| 摘要：如今，信息安全市场被增值分销商统治的局面已经越来越明显了，一些国内的安全厂商，其渠道布局的模式也走出了很多新路数。 |
随着2010年的淡出，各种总结频频出炉，我们不妨也来总结一下2010年的网安渠道状况。这一年，网络安全市场中的各个主流厂商几乎无一例外的提出了一个口号，那就是鼓励渠道提升自身技术含量，多投入多产出。很显然，安全厂商对渠道体系正在产生新的增值要求。
这种需求的产生，是伴随着客户整体采购需求数量逐渐增多，和安全意识的逐步成熟以后，安全厂商们发现单一的一种产品的销售越来越不能够满足客户对安全产品整体解决方案的需求，所以在2010年，推出安全解决方案、安全集成这方面的技术成了安全厂商们的共识。
厂商的这种共识体现在渠道方面，就是要求渠道要有更高的技术含量，和更专业的销售能力，比如整合客户需求的能力；将产品和解决方案完整地呈现给客户的能力等。因为相对以前销售单一产品时，用户方面很清楚自己的需求，在销售时可能只要一介绍某产品是几个端口、有多大吞吐量就够了。但是现在的用户较之前不同，他们面临一个问题：可能买了很多防火墙和很多安全设备但是依然存在安全问题，在这种情况下就要求代理商在和客户接触的时候通过客户的描述可以直接整合出一套解决方案，形象一点比喻可以说是从以前的药店销售员要升级成为一个坐堂的大夫，可以给病人开药方，而这个药方可能就是厂商已经制定好的某套解决方案。
所以2011的网安市场，增值分销依旧唱响网安产品分销模式的主旋律。而安全厂商与分销型渠道的矛盾也从这里开始了。对厂商来说，渠道挂不挂“增值分销”的名号不重要，关键还在于渠道自身是否是真正对厂商有增值的价值。
如今，信息安全市场被增值分销商统治的局面已经越来越明显了，一些国内的安全厂商，其渠道布局的模式也走出了很多新路数。
据东软销售总监肖俊宇介绍，东软的代理商现在的有一多半以前是做系统集成，甚至有一部分是做独立软件开发的，在技术方面都具备一定的基础，而现在要做的就是向安全代理商的这个方向调整。另一半是纯安全产品的经销商，对这类渠道东软会在今年加强培训。把在国内做解决方案已有的经验总结出来和渠道合作伙伴分享，同时把核心技术传授给他们，让他们以综合实力的整体提升来应对目前存在的危机，这种就是一种双赢的模式。
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