不求盲目扩张但求稳中求进

　　中国建筑涂料漆被立邦和多乐士两大跨过品牌垄断;在工业防护、船舶、集装箱等领域更是被阿克苏诺贝尔、佐敦等外资品牌牢牢占据;在汽车漆领域，更是被PPG工业、巴斯夫等外资品牌长期垄断。本土民族品牌只有非常狭窄的市场份额，好在是，像亚士、晨展、磐彩等名称品牌都在各自的细分市场找到了生存和发展空间，特别是三棵树漆最近几年更是一路高歌猛进逆势而上，在经营策略和产品线延伸发生重大转变，与主流房地产合作，曾在短短一年时间内完成300多家零售装饰漆经销商的野蛮拓展。像三棵树这样迅速突围的企业总能给我们很多思考，我们也积极去拥抱互联网，不求盲目扩张但求稳中求进，寻求企业运作更多商机或灵感，所以，决定运用主流的软件帮助我们现在的业务，剔除一些旧的思维模式。于是我们选择在品牌、口碑、性价比和团队服务素质方面综合较好的CRM产商XTools。

　　首先，剔除惯性思维。比如最先我们并没有对“客户”有强烈意识，最多就是多留点心思去维护经销商和大客户;对外勤人员也没有过多限制;也没有花费心思去想我们要提供什么样的产品来迎合市场和我们的潜在客户……总之，所有的业务处在一个粗糙、混乱、无序和简单的状态中，没有标准业务人员没有量化指标，你每天来上班就好了，这样的……我们的业务是停滞的。然后XTools系统里面是这样去提供这些问题的解决方案的。

　　关于客户：每一个会员的资料是强制记录在CRM中的，建立统一的客户数据库，并围绕这个数据库开展诸如优惠活动、大促销、祝福与关怀、价值信息的传达;针对不能及时成单客户可以推入客户公海，让不同业务能力层的人员进行客户需求深挖与持续跟进;CRM系统从客户资料、跟进过程和服务记录、电话录音、短信和邮件数据采集全面“生成”用户生命周期全过程，建立健全营销体系和粉丝营销机制。于客户，全生命周期呈现，于业务人，监督体系建立并完善。比如围绕监督体系，又可以让业务运作的更加精细。比如，业务员与客户讲电话的态度怎么样?有无让客户感觉不爽的语气或者情绪，或者针对某件业务推进时间线都是完整清晰的，那些在企业中有严重拖延和喜欢推诿责任的员工能得到一种很好地鞭策作用…….

　　关于外勤人员:外勤人员的业务效果不能得到量化评估，再就是，外勤人员出差费用报销常存在虚假，这是外勤人员管理方面我对XTools的强烈需求,也得到了解决。XTools打天下能对外勤人员位置、工作轨迹进行实时与全程追踪，还能一键定位业务人周边客户，达到一次同时拜访多名客户，放大业务价值。关于费用问题，出差费用在线智能审批(摆脱多层跨级审批烦恼)，出差费用“用一笔记一笔”，优化每一个中间环节，让虚假报销、借口出差去处理个人私事等行为得以监管。行为上面的监督和规范还不足，外勤业务人员也是需要将期间业务进展和动态及时更新到CRM系统中，可以用日周月报或者在客户视图里面进行数据 更新。

　　其次，从新的运作方式中获益。1、客户数据库的建立，让其他业务部门基于此进行更加精细与高效的活动。比如市场部营销活动(通过邮件或短信通道群发),比如我的客户按照不同的标准有不同”标签“和”类别“，要以什么样的方式策划活动能最大激发效率，进而提升市场营销精准性、效率性。2、业务人员以全新的方式去跟进客户和在企业整体中凸先最大价值，XTools从前期客户资料收集提供的模板(可以自定义)、跟进过程(重大销售截点、电话录音、资料收集、合同订单、服务…..)、在企业中生活与成长等，都显示业务人员正在进级，他们将会不断积累经验和汲取企业智慧，让业务精益求精，能力跨级。而XTools也让财务统计工作、库存查询盘点、报表统计等大量人工活动被替代，结余出来的时间应有更重要的事情完成。

　　最后， CRM和经销商。建立全国各区域经销商网点并盘活它，在涂料行业是最为常见的运作方式，又是周期长、成本与风险都很大一种方式。CRM作为总部与经销商之间重要载体，承担总部任务发配、推进落实、业务支持、产品调拨、沟通反馈、管理与监督等重要任务。比如在XTools系统，经销商或代理商可以使用CRM系统实现客户全生命周期管理，而经销商或代理商再发展二级代理，报备到CRM系统中的客户有分级管理;除此之外的需要总部提供售后服务支持、代理商的合同、订单、进销存等都能在XTools进行管理。总部能与经销商之间保持精密的业务合在，对于终端客户也可以提供全方位的销售体验和服务关怀，业务信息实时共享

　　IT互联网CRM的优势

　　受经济增速放缓复苏乏力的影响，各企业都在积极寻求业务和经营策略转型，而开放平台互联网则给企业带来了数不尽的契机和前所未有的精彩。这个庞大的平台之上，企业运作趋于智能、简单、超效和实时。这是互联网的时代，传统企业终将朝互联网+升级转型。中小企业转型互联网+需要从搭建官方网站、拓展电商网站、全国网上渠道建立、优化人员配备、网络品牌推广和营销等多方面同时发力。

　　CRM在企业转型互联网+具备统筹人和全业务的作用，除了企业即时沟通，它是最先参与进企业互联网+转型的重要“成员”。从传统业务模式中摆脱并最终割离，往互联网+ 方向推进全新业务。CRM是一个入口、一条捷径，它的另一端，通向异常丰富与精彩的“康庄大道”，在哪儿，企业能释放原力和创新天赋。而不是将希望寄托给政府供给侧改革、降息降准、去产能去库存、或某大师的天价管理课程…… 这样把过分的希望寄托给“外部环境”，很有可能最后变成“僵尸企业”。如你想进一步了解关于企业云智慧XTools的更多内容，访问http://www.xtools.cn/，或者你可以拨打4千8零4千4000804000轻松与业务人员联系。

　　责任编辑：余芯