| 摘要：如今，信息安全市场被增值分销商统治的局面已经越来越明显了，一些国内的安全厂商，其渠道布局的模式也走出了很多新路数。 |
东软：锻造安全集成商技术竞争力
作为一家业务覆盖软件产品与平台、行业解决方案、产品工程解决方案和服务四个领域的厂商，东软具有多重的身份。作为安全产品的制造商，目前东软全国的合作伙伴大概有一千家上下。
现在的网安渠道正处在一个变革期，各种比重也都在进行着调整，据东软销售总监肖俊宇介绍，东软原来的渠道商大致分为两类：一类是集成商，一类是分销商，分销商占得比重较大。但现在面对新的变革这种比重也在慢慢调整，集成商的比重会更大一些。大致比例调整为集成商比分销商是6:4，并且这一数字在短期将不再会有更多调整，面对市场上的不同需求，他们各有分工。而未来吸收更多有技术含量的大方案商和大集成商，和他们合作来提升自己的技术含量是东软目标。
技术问题在短时期内仍然是困扰分销商的一个难题，在这个时候厂商的支持就显得尤为重要。大多数厂商选择的方式都是通过渠道代理培训会的模式逐步在解决这个问题，以东软为例，在省会级代理商中，每一周都有一次代理商的培训会，在中小城市每两周都会有一次，通过培训讨论，逐步提高代理商的技术能力，让他们知道最新解决方案的了解。
专业的网络安全渠道，一直都是网络安全厂商非常看重的渠道群体，肖俊宇眼中专业的网络安全集成商和其他类型的渠道相比，具有先天规避风险的优势。不一定要做某一厂商最优秀的渠道商，但 一定是客户最优秀的渠道商。
他们不仅具有很多对网络安全厂商有价值的用户，对用户的网络应用环境往往也有很深刻的理解，并且拥有自己的技术团队和服务团队。而这些，都与网络安全厂商对渠道的需求相对应，所以这个特殊的群体不仅在近年来获得了相对稳定的发展环境和较多的厂商资源，在此基础上，其获得的市场回报也更为丰厚。同时，他们也是对市场发展趋势的理解最接近网络安全厂商的渠道群体。
像东软这类厂商的渠道体系本来就具有优势，首先对各个行业客户的需求了解的很清楚。因为他们中间大部分是做系统集成和解决方案起家的，所以说很熟悉各个行业的应用特点，在挖掘行业内的需求的方面厂商可以给代理商很多建议。其次技术优势，比如东软，从1996年开始承担国家重点科研项目，是中国最早从事网络安全产品研发的厂商之一。
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