用互联网思维自我改造

　　很多公司的创新最初都是从模仿替代开始的，比如日本的汽车工业和韩国的电子工业，锐捷网络最初也是如此。但是，当企业发展到一定阶段之后，刘中东发现模仿的路走不下去了。

　　“从最初的模仿跟随，锐捷在技术上积累了足够的能量。但是如何超越?我们下定决心要走一条不一样的路，与其在领先厂商后面去追赶，不如去听听自己的客户最在乎什么、他们要解决什么问题、什么样的产品和解决方案对他们帮助更大……这样才能在竞争中实现真正的差异化，通过独创性赢得优势。”刘中东说。

　　真正学会了解客户的需求成为刘中东带领锐捷修炼的第一课，而学习的对象，刘中东认为最好的老师便是今天的互联网公司们。“以客户为中心，很多传统企业说了很多年，包括我们，但我们都没有像互联网公司那样做得那么极致。”他说。

　　如果以传统方式与客户沟通，确实有很大局限，而互联网提供新的手段和途径。“互联网公司都是打开橱窗做生意的，他们天天都在跟客户互动，这比传统企业强太多了，每天24小时任何人来敲窗户都可以接待，这是多大的信息量，所以他们的产品行还是不行，哪点行哪点不行，每天都有客户告诉他们。”刘中东说。

　　受到这种互联网思维的启发，最近三年锐捷网络开始在已经说了十几年的“以客户为中心”上进行了一系列新的尝试与变革。“互联网技术帮助我们解决了与客户互动的距离问题。以前我们再怎么花力气，一天也见不了几个客户。但今天，在互联网上可以打开我们的视听能力，让我们可以非常耐心地去聆听客户的声音。”刘中东说。

　　将“大”公司变“小”

　　过去，锐捷的研发人员是在实验室里搞创新，即使是市场人员反馈了一个用户需求之后，工程师们也会问：思科做了吗?如果思科没做，那我们为什么要做?

　　为了找到真正有价值的创新方向，近几年来锐捷网络的研发人员开始走出实验室、走出公司，跟市场团队一起组成若干个创新小组，大量地走访客户，了解客户的真正需求，再根据这些需求创新产品设计。“我们要求团队走进客户的场景，把甚至连客户自己都看不到、说不出来的痛苦挖掘出来，再把它想办法解决掉。”刘中东说。

　　比如，锐捷网络一个团队曾深入到医院，了解到了这个特殊场景的特点和医护人员不同的无线应用难题：医院的墙壁比较厚、众多仪器设备干扰大、网络设备引发患者的担忧、医生护士查房行走的范围大……根据这一系列特殊需求和场景特点，锐捷网络开发出了能够完美适应医院场景的产品和解决方案，几乎不用太多的推销，也不用经过惨烈的价格PK，明显的优势使得客户很快就选择了锐捷的产品和服务。

　　为了更好地激励创新，锐捷网络开始尝试把整个公司划分为一个个更小的创业单元，目的是让员工像创业者一样工作，从体制机制上激发员工创新的自主性和热情。

　　“我们已经做了两年，我们在企业内部划分了大概有将近100个创业‘小单元’，让他们在平台上更像创业者一样在工作，从发现需求、设计产品到市场推广都由一个独立的经营团队完成。为了形成竞争，我们可能一个客户场景有两个团队同时做解决方案，你做你的我做我的，然后到市场上去PK，看谁能让客户尖叫。”刘中东说，希望通过一系列改造，能够让锐捷网络永远都像一个创业公司一样，保持对创新的激情与渴望。

　　对话刘中东：

　　不以客户为中心的企业战略是妄想与贪婪

　　《中国经济周刊》：很多公司在创业初期虽然创新比较艰难，但并不缺乏创新的激情和动力，但是当一个公司越做越大，很有可能出现创新热情削减和创新成果无法转换的问题，如何才能保持住创新的能力与动力呢?

　　刘中东：今天确实常常会看到一些“庞然大物”有一天突然轰然倒地，都是因为这样的企业在变化的环境面前反应迟钝。锐捷今天的规模，还不是一家大公司，但我们也同样面临一个能否保持旺盛的创新能力的问题。能不能持续创新，我觉得有两个方面：一是要不要大家一起去创新，这是一个观念的问题，创新到底是几个人的事，还是很多人的事;二是企业里有没有弥漫着创新的空气，有没有一个能够激发创新的土壤，这个氛围、空气、土壤就是企业的管理制度、分配制度和企业文化。

　　《中国经济周刊》：您如何理解互联网思维?

　　刘中东：我对互联网思维的理解就是一句话，全心全意为人民服务。今天太多的企业在做产品的时候，总是想我能怎么样，我会如何如何，但如果你这个东西没人买也没人用，你能好吗?所以先别想自己，先想你的产品和服务能为客户做什么，那些客户为什么会在那么多的产品里面选择你，好产品都有两个共同的特征：一个叫有用，一个是好用。有用说的是价值，好用说的是体验。只要你做到了这两点，谁会不喜欢呢?如果你不是一门心思地想着怎么让产品更加有用，更加好用，而是总想着自己如何可以成为平台，成为入口，可以做大数据，那不是妄想和贪婪是什么?

　　《中国经济周刊》：后“棱镜门”时代留给中国本土企业一个很大的发展机会，当然也对中国本土企业的产品和服务提出了更高的要求，您觉得现在中国企业能不能完成这样一个使命?

　　刘中东：完全可以!网络安全事关国家安全，今天中国信息化程度很高，如果网络被别人控制，跟拉闸断电一样危险，这已经不是危言耸听。所以，今天我们的政府如此重视网络安全，我相信他们是经过非常理性的思考的。中国的网络设备和IT产业，经过20多年的发展，已经培养出了一批如华为、浪潮、锐捷这样的优秀中国本土企业。这些企业都是在激烈的市场环境中，在与国外顶尖IT厂商的较量中生存下来并发展起来的，IT的其他领域不说，就网络设备来说，我认为今天全面替代进口品牌的时机已经成熟，中国企业生产的网络设备与全世界任何一个国家相比都毫不逊色。我期望锐捷能尽快年销售额过百亿，为国家网络安全多做一些贡献。

　　责任编辑：余芯

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