摘要：对于制造业来说，了解销售过程中哪些是有效的，哪些是无效的策略从未像现在这样重要。通过将一些数据驱动策略整合到销售支持中，可以提高销售代表的效率并增加收入。

   对于制造业来说，了解销售过程中哪些是有效的，哪些是无效的策略从未像现在这样重要。通过将一些数据驱动策略整合到销售支持中，可以提高销售代表的效率并增加收入。
　　
　　而在2023年，许多企业都在应对通胀压力、市场波动和供应链困境。制造业也不能幸免于这些挑战，面对迫在眉睫的经济衰退，销售和营销团队为了提高收入和利润而面临越来越大的压力。
　　
　　利用客户获取生命周期中的数据可以显著提高业务绩效。根据麦肯锡公司全球研究院进行的一项研究，发现数据驱动型企业获得客户的可能性是其他企业的23倍，保留客户的可能性是其他企业的6倍，盈利的可能性是其他企业的19倍。企业现在可以访问的数据比以往任何时候都多，使用这些数据是提高利润的关键。制造商需要弄清楚要测量哪些数据点，以及如何根据从数据中收集到的见解采取行动。
　　
　　数据驱动的销售支持的目标是使销售代表更有效。通过深入研究销售流程，回顾已完成和失败的交易，企业可以更好地了解哪些是有效的，哪些是无效的策略，并做出改进。
　　
　　根据最近为百事公司的销售支持之旅进行的一项研究，发现他们99%的销售材料在最初推出六个月后没有被使用。有了这些数据，企业在更好地了解销售团队需求的基础上，致力于创建更多的战略材料。其结果是，百事公司通过减少与客户会面的时间，将销售周期的效率提高了一倍，其供应商得分也从第7名跃升至第1名。
　　
　　在制造业，销售团队面临的主要挑战之一是大多数公司提供的产品数量庞大。管理如此庞大的投资组合可能会使销售团队很难知道哪些产品代表了不同机会的最佳价值主张。即使对不同的产品有清晰的了解，跟踪这些产品配置的不断变化本身也是一项艰巨的工作。
　　
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　　另一个主要挑战是依赖分销网络来支持销售交易。有时，这可能会阻碍直接销售团队与外部独立销售代表和分销商竞争的能力。这些挑战清楚地突出了为销售团队提供工具和知识以建立更健康的渠道的重要性。
　　
　　为了改善销售支持和授权团队，应该在五个关键领域使用数据来管理和衡量结果：
　　
　　（1）销售配额
　　
　　这可能是销售团队最重要的指标，也是决定销售支持计划成功的最明显的方法之一。跟踪配额实现情况可以帮助企业确定可能需要额外资源或培训的领域，并相应地调整其销售支持策略。通过帮助销售人员提高业绩，企业可以确保他们达到收入目标并改善整体业务成果。此外，跟踪有多少机会转化为交易将推动更好的销售发展行为，并立即影响更快完成交易的能力。
　　
　　（2）销售周期的长度
　　
　　从最初的客户参与到交易的最终结束，了解销售周期的标准长度是很重要的。企业应该尽量缩短关闭业务所需的时间。有了这些信息，企业就可以制定有效的销售策略，优先考虑最有效的销售渠道和策略，为销售代表提供内容、资源和实施工具，以克服销售周期中延长耗时过程的潜在障碍。
　　
　　为销售团队配备数据驱动的洞察力和可衡量的结果可以通过减少接触点的数量来帮助缩短销售周期，提供洞察力以更好地了解客户的需求和动机，并及时解决任何问题或反对意见。有了全面的销售支持计划和对销售周期长度的深刻理解，企业可以提高他们的转化率，增加收入，并推动长期的业务成功。最终，进行销售所需的时间越短，获得机会的成本就越低。这可以直接影响客户获取成本(CAC)。
　　
　　（3）CAC到LTV
　　
　　企业应该跟踪客户获取成本(CAC)和客户终身价值(LTV)之间的比率。这个指标使企业能够确定获得新客户的成本相对于他们整个生命周期的收入。通过了解CAC/LTV比率，销售团队可以更有效地专注于获取高价值客户，并开发可重复的收入模式。为了优化CAC/LTV比率，销售支持程序应该为销售代表提供所需的潜在客户生成工具、消息传递和无缝购买体验，同时支持整体客户体验，从而增加客户留存率。
　　
　　此外，对长期客户成功和关系建立策略的投资可能是提高客户LTV的关键驱动因素。通过关注客户获取成本(CAC)和客户终身价值(LTV)的比率，企业可以优化他们的销售和营销策略，以获得最大的投资回报，加强他们的品牌，并培养长期的客户关系。
　　
　　（4）潜在客户资格鉴定流程
　　
　　潜在客户产生的努力必须集中在正确的人员身上。在评估潜在客户成为付费客户的潜力时，销售团队应该考虑预算、决策权和兴趣程度等因素。通过适当地确定潜在客户，销售团队可以将资源集中在更有可能转化的潜在客户上，从而提高他们的整体效率和生产力。没有任何销售团队会后悔放弃那些并不代表真正机会的潜在客户。行业领先优势被取消得越快，团队就能越早地专注于能够产生成果的机会。
　　
　　这些努力可以确保销售代表与潜在客户参数保持一致，使他们能够获得并转换具有更高收入潜力的潜在客户。它还将缩短销售周期，并更容易得到整个团队的支持。
　　
　　（5）交易合规
　　
　　销售团队知道客户总是进行一些考虑，并且通常会与他们就更高的数量或更快的付款等方面进行谈判。问题是销售团队对这些让步的遵守情况缺乏可视性。跟踪合规性标准使销售企业能够在清楚地了解客户交付先前协议的能力的情况下谈判未来的交易。
　　
　　结论
　　
　　通过数据帮助销售代表变得更有效率，可以帮助制造商更好地实现盈利增长。了解使用什么数据和衡量什么是改善结果的第一步。使用这些指标来做出决策，从而产生更好的结果是很重要的。销售支持团队越快地弄清楚什么是有效的，什么是无效的，他们就能越快地将资源集中在高绩效的计划上，并削减那些不能推动结果的投资。
　　
　　编辑：Harris