| 摘要：如今，信息安全市场被增值分销商统治的局面已经越来越明显了，一些国内的安全厂商，其渠道布局的模式也走出了很多新路数。 |
目前，中国IT市场有近万家包括SI（系统集成商）、ISV（独立软件开发商）在内的增值渠道商，其中98%以上为中小规模企业，虽然它们的年销售收入低于1亿元人民币，但因为为数众多，仍然占市场规模的60%左右。他们往往专注于某一特定细分市场或者特定区域，有一定的客户覆盖能力。在当前IT设备厂商的渠道体系中，他们像位于肢体远端的众多毛细血管一样，虽然很细微，但在厂商之间的竞争已经逐步由1-2级城市渗透到3级甚至4级城市的情况下，其重要性就日益凸显出来。
因此，网络安全市场相继呈现出一片争夺中小型SI渠道的热潮。据记者了解，在区域市场，他们的竞争对手则正在积极的挖墙角。他们区域上的不少优质中小型合作伙伴都接到过其竞争对手的电话，大部分都是被许以高额利益做为“诱饵”，而且这种事情已经成为业内的常态了。
这种趋势的出现绝非偶然现象，多年来，大多网络安全厂商都把公司的优质资源投在了行业市场。但在行业市场，大型SI和各网络安全厂商的关系并不十分紧密。虽然表面上会一团和气，但实际上从各自的利益出发，这类方案商可以为厂商带来的回报以及反馈的项目信息都是非常有限的。
2010年，不少过去更重视高端市场的网络安全厂商，他们的渠道资源都在向中小企业市场倾斜。认真把握中小企业用户对于安全产品的应用需求，将成为众多安全厂商“逐鹿中原”取胜的关键。与大型行业用户相比，中小企业对于安全产品的应用需求，又具有哪些特性呢?概括来看就是三个方面，即性价比，安全性，易用性。
数据显示，中国中小企业数量占企业总量的百分之九十以上，虽然自身对网安产品的需求有限，但是整个市场的盘子还是非常庞大的。各大厂商都很看好这块领域，纷纷对各个区域做了市场细分。而网络安全产品的性质，在某种程度上决定了它必须采用项目细分型运作方式，才能真正产生利润。
对中小SI渠道来说，网安厂商对他们的关注和重视，正在形成三大利好条件：一、厂商对这类渠道的资源倾斜；二、中小型SI在网络安全市场的渠道地位非常明确，这让他们有能力与上游厂商形成博弈关系；三、网络安全市场的细分化发展趋势，可以为SI未来的发展方向提供更多选择。
利用这三个条件，中小型SI向服务转型的愿望或许可以由此实现。实际上，从近两年的情况来看，中小型SI转型为专业安全服务商的成功案例也已经出现了。而且，一些厂商在协助渠道转型后，也获得了分担服务压力、提升用户回报率和渠道忠诚度等多重收益。而厂商与渠道的双赢，正是大多厂商想要实现的局面，这也会加速中小SI贴近厂商的核心渠道体系。
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