| 摘要：IT未来的本质，是要从技术层面向更多的业务层面发展。因此，新一代的CIO需要成长为商业和技术的创新者——既了解业务又精通技术的IT部门负责人。因此CIO需要主动突破传统角色定位，从单一的技术管理者成长为策动企业创新与变革的合作伙伴和业务领袖。 |
营销是现代人才所必备的。企业就是从事市场营销的组织，单纯的技术、管理人员并不存在，都是直接或间接地为企业市场营销服务。而销售工作富于挑战，而且收入与工作业绩直接挂钩，适合对薪水上升空间不满、且追求个人潜力与价值的体现者。
研究一些成功的大型跨国公司的情况，就会发现许多成功的销售经理都曾经是优秀的技术人员，并且如今不少知名企业的老总也都具有IT技术背景，譬如，松下老板松下幸之助，微软老总比尔？盖茨，网游老板史玉柱，盛大总裁唐骏，也都有从基层营销岗位上做起的经历，经过多年的摸爬滚打才终获成功。
其实，IT企业里的CIO，有很强的技术背景，更擅长发掘产品性能的优缺点，对于IT产品的介绍具有权威性、可信性，容易被客户相信，能比一般业务员更易拿下订单，即能给自己提升发展空间，也能为陷于困境之中的企业创造财富。
那么CIO如何成功突围，转型为顾问式营销主管、技术型销售经理，实现职业生涯质的飞跃？
转变思维增强信心。时代在进步，思想在升华，社会、企业对CIO的要求也越来越高，销售对CIO来说既是挑战也是机遇，CIO只有在不同时期适应形势，随需应变，转换角色才能多条活路，经得起各种风浪考验。因此CIO不妨多用销售的眼光、客户的业务需求来看待技术项目，不要习惯性从技术角度来想，这个非常重要，并学会快速的了解变化、响应变化，提高自己的业务敏捷性(即随需应变的能力)。而且即然形势所逼，转型成为销售主管，CIO就要坚定信心，铁了心做销售，要勇于向成功的前辈学习，不要怀疑自己的转型能力与机会。
加强销售学习提高营销常识。CIO在营销常识和经验上，可谓“一穷二白”，因此必须“恶补充电”。CIO可品味一些诸如卡耐基人际沟通技巧之类的书籍，反省自己以往人际沟通的缺陷；重要的是，平时要注意多与人沟通，培养自己的沟通技能，跳出自己工作的小圈子，设法与客户、供应商、合作伙伴等多交流；多参加一些销售人员的聚会或是培训课程，给自己洗洗脑，从个人中心的思维方式转换到客户中心的模式中；CIO也要学习一些不同行业不同企业管理的知识，锻炼自己整合能力，能针对企业不同的资源条件，提供出具有可执行性的解决方案。
全面加强对行业客户的认识。作为IT企业的CIO要想成为一名优秀的销售主管，必须破除仅关门思考技术问题的习惯，应开始深入了解自身所在行业的业务，详细了解他们所销售的产品和服务，以及了解购买使用这些产品的客户，关注用户的对你的产品的喜好点在哪里；了解你的竞争对手正在做什么，了解它们的产品和价格和公司相比较有什么区别；什么手段能使公司销售的产品更具有吸引力，公司有什么更好的解决方案；帮助销售部门分析IT产品如何改进才能让客户喜欢，以及IT如何能够帮助去除他们不喜欢的特性，等等。CIO知己知彼，才能百战不骀，出师报捷。
从学打电话营销开始。CIO要想成功地将自己从技术员转型为技术销售，第一件事不是马上就要去做销售，出差跑市场，可先易后难，从较为拿手的业务入门。比如，CIO可与销售员一起打销售电话，但还不是去做直接的产品推销、业务介绍，而是以技术支持的身份，为客户提供更好的IT方案解决建议，介绍行业走势、产品最新情况。CIO在进行电话销售之前，要接受规范有效的电话营销培训，为下一步营销打好基础：1、了解电话营销和销售对企业的重要意义；2、掌握电话营销和销售的关键成功因素；3、熟悉以客户为中心的电话销售流程；4、掌握电话销售的重要技巧和方法；5、掌握通过电话与客户保持长期关系的要；6、学会解决电话销售中各种问题的技巧。
致力成为顾问式营销主管。不可否认，销售不是CIO的强项，CIO也不同于一般于销售员，不太可能长期混迹于市场一线，转型市场职位，或是形势所逼，或是多元化发展之需。因此CIO如何找准一个主向，即不荒废主业保留自己的技术强项，又能兼顾企业、个人转型之需，就很重要。那就是CIO要致力成为顾问式营销主管，这将是不错的职业方向。顾问式营销主管有三个特点：他不做日常琐碎的销售业务，而是主要提供有助产品销售的整体解决方案；他是技术型的销售主管，有一定的权威、公信力，地位较为特殊；更具升迁之可能，有可能更靠近CEO。因此CIO不管是被逼抑或自愿转型为销售主管，都要矢志成为顾问式营销主管、技术型销售经理，以实现职业生涯质的飞跃。
责任编辑：Honey
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