| 摘要：一说到推销，很多人都会很反感，也有人会误会，认为这是销售人员的事情，跟我们搞信息化的有什么关系呢？我们只需要埋头苦干，就可以了。而我们埋头苦干出来的成果，能否别人所用，这就不是我们考虑的问题了。其实，这是大错特错。CIO也要跟销售人员那样，学会推销。 |
从以上的分析中，我们可以非常直观的看到，CIO学会推销的重要性。其实，可以这么说，CIO就是一个业务员，只是两者面对的对象不一样。业务员面对的可能只是终端的用户，而CIO面对的是更加挑剔的企业一般手。
增强推销能力
一、包装
佛靠金装，人靠衣装。所以说，你要想说服人，就首先要对自己的解决方案甚至自己进行包装。如写解决方案时，不要长篇大论，密密麻麻的都是文字，在必要的时候，要配合图形进行说明，如此更加能说服人，吸引人的眼球；在作现场汇报时，不能照本宣科，要多讲一些实际的案例，特别是，若有条件的话，最好配合幻灯片等工具，效果会很不一样。同时，在汇报时，要注意时间，不能太长。长篇大论的报告，论谁都会反感。为了减少报告的时间，在报告时，就要讲重点、讲实质性的内容，不要让人觉得内容很空泛。对方案进行包装后，给人看来感觉就不一样了。没包装之前，报告可能非常生硬，就像黑白照片一样；但是，包装以后，就好像彩色照片一样，色彩鲜艳，很有立体感了。
二、报告要因人而异
无论是书面报告，还是现场报告，你准备的内容，都要因人而异。如你若对信息化项目一窍不通的领导，进行ERP项目立案的报告，就不能写的很专业。一是专业名词不能满天飞，如物料需求计划、物料清单等专业名词，都要翻译成他们容易接受的通俗词语。二是专业的英文缩写不要到处都是，领导英文水平可能比我们要好，但是，专门的英文缩写单词，其不一定都能懂，如MRP(物料需求计划)、BOM(物料清单)、BI(商务智能)、CRM(客户关系管理)等专业的英语缩写词，即使让真正的老外去看的话，也不一定认得。三是要避免提及技术平台的内容，如什么JAVA平台的优势、WEB技术等等，这些若跟没有技术背景的领导弹，根本就是对牛弹琴，他们根本不关注这些内容，他们只关心，你这个方案可以解决他们什么实际问题就可以了。
上面说到是，给没有IT背景的领导作报告。但是，若是给有IT背景的人作汇报时，就不一样了。如IT项目负责人对CIO进行汇报时，就要比较专业了。否则的话，CIO会觉得你这个人不够专业，作的解决方案不够专业。对于这些不专业的报告，CIO很可能是会不懈一顾的。至少我是如此。用难听一点的话，就是对人说人话，对鬼说鬼话。CIO在推销时，千万不能一概而论。否则的话，肯定会以失败告终。虽然，有些人可以用一些专业名词去糊弄老大，但是，这成功的例子毕竟只是少数。人家既然当你的老大，眼睛还是雪亮的，不是那么容易被糊弄的。所以，CIO还是要脚踏实地，做好相关的准备工作。
三、对自己有信心
作为CIO，你首先要对自己及自己的方案有信息。若你对自己所计划的信息化项目都没有信心的话，那你如何去说服人家呢？
如企业在为是否要上ERP项目摇摆不定的时候，若作为CIO，不清楚企业现在的发展状况，对于企业是否要上ERP项目还不能确定的话，那起做出的项目报告书，只能增加其他人的疑惑，而不能起到任何作用。所以，当企业对于上某个信息化项目不能做决定的时候，则CIO就有这个义务，去了解相关的情况，帮助企业做出正确的分析，而后再分析的结果基础上，做出合理的判断。切不可当两面草，一会而说上项目好，一会儿有说项目的时机还未到。如此，只能搬起石头，砸自己的脚。
CIO在做汇报时，要对自己汇报的内容、汇报的项目充满信心。只有如此，才能够说服别人。若你对自己所计划的项目能否成功、能否给企业带来效益、现在上项目是否合适都模棱两可的话，那如何容让别人相信你？
当然，在做报告时，为了安全起见，可以说一些风险提示。但是，这决定不是重点。你在安排篇幅时，两者应该有明显的差别。让别人一听，就知道你支持什么，不支持什么。切忌，别人听完你的汇报后，还不清楚你到底是否支持这个项目。那这个汇报时彻底失败的。虽然，CIO有时候在为企业做出决定的时候，要承担一定的风险，这是不可避免的，你作为一个管理者，就需要承担起这个责任。
责任编辑：honey
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