在上一个故事中，我们为大家分享了浪潮是如何客服各种困难，自主研制出中国第一台服务器SMP2000，从而打破“玻璃房子”的故事。然而新兴事物的崛起，都会遇到想象不到的阻力，SMP2000虽然被研发出来，但如果用户不认可，得不到应用，那就算不上成功。直至1994年，浪潮花了近一年的时间，终于将第一台SMP2000卖给了德州中行。这其中发生了哪些故事?浪潮服务器又是通过什么获得了第一个客户——德州中行的认可?

　　当时，服务器的用户主要集中在金融领域，国际品牌凭借其先入的优势，以及国际市场运作的成功经验，在产品、技术、渠道、服务、营销等方面牢牢地控制着国内市场。那时银行买服务器都是按长期项目来做，一买就是好几年，客户粘度很高。而且中国的服务器厂商起步又比较晚，品牌知名度弱，对于服务器这样的高技术含量的装备，国产服务器根本没有“插足”的机会。

　　虽然当时浪潮在PC领域声名显赫，但是服务器的技术难度和复杂度数倍于PC，浪潮能行么?再加上当时客户买国外厂商的两台服务器就可以出国培训，在出国限制很严苛的20世纪90年代，这个“福利”太诱人了。连浪潮自己的销售人员都对卖服务器无从下手，信心不足，逼得负责研发的技术人员走到了销售的一线。

　　1994年，浪潮的工程师来到山东德州中行，千方百计劝说用户先试用，许诺货款以后再说。在随后的近半年时间里，经常看到时任浪潮集团技术副总工程师的孙丕恕开着一辆丰田面包车几乎天天都到德州中行“软磨硬泡”，而他的几个研发员干脆吃住都在那儿，客户白天不敢用国产的机器，那他们就每天晚上用自己的研发系统来代替国外的产品进行测试，经过一段时间的对比和试用，证明SMP2000完全可以替代外国品牌的服务器。

　　对于当时大胆选择了国产服务器，德州中行的负责人回忆到，浪潮用真诚打动了我，而且经过了一段时间的测试，运行良好。由于浪潮SMP2000是基于IA开放架构的，系统的兼容性和成长性很好，而且价格只有国外的服务器的20%，成本还占优。更让我们心动的是，此前国外厂商的服务跟不上，无法及时提供适合我们需求的软件，即使买了机器也不能用，很多都处于闲置状态。而浪潮可以根据我们的具体需求，为我们开发整套的解决方案。

　　凭着产品本身的质量和服务优势，再加上浪潮人执着的精神，浪潮服务器终于打动了客户，德州中行最终以每台差不多100万人民币的价格购买了两台浪潮服务器。

　　由此，中国人自主研制的服务器终于“挤进“了客户的大门，并在山东德州中行之后陆续进入浙江绍兴工行、徐州建行，以良好的口碑， “虎口夺食”抢占了3%的市场份额，为国内服务器产业的发展创造了良好的市场开端。在1995年，浪潮服务器更是批量进入中行、建行、工行、农行，并于1996年，在国家的支持下建成了国内第一条服务器专业生产线，开始规模地量产，奠定了浪潮服务器在服务器产业的领导地位。

　　走出了实验室，走进客户机房的第一台服务器，如何实现产业化，是横亘在浪潮面前的一条鸿沟。如果不能跃马而过，就永远脱离不了“攒机作坊”的境界，也就不可能真正成长起来。在其他国内服务器厂商还在技术攻关和应用摸索的时候，率先实现应用的浪潮将开始踏上怎样的产业化征程?让我们继续关注【浪潮那些年】的那些故事，关注【品牌故事汇】!

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