具体而言，贵公司已经通过您们所带来了新的产品推动了该战略的发展。我们还将讨论现有的产品如何发展演变，但是，推进这一数字化企业管理战略的新的要素是什么呢?

　　我将来谈谈我们的其中一款核心平台。Remedy 9已经推出了。最初，我们的Remedy是一个故障单系统，让客户能够进入其中任何一个故障单，并跟踪其解决情况。我们将其转变为一款完整的服务管理平台。使得员工们能够从他们的移动设备就能够提交一个数字化服务请求，这些请求也许只是一些非常简单的诸如密码重置的问题;也许是更复杂的，诸如他们需要为他们所在的整个团队访问核心应用程序，如SAP。他们可以使用BMC的MyIT解决方案提出请求，然后Remedy 9就可以处理与该请求相关的工作流程，并将其传递给我们的工作负载自动化产品以正确的顺序执行所有必要的步骤，进而为这些系统提供相应的资源配置。

　　我们实际上可以通过所有的方式从裸机配置服务器。其让企业用户能够为员工和客户提供自助服务，而我们已经在我们的MyIT、Remedy 9、 TrueSight Intelligence、TrueSight Pulse实现这一功能的部署了。我们去年发布了70项新的产品公告，我认为我们今年将推出更多的新产品。

　　您已经有很多客户已经使用贵公司的产品很长一段时间了。您是否能够为他们介绍一下您企业将如何协助他们进一步的发展的?您对于贵公司现有产品的规划是怎样的呢?

　　在一般情况下，我们作为一家公司，最为重要的是不要过多的谈论我们的产品。我们真正正在做的是帮助客户实现他们的愿景、他们的战略。我们的工作是要倾听他们的需求，然后为他们带来相应的技术以帮助他们解决这些问题，而他们所需要的则是能够帮助他们进行创新的产品。例如，在我们的其中一家客户沃达丰的案例中，该公司的全球CIO希望其每一个员工都必须能够从他们的移动设备提交任何数字化服务功能方面的请求，所以我们为他们带去了MyIT，以满足他们的需求。当他们的请求被满足后，他们还想要Remedy流程管理这款服务管理产品，以便能够管理与这些请求相关的所有的工作流程。然后，他们使用了BMC公司的自动化产品已实现自动化、配置和构建必要的系统，并快速、高可靠性的满足这些请求。

　　我们要求我们的客户告诉我们：’您企业关于创新的愿景是怎样的?您企业当前正试图要完成怎样的工作?’我们将部署一款系统，让您企业能够使用这些技术为您的客户提供数字化服务。相较于利用某项技术来帮助他们解决某个复杂的问题，客户对于某个单一产品的兴趣并不大。而我们所带来的一系列技术，则能够帮助他们最好的解决他们所棘手的问题。

　　但现实情况则是，您企业的这些客户是已经投资采购了BMC的现有技术了，但他们在寻找什么样的升级呢?贵公司关于客户的发展规划路线图是如何的呢?

　　让我们来谈谈Remedy的安装基础吧。几年前，BMC公司曾与Remedy 7.x版本一起推出过一款预置型(on-prem)解决方案，坦率地说，其升级是有些复杂的。企业客户将不得不专门雇佣一些工作人员，而他们的工作则是维护、构建和配置该系统。今天，我们推出的这款Remedy 9作为一种服务，是一款SaaS产品，已经完全没用之前的那些复杂性了。该产品已经用Java语言被重新编程改写。我们有零停机更新。今天，当企业客户在使用BMC的产品时，这些产品应该是最容易使用，更新最简单的，并能够以最快的时间从任何产品的投资组合中获得相应的价值，而只要企业客户支付维护费用，我们还能够为他们提供安装服务。

　　他们不必购买新的产品来获得这些服务，他们能够获得这些新的功能。如果他们想要我们的移动客户端，那么，我们会为他们提供 MyIT。我们现在拥有数百万的企业客户，在世界各地数以百万计的终端用户购买了新技术。但是对于他们所购买的核心平台，我们已经实现了现代化，并把他们带到了数字时代，客户只需要靠保持维护就能行。

　　Bob，您能更多的谈谈关于云服务是如何改变贵公司的产品线的吗?

　　有两种不同的方式。第一种是假设我们所有的客户都将使用公共云和私有云，以加强其现有的预置型系统。我们所有的产品将设计用于管理服务。异质用于表示不同的操作系统和不同的数据库。如今，异质性——这是我们真正管理的;而异构环境——则是我们假设的客户已经将他们的应用程序的组件部署在了AWS、Azure、Oracle或SAP的云，以及在他们的数据中心。我们能够为这些云服务和数据中心提供无缝的管理。

　　我们做的另一件事便是将我们自己的产品作为云服务来提供，即作为一种服务。TrueSight Pulse是基于SaaS的Web应用程序和基础架构监控。您可以在几分钟内启动并运行，您可以在您企业自己的数据中心内部的传统遗留系统部署它，也可以在AWS或者Azure应用程序上部署，并在短短的几分钟内对这些环境实施管理。我们正在编写我们的软件来为客户提供单一的产品组合，其可以无缝的管理私有云，公共云和传统遗留系统。

　　贵公司当前的营收有多大百分比是来自于基于云的产品;又有多少是来自传统的打包和许可软件呢?

　　我们并没有将我们的营收来源进行明确的划分，但我会尽量来回答您这个问题，可能无法告诉您具体的比例数据。回答这个问题的困难就在于，当今世界上许多最大的全球外包商和系统集成商都在使用我们的Remedy平台。他们托管着该平台，并将其作为一种云服务提供给他们的客户。对这些客户来说，这是一款云服务;但对于外包系统集成商而言，他们是将其运行在他们的云上的。全球范围内的外包商的规模是非常大的，就算他们不是我们最大的客户群。他们自己会使用该平台。我们大概有超过1000家客户使用我们的基于云的服务管理产品。

　　当您与贵公司的客户谈话时，您会告诉他们，如果他们按照您的路线去做，他们会获得什么?他们能够获得多大百分比的成本节约或流程精简呢?

　　首先，我们会赋予客户更迅速的迁移的能力。我们会给他们提供灵活敏捷性。他们将能够迁移到云中，能够非常快速的将他们传统的遗留系统迁移到基于云服务的系统。我们正在帮助他们充分利用基于云的技术进行相关的迁移工作，我们将为他们提供高可靠性。我们要给他们提供一个系统，让他们可以管理服务，无论这些服务是他们正在运行的预置型服务的组件，还是在云中运行的组件。我们将为他们提供一个单一的系统来管理所有这些环境。我们将为这些客户所带来的另一件大事便是成本的巨大节约。我的经验的一般性原则是，如果较之一年之前，我们的成本节约不能够达到30%，那么就可以说我们根本没有做到我们工作的称职。我们必须要能够帮助客户削减约三分之一的成本，或提升三分之一的灵活性。这一个经验法则就是我们所遵循的。

　　哪些工作尚有待完成，以充实这一数字化的企业管理战略?

　　在我们的每一个产品领域，我们做了一个非常好的现代化的投资组合的工作。您可以看到我们销售业绩的迅猛增长，同时我们所获得的企业用户数量也在不断增长。几年前，诸如ServiceNow和其他几家公司能够与我们争抢市场份额，那是由于我们在彼时还不具备提供SaaS服务的能力和云服务方面的能力。而在今天，我们能够做到了，所以，我们现如今能够赢得更大的市场份额。在接下来的一年中，我们将集中在产品的质量方面，以更好实现投资组合之间的整合，——其将像一个常见的数据结构、数据面板、分享分析引擎、共享的最终用户体验，这样，企业用户只要采用了任何来自BMC公司的产品，均能够实现更加无缝的整合操作。帮助客户实现物联网的部署是我认为您在不久的将来会看到的东西。我们正在与一些非常大的客户进行合作。BMC想要成为这方面的领军。