　　伊顿渠道管理部总监顾赟先生：根据ICTresearch最新数据显示，2015年第三季度，整个UPS市场呈现小幅负增长。云计算、大数据、“互联网+”等带来了数据中心建设的需求，但是从接受概念到顶层设计、立项、采购，还需要一段时间。UPS市场增长放缓是不争的事实。在整个大环境不景气的情况下，是什么让您选择与伊顿并肩作战？
　　
　　刘总：良好的合作，需要从观念的契合与能力的匹配开始，而双向的正确选择是合作成功的关键。伊顿的一切，包括从理念到产品正是我们所寻求及需要的。骏森明公司作为近10年的伊顿暨山特的老牌代理商一直与厂商保持着密切的合作关系，尤其是今年。长期的合作使互相之间有着良好的默契。作为商人特有的嗅觉，我认为，骏森明选择伊顿，伊顿选择骏森明将是最佳拍档，亦能实现共赢的目标。
　　
　　譬如今年伊顿提出的“按项目的方式做流量性产品”的理念我个人非常认同，反之来说“项目性产品亦可用分销的模式去推动”。近几年中国中小型数据中心机房的大量建设给20-200K这个功率阶段带来很大商机。骏森明公司在较早期即成功的从分销商转型为解决方案商、建筑楼宇智能化项目工程商，具备了非常丰富的项目运作能力，具备了较强的方案设计提供、现场管理、施工的技术服务能力。在伊顿先进理念的指引下，骏森明快速占据市场，赢得先机，业务不断做大做强。
　　
　　品牌知名度成就合作共赢
　　
　　顾总监：当前，以云计算和大数据为代表的新IT形态对于整个行业来说，充满着机遇与挑战，从基础设施架构的变化，到项目运作模式的优化方面，都是在转型与发展中。面对激烈的市场竞争，您选择伊顿，是看重伊顿立于行业的哪些优势？
　　
　　刘总：众所周知，伊顿进入中国市场以来，凭借着卓越的性能和对本土客户需求的深入掌握，取得了令人满意的业绩，尤其近年来，在针对金融、通信、交通、医疗、电力和政府等行业市场的销售中，已经树立起了品质可靠、技术领先、服务优良的形象。
　　
　　骏森明公司就作为长期战斗在一线市场的伊顿代理商的感知而言：“伊顿”是全球三大品牌之一，在全球UPS市场占有量遥遥领先。随着伊顿进入中国，公司业务团队的强势发力，行业应用案例不断增加，持续的拉升市场影响力，伊顿品牌在市场上的知名度、用户接受度、行业应用广泛度加强，“伊顿”品牌质量可靠、稳定、价格亲民的形象逐步深入民心。这为渠道市场带来了很大的拓展机遇。同时不仅丰富及完善了机房解决方案产品，更在行业内引领性的推出了专为中小型机房打造的“模方”一体化解决方案，涵盖了机房电源、布线、监控、制冷、机柜、配电六大必备功能模块。而在配套资源上，设立了渠道管理部、销售精英俱乐部等，与代理商间大大增强了互动、让沟通更为畅通。伊顿公司立足于代理商、立足于市场、立足于用户的经营思路就是伊顿最大的优势。
　　
　　全方位一体化服务带来合作便捷
　　
　　顾总监：随着信息化应用层面日渐融合以及国家政策、未来行业发展趋势的影响，伊顿率先行业提出全生命周期管理理念，全方位为合作伙伴谋利益。基于伊顿长期建立的面对数据中心全方位的技术与服务能力，伊顿希望不仅作为一个设备及产品服务提供者，同时还希望利用自己的经验和能力为数据中心客户提供全面的系统支持和服务保障。您觉得伊顿在服务方面切实帮助到渠道商并最终实现了共进同赢的？
　　
　　刘总：伊顿具备丰富的项目经验，具备非常专业的服务解决方案工程师，这为我们协助经销商落单，项目运作，解决售前、售中及售后服务问题带来了极大的优势与便捷。伊顿长期以来在行业内树立起良好口碑和信誉，大大增强了广大经销商的认同和信任，才得以让我们在短暂的时间内能够取得良好业绩。今年我们与伊顿一起奋战共同将“死单变活”的案例并不鲜见，这其中得到厂商伊顿的大力支持非常关键。比如今年上半年某外资企业，某全球知名竞争品牌在其已经独占10年有余。我公司在接触到此项目的前期即邀请了伊顿区域销售领导及其同仁与我们一起约见客户、分析客户、分析竞争对手，制定项目运作策略、制定投标价。配合的非常默契、紧密。最终用户对我们的方案、价格等非常认可，一举中标。
　　
　　代理商对客户有最直接的了解、长期的感情建立，而厂商对竞争品牌有最深入的了解，也能争取到最好的资源，两者之间的资源型互补是最有利的牌局。当然，这一切必须建立在确保代理商的利益，而代理商必须信任厂商的基础上。因为我们与伊顿已经有了这个信任，今年诸如此类和厂商密切配合的案例远超往年，这对我们双方来说都是个发展契机。上海骏森明电子科技有限公司负责人刘亚莉补充道。
　　
　　编辑：Harris