摘要：一个企业如何在激烈的竞争环境下保持持续的增长并且赢利？如何建立并保持市场领先地位？如何能够有效的抓住时机进入新的领域？这些都是困扰企业人的现实问题。本文为大家介绍用于引导企业决策和发展方向的十个要点。

　　用于引导企业决策和发展方向的十个要点分成两部分：
　　
　　第一部分：侧重于决策的五个步骤STEP-1分析客户的需求，了解我们的销售渠道STEP-2：了解并分析竞争对手STEP-3：明确企业的宗旨STEP-4：制定企业5年发展目标STEP-5：制定令客户满意的理想的解决方案。
　　
　　第二部分：侧重于实施的五个步骤STEP-6：研发和实施STEP-7：进行财务分析STEP-8：潜在问题分析—风险预测STEP-9：寻找合适的合作伙伴STEP-10：明确第一年的计划在以上的十步计划中，第一步骤：快速准确地理解客户的需求是企业能够得以发展和保持竞争优势的源泉。
　　
　　我们知道，衡量一个企业的利润指标是与销售收入和营运成本有关系的，也就是说为了提高利润，我们要尽可能地加大销售力度，拿来更多的销售定单；同时我们也应该尽可能地降低营运费用，这样我们的利润才能够增加。其中营运费用我们可以通过控制销售成本，合理减少销售和管理费用得以实现，但是通过多拿销售定单提高销售收入并不是一件简单容易的事情。
　　
　　首先我们要明确：我们本年度要卖什么？我们要把这些产品/服务卖给哪些客户群？我们已有的客户他们的需求有没有发生变化？我们怎么调整我们的销售策略来满足他们的需要？一系列关于需求的问题就摆在了我们面前。
　　
　　提到客户需求，有显式的需求也有隐式的需求。
　　
　　显式的需求指的是用户能够明确提出来的需求，比如需要扩容几个节点，增加多少链路等，那么我们只需要与用户做出核实和确认。
　　
　　最为困难的就是当你要与客户谈需求时，你的客户告诉你，他的需求提不出来，希望你能帮他分析出需求。这时作为一名销售人员，千万不要埋怨客户的无知，要知道这种情况其实是非常普遍的，一名优秀的销售会非常诚恳的和用户站在一起，借助于自己的销售团队，帮助用户去进行分析、比较、计算和预测。当你把一本非常漂亮的需求建议书呈现在客户面前时，你与客户的情感帐户上的存款便增加了一大块。
　　
　　与第一种显式需求相比较，隐式需求需要我们额外做大量的工作，但是通过挖掘用户需求，可能会给我们带来更大的商业契机。
　　
　　深入的了解客户的需求情况，并把需求真正转化为客户消费在整个销售项目中的举足轻重的作用是不言而语的，我们可以从以下四个方面进行深入的研究：
　　
　　你的既有客户消费了，但是并不满意；你的客户有某种需求，但是并没有消费；你的既有客户消费了，基本满意；你的客户认为自己没有需求，所以也没有消费。
　　
　　在第一种情况下，我们应该仔细地分析客户的不满意存在哪些方面，以培训为例，我们每次授完一门课程，都会仔细地分析和总结客户留下来的教师授课评价及行政服务评价，从中可以了解我们的培训和服务还有哪些需要改进的地方。
　　
　　第二种情况，我们要搞清楚客户未加入消费群体的主要障碍是什么，是我们没有及时地去了解客户的需求，从而没有提供给客户满意的解决方案？还是我们的客户对我们的产品和服务心存疑虑？当然你会很容易看出来，当你的第一种情况没有很好的解决，往往会造成第二种情况的产生。
　　
　　第三种情况，当你的客户对你的产品/服务非常满意的时候，请您在高兴之余应该保持清醒的头脑，对于同样的产品/服务，这部分消费群体已经成了局部疲软群体，因为虽然客户很满意，但他同样不会重复地接受你的同样产品和服务。这时靠着良好的关系我们应该去更深地挖掘客户其它需求。
　　
　　第四种情况，我们应该积极地去分析客户认为自己没有需求的原因在哪里，是他们不了解自己的网络现状？还是他们找不到一个好的解决方案去升级或替换？毫无疑问，这是我们能够发展的潜在客户，有挑战性，也可能存在大的机遇。
　　
　　其实在充分了解客户需求的同时，我们还要非常清楚的定位自己的角色，是做产品领先的企业？流程卓越的企业？还是用户至上的企业？同样以培训为例，假如我们对自己的定位是用户至上，那么我们的宗旨之一就是保证我们的服务内容／质量达到客户的要求，能够帮助客户（个人／企业）成功。这就要求我们有非常丰富的培训经验、有周到的产品（培训课程）和配套的系统服务、与客户建立长期稳定的深厚关系、始终站在客户的角度分析问题，能够与客户休戚与共、与客户良好的沟通等等。
　　
　　一个企业的成功往往都是遵循以上的“十步法”。在“十步法”里其实每一步都非常重要，都有非常丰富的内涵，步步紧扣，逐渐深入。以上我们只是重点分析了十步里面的“第一步”，了解了创造性地、准确地理解客户的需求是使企业保持旺盛生命力和竞争力的源泉。如果在走好第一步的前提下走好下面的九步，你的企业一定会成功。
　　
　　责任编辑：Honey