这种变化过程中最困难的部分是什么?

　　对于所有的企业组织而言，最困难的部分都是人的因素。改变是相当困难的，而这也是为什么我会非常热衷于招聘新的成员加入我们团队的原因之一了。其有助于改变一些企业文化，帮助我们从一家有着缓慢增长却有着巨大利润的企业变为一家高速增长，并同时具有良好的利润率的企业。为了做到这一点，我们真的必须把重点放在创新和发展方面，积极探索新的热门IT领域，并在这些领域进行投资。我们不得不做出一些艰难的决定：比如我们必须在我们知道我们不会在该领域获得大量利润的领域进行投资，因为我们必须在这些领域中增长，尽管我们知道该领域不会是最有利可图的领域。这些投资只会在投资的最初几年内获得增长，但却不是利润。而作出这方面的投资决策，是为了让整个企业团队是朝着同一个方向发展。

　　这又是如何改变整个市场竞争格局的呢?

　　其改变了与客户的谈话沟通方式，使我们不再过多的谈论我们的个人单一产品。我们所谈论的是这些产品将如何协同工作。您之前提到过ServiceNow。而如果您所谈论的是一款服务台，这便是一个最好的例子了。但借助数字化企业管理产品，我们所谈论的是一款移动客户端，可以请求服务，而且其关系到了IT服务管理，然后其揭开了自动化配置系统，以及通过监控工具以监控性能和系统可用性以便对系统进行调整的序幕。其使我们的产品组合能够在广度上整合在一起，所以当我们为客户服务时，我们所谈论不是仅仅只是服务台。我们不只是在谈论显示器或服务目录。我们所谈论的是如何将这些东西整合到一起，给客户一个能够管理其大量复杂性数字化的企业平台——而这无疑是每一家企业客户现在都不得不去处理的问题。

　　我们给了客户们一款平台来管理，而不是通过一千款冷冰冰的产品，这就是今天我们的竞争对手不得不面对的问题。如果客户从我们公司采购了一些产品，又从另一家公司采购了部分产品，然后再从第三家公司采购了部分产品……..如果您企业从30家不同的供应商采购了30款产品，那么您将会有一套非常庞杂的解决方案。BMC告诉我们的客户说：“我们可以给您企业提供一款平台，让您企业可以做的更好或者与这些组件中的任何一款一样好，我们的目标是比所有其他供应商都更好。”

　　Bob，这是否改变贵公司的合作伙伴关系战略呢?这是否为贵公司打开了不同的合作伙伴关系的大门呢?

　　我给大家举一个例子：物联网是一个巨大且复杂的主题，而我们BMC公司所提供的良好的技术就能够支持做到这一点，我们需要与诸如凯捷顾问公司和Wipro等这样的合作伙伴来帮助我们设计和部署这些系统，因为这其中涉及到很多复杂的过程、业务流程再造和新业务的创造。我们很可能会比那些建议客户进行客户业务流程的重新设计的公司更具有吸引力。在这一个方面，我们的产品固然能够胜任，但是，我们需要合作伙伴来帮助实现这些全球性的平台。

　　另一今天非常热门的领域便是DevOps，我知道贵公司已经将重点集中在这个领域了。您是如何帮助客户实现DevOps的愿景呢?

　　也许，我们现在做的最热门的事情就是一个微小的变化。我们称之为SecOps，即安全操作，其就像DevOps一样，但专注于管理上的漏洞。正如您所知道的，企业的大漏洞是与零日有关的，或更经常地则是出现在企业现有基础设施的已知的漏洞中。我们都知道，通过他们的暖通空调系统可以攻击零售商。不需要超过几个小时就能发现，大多数企业要么采用的是过时版本的操作系统，数据库或网络软件，极易被攻击。而网络犯罪分子可以进入这些漏洞，控制您的系统，并在他们发现之前长达数月窃取您的数据。 BMC现在能够发现您的平台，知道您企业的系统是如何设计的，采用了什么操作系统，什么数据库，您正在运行的是什么版本，然后通过与Qualys公司的合作伙伴关系，我们能够告诉您，您企业的相关软件或硬件组件具有哪些已知的漏洞。

　　真正重要的部分是哪些是我们需要优先考虑的。企业用户想让我们帮助他们解决吗?如果用户的答案是肯定的，我们的软件可以帮助他们修补这些解决方案。我最近在与德国的一家银行合作时，他们告诉我说，当“Heartbleed”安全漏洞刚刚被曝出时，在不到两天的时间内，他们就能够利用我们的安全运营产品为超过30000台服务器打了补丁，所以他们才没有丢失数据。BMC是唯一一家能够提供强大的补丁、配置，告诉您相关漏洞暴露的优先次序和如何诊断的企业。

　　Bob，客户在2016年能够从BMC公司期望些什么?

　　他们应该期待看到一些令人难以置信的创新。您会看到更多的新产品问世，每一款产品都是集中于云的管理，帮助客户快速进入云计算。我们要改变他们关于今天的所有的数据化工作人员都需要被提供一个真正的数字工作环境的体验。我们的技术将是领先的，创新的解决方案将南瓜帮助他们部署自己的数字化战略。

　　有什么重要的方面是我没有涉及的?

　　我可能想要提到的唯一的事情便是我们的大型主机业务。今天，其仅仅只占到我们业务的不到25%，但即使是这样，我们仍将继续在这方面的创新。我们最近已经推出了多款在大型机方面的产品，他们正在获得令人难以置信的快速成长。事实上，他们都是一些我们增长最快的产品。这些我们已经推出的新产品我们正在帮助我们的客户大幅减少他们的MLC(每月许可费)价格。我们刚刚推出一套新的下一代DB2实用程序。我们正继续投资于大型机，尽管其并不是行业内的一个高增长的领域。Computing Associates 公司和其他一些业内企业似乎正在远离这一市场。但我们一直在这方面进行投资，其将导致真正稳步的增长。我甚至想象不出有哪一家具备一定规模的单一的银行在今天不是在大型机上运行其关键系统的。当我们向客户保证，我们可以从大型主机上通过所有的方式进行分布式到移动设备的管理，我们就一定会言出必行的致力于兑现我们的承诺。当其他竞争对手都在挑选小的企业时，我们则将为客户提供一个平台来管理所有这一切。

　　责任编辑：余芯