在检验厂商时，推荐人至关重要。但是，有了Salesforce顾问和一般的云顾问，更深入的筛选将确保你的项目能聘请到最佳人选。这25个问题将有所帮助。

　　客户关系管理是很多企业的命脉。但并不是每个公司都拥有配置和维护复杂的Salesforce实施所需的内部专业知识。所以需要Salesforce顾问。凭借丰富的经验和专业知识，Salesforce顾问可以产生巨大的收益——假定你一开始就选择对了人。

　　推荐人是开始的好地方。但是，在筛选任何云顾问服务时，你需要寻找商业头脑，行业经验和技术实力。这在客户证言中并不是显而易见的，即便是来自值得信赖的同事的推荐。另外，一个公司的声誉可能会很高，但这一切都归结于工作中的人。关注实际参与你的项目的人员而不是公司的一般特征，这点是很重要的——因为公司的声誉对你的项目没什么好处。

　　以下一系列问题旨在帮助你评估Salesforce.com(SFDC)顾问服务的适用性。以问卷的形式让顾问公司填写RFP(需求建议书)并非本意。这些不是你的典型样板费。相反，它们旨帮你发现建议中隐藏的危险信号，为你的项目展现最佳效果，因此可以用交谈的方式使用问题。这样你会发现他们望而却步，并知道接下来要调查的地方。

　　要注意的是由于客户的要求不尽相同，所以这些问题没有“标准”答案。相反，要按照供应商是否满足你的组织需求和企业IT风格以及在多大程度上满足来给他们评分。没有一家公司会得到一个完美的分数(如果你发现一个“没水分的B +”，你应该高兴)，但请放心，几乎所有这些问题都泛泛地存在于大多数CRM平台或云服务和应用程序，而不仅仅是Salesforce。

　　在我们开始讨论详细的问题之前，有一个关键的问题需要解决，我称之为问题#0：你在寻找一个真正的顾问还是只是一个承包商?这个差异很大。承包商会做你所要求的，但通常只会做你所要求的。相比之下，一个真正的顾问会建议你，指导你最佳做法和业务流程，并告诉你应该做什么和不应该做什么，然后与你一起做。请注意，在大多数情况下，我不提供问题的规范答案。我这样做是因为我不想给顾问一张有标准答案的小抄纸。要获得“正确的答案”及其背后的基本原理，你——就像他们一样——一定要阅读我的书《Salesforce成功秘诀：增长与盈利最佳实践》中的第9至13章。厚脸皮是我的突出特点。

　　发现分派给你的Salesforce团队的真实能力

　　提出以下问题将有助于揭示即将分派给你的特定Salesforce项目的顾问团队的真正能力。

　　1.谁将专门负责项目团队?在项目相关阶段的周期里，他们能承诺将计划书中的项目人员留在项目中吗?

　　2.团队成员是不是注册SFDC顾问?他们的具体认证符合你的项目需求吗?

　　3.团队是否部署了闪电实施(Lightning implementation)?他们写过自定义组件吗?

　　4.团队是否部署了Salesforce1实施?

　　5.团队是否使用任何外部资源(包括分包商和离岸人员)?

　　顾问们喜欢玩诱饵调包游戏。公司满是体验和成就的奇妙故事，但对于实际上由谁来参与你的项目不会作出任何承诺。一定要评估参与项目的具体个人，因为顾问公司的声誉无法克服项目团队的弱点。

　　深入了解分派给你的团队的顾问经验

　　你的项目也需要曾经走过这条路的人参与进来。顾问服务的整个意义就在于他们提供的增值，以及他们所知道的不该做的事情。

　　1.团队完成的项目中有多少个与你的项目非常相似?检验问题：从这些项目中吸取的教训是什么?

　　2.他们一共交付了多少个云项目?他们交付的项目中有多少个与你的项目一样处在同一个“云”(例如，销售与营销，AWS与Azure)?

　　3.这个团队有多少客户与你的公司有类似的规模(例如，私营中小企业与财富500强vs.财富100强)?

　　4.业务分析师或项目负责人是否拥有MBA或超过十年的非顾问业务经验?

　　5.你能说出我们的其中一个竞争对手的名字吗?我们的供应商之一呢?我们销售东西给什么类型的公司?

　　6.该团队在你的领域*或行业有业务经验吗?团队是否与你的竞争对手、供应商或客户合作?

　　7.团队如何交流关于Salesforce的最佳实践和相关的云技术——以书面形式，亲自评估，领导小组会议或其它方式?

　　8.该团队将如何为你的业务流程提供最佳实践?是图纸，文件还是讨论?

　　这就是顾问人员的专业知识与独立承包商不同的地方。你想要的是对竞争对手正在做的事情以及你行业内的最佳实践的宝贵洞察。为什么?因为你不知道你不知道什么。

　　*在评估顾问的领域知识时，不要过于狭隘地解释“你的”行业。应该给予相关业务一定的称赞。也就是说，不要太过高估不切实际的经验。

　　获取关于客户推荐的第一手消息

　　大家都知道要推荐，但顾问的答复包含很多客户不知道如何解释的线索，所以我们在这里进一步深入。

　　1.云计算失败的百分比是多少?(任何低于3%的事情都是妄想的，但没有给出答案则表明严重的角色缺陷。)

　　2.他们的客户中被“解雇”或疏远的百分比是多少?(顾问最佳实践每年在5%到10%之间;未能给出答案是内部管理薄弱的指标。)

　　3.他们所有的客户中有多少是现有的客户?(在云中，绝大多数顾问的客户处于休眠和自给自足的状态没有什么不妥。)

　　4.顾问声称的所有客户中有多少是可以推荐的?(极高的数字是可疑的;很低的数字是可怕的。)

　　5.顾问提供了多少客户推荐?有多少人愿意跟你谈话?

　　6.在Salesforce App Exchange中，该公司的客户满意度排名是什么?(其中有两个：其一，一个不太有意义的五星级人气等级;其二，精确到小数点后两位的“历史客户满意度项目”得分的检验。)

　　当然，从密切相关的行业的客户的那里得到推荐才是王道。到处打听一下，绕过这些由供应商提供的包装过的推荐。查看讨论板、用户组、Glassdoor和其它社交媒体渠道，了解关于顾问人员(不管是作为个人或代表公司)的小道消息。

　　验证您的顾问的Salesforce焦点和深度

　　这是不言而喻的，但是你想要一个了解Salesforce的顾问。如果其它的云供应商参与你的项目，请将这些问题概括为以下几个方面：

　　1.SFDC项目在供应商的收入中占的百分数是多少?

　　2.供应商的SFDC项目中非首席顾问公司的分包合同而占多少百分数?

　　3.他们的SFDC项目中由SFDC销售代表推荐的占多少百分数?

　　4.公司的专门的SFDC实践实行了多久?

　　5.SFDC已经部署了多少SFDC系统?

　　6.SFDC实践为你的垂直行业奉献了多久?

　　有很多装腔作势的人为一群注册顾问做宣传。要对这些说法持怀疑态度。深入了解供应商对其Salesforce实践的认真程度。事实上，令人惊讶的是一些很大的顾问公司实际上致力于Salesforce的小规模实践，而且他们使用了大量的分包商来扩大其人才基础。

　　责任编辑：DJ编辑