| 摘要：如今，信息安全市场被增值分销商统治的局面已经越来越明显了，一些国内的安全厂商，其渠道布局的模式也走出了很多新路数。 |
迈克菲：通过总代发展更多商业机会
在经历了大混战时代之后，网络安全市场开始进入调整期，各安全厂商的发展思路也出现了变化。今天，我们看到的是，很多安全厂商不再急于让自己的某个产品在哪个市场排名前三，而是把用户做深做细。
在市场竞争的压力下，网络安全厂商不得不更加贴近用户，才能守住市场份额。这意味着，谁和优质方案商走得更近，谁才能获得更多的市场机会。这也是今天他们纷纷拿出优质资源或是干脆重新分配资源，去争夺市场中SI型渠道的真正原因。
而“专业化”或许将成为今年众厂商考核合作伙伴级别的关键。“紧跟客户需求这条守则是毋庸置疑的，现在客户越来越成熟，这就要求代理商在原有角色中在增加一个增值分销商。希望通过改变，可以透过总代去发展更多的商业机会。”迈克菲中国渠道和销售业务的总监Keith Chan说道。
中国市场已成为迈克菲最具有增长性的市场之一。已经过去的2010年，迈克菲称之为“渠道之年”，因为在去年迈克菲推出了一系列新的渠道计划，将其过去针对不同类型产品线的不同渠道计划重新进行了整合，变成了一套更易理解的渠道计划，并且保持这个渠道计划对全球市场的一致性。计划还推出一系列针对合作伙伴、销售渠道甚至是销售人员个人的激励计划。其中包括在线项目报备方式、培训销售人员和渠道等。
对于中国市场，迈克菲今年不仅是信心十足，似乎也有更高的期望。据悉，今年迈克菲在中国市场的渠道管理及支撑团队人数翻了一番。
在新计划中都有一些更加吸引渠道伙伴的调整。那么在新计划实行的半年多来，是否初见成效呢？
据Keith Chan介绍：“成效可谓是立竿见影。今年在全国做了很多场渠道大会，渠道大会后有了很多反馈，之前迈克菲的近80%的市场是来自于北上广深等一线城市的，而今年十几场渠道大会后新拓展了很多二至四级城市的渠道商，通过交流后，我们发现这些城市的城市市场之大超出了此前的想象，今年迈克菲在一些三、四线城市办的渠道会平均有五十家左右来参加，通过总代的反馈，感觉这个市场是有的做的。”
而对于目前渠道最为重视的培训问题，也是迈克菲今年对渠道进行投资的主题。迈克菲采用的是和目前一些业内厂商类似的方式，也就是鼓励渠道进行提升自身能力的“投入”，并承诺渠道“高投入”就能获得“高产出”。
比如，在今年迈克菲对渠道的投资计划中，迈克菲明确提出，“只有投资学习了迈克菲产品组合培训资源的合作伙伴，才有资格成为迈克菲金牌和银牌合作伙伴”。而对于重视自身提升及参与培训的渠道商，迈克菲不仅会按照渠道商的级别提供不同程度的折扣，其整个销售团队对这类渠道的支持也会更多。
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