论坛主持人：女士们先生们下午好，非常容幸今天我和在座的四位专家一起在这短短40分钟里和大家就服务外包产业的投融资问题给大家做一个交流。刚才主持人对几位嘉宾都做了一个简单的介绍，我这里不再一一再给大家重复了。服务外包产业应该说经过近十年的发展，是一个传统产业也是一个新兴产业，是一个基于传统产业基础上的创新和不断拓展的高端服务业，在这个领域里应该说越来越吸引投资机构的关注和青睐。中国的服务外包产业经过这十年的发展，到底怎么样呢？今天我们有幸请到了中国服务外包产业里的一个资深专家张总给大家分享一下中国服务外包产业目前面临的机遇与挑战。
张津化：资深人士谈不上，其实我们也就是早一点涉足了这个领域，我也有一些介绍，我是中盈瑞博创新技术的法人之一和股东，现在我是中盈瑞博科技有限公司的董事长，我们从2006年开始从事BPO产业，而且我觉得我们当时在做的时候不叫BPO，相对来说在国外能拿单子在国内能交付，经过5年多的时间达到现在我们在中国的布局是西安对日交付中心，青岛对日交付中心，嘉兴的欧美交付和徐州的培训基地，我们这四个点总共现在已经有将近2000人的规模。但是说实在的，发展到现在的程度，在国际上来说根本不是大规模企业，但是在中国来说其实是很艰辛的，而且我们之所以能发展到现在，我们凭借了一政府的支持，二就是资本。所以今天来到这儿，我是做人力还是投资，我当时强烈要求做投资，为什么？因为企业发展到一定程度你会发现，你纯靠自身的发展其实已经不够了，你一定要借助资本的力量，所以我今天也是希望能够通过我们一个专业的纯正做BPO的企业和做离岸业务的一个企业来告诉大家和带领我们BPO企业让我们能够了解资本市场。我很有幸能够参加这个对话，我希望能够给企业打通一个通道，谢谢。
论坛主持人：刚才张总非常明确，我们在前一个主题论坛我在下面也认真听，听到的是服务外包企业面临的难题，什么难题？人才的问题，现在我们这个主题论坛我们又谈到了服务外包企业面临的另一个难题，融资难题。刚才张总也介绍了，她来参加论坛是选择人才还是融资，她选择了融资，在张总看来服务外包企业的融资是非常难的问题，平常也听说过，有的时候企业做得好不如卖的好，实际就是资本运作的问题。说传统的经营是在做加法，而资本运作是在做乘法。这种说法我想请徐总对这个说法有什么睿智的思想和在座的各位进行分享？
徐建：谢谢主持人，一个行业的发展是多方面的因素所叠加成的，做投资的一般是比较低调，希望被投资的企业老板成为明星，自己躲在幕后，关于黄总提到投资对行业的带动作用，我想举一个例子，大家就非常清晰看到这一点。一想到互联网十几年在我们国家整个世界上的飞速发展，大家一想到互联网马上想到阿里巴巴、腾讯、新浪、搜狐，但实际上，我个人认为在互联网高速发展的过程当中，起这最大作用的是软银，他自己赚钱偷着乐。包括这一次鼎韬举行的服务外包大会，各路精英聚集于此，我也认真的全部听下来了，我总的感觉就是这个行业还是在发展的初期，有很多的机会，但是可能很多还是有不太成熟的地方，比如什么样的盈利模式，能不能有标准的模式，这是一个很大的问题，所以投资者来的并不多，只有几个人。我想站在投资者的角度来说，怎么样对这些服务外包企业提一点建议和思路的话，我想是不是有这么几个方面可以跟大家共同探讨。
一个是服务外包产业的发展毫无疑问已经得到了政府的支持，我们特别关注刚刚还在跟张总探讨这个问题，我们关注BPO企业，为什么关注这个，因为各级政府关注这个问题，因为解决了大量政府要解决的问题，所以这块来说，我们完全有条件首先拿到政府投资。政府有很多这方面的引导资金是完全可以得到的，因为对一般的企业，一般的投资来说，讲究的无非是有投管退，怎么样投进去退出来这是最关键的问题，我们投资者最关心的是投进去怎么退出来，说起来容易做到很难。但是做政府的引导基金在解决长期宏观战略性问题完全可能在这起到一个先导作用，这是我们服务外包企业下工夫挖掘资源的。第二我们寻找合作者就是一定要寻找对这个产业有深刻理解的投资机构，如果完完全全为了短期的，希望短期就可以退出来，说句不好听的可能很难达到合作的架构。第三点我想说作为服务外包的企业，上午我看大家也谈到大家要抱团取暖，我个人认为抱团取暖不是一般性的大家在一起聊天或者沟通一下信息，我个人认为这个行业的成长除了得到政府的支持，有一个很大的，如何做大我个人认为有一个很好的途径就是通过并购的方式，借助投资者的力量。但是好多人都习惯凝宁做鸡头不做凤尾，这个实际上很难。如果完全是由同类型的企业自己来完成这个任务可能很难很难，我在这里举一个例子，比方说大家知道新东方干的挺好而且已经上市，但实际上大家可能不知道，上市以前几个主要人员像俞敏洪，徐小平，王强因为之间的战略思路不一样，因为利益分配的问题打的不可开交。俞敏洪的丈母娘拿着刀砍俞敏洪，最后是投资者说大家不要闹坐下来，我们想办法让你们捆绑在一起上市以后再说，合久必分，上市以后大家各干各的，现在就是这么回事儿。我想服务外包企业一定要以开放的心态，大家从草根做起来不容易，但是咱们一定要有开放的心态来接纳一些其他，大家捆绑起来用很合适的方式在投资者的帮助下很好的捆绑在一起才有可能实现自己的理想，也能够达到投资者退出的目的。
论坛主持人：谢谢徐总，徐总给大家分享了在服务外包领域做投资实际上不仅可以带来资金，还能带来除了资金之外其他的东西，我们回想上世纪七八十年代的时候，那个时候美国的硅谷默默无闻，现在大家都知道了微软在硅谷成长起来的大公司，硅谷成功除了有好的人才，好的技术以外，应该说资本在硅谷的成功中是一个真正的幕后英雄。刚才徐总说做投资一般比较低调，硅谷的成功如果没有金融的支持，不可能有今天美国的硅谷。现在我们服务外包产业在当今中国也是一个新兴产业，也面临着很多的问题，刚才徐总也提到今天参加会的投资机构不多，我们算一算我们上面四个算是，我们暂时处于多数，实际上参加的人很少，怎样的服务外包企业能够得到投资机构的青睐呢？现在我们有请刘笑炎刘总站在投资者角度给大家分享一下。
刘笑炎：谢谢主持人。首先我想谈一下我个人的看法，今天来开会我看了看很多人都走了，我的第一个理解这人不缺钱，留下来可能是想要钱的。我就想简简单单说几句话，大道理不讲，讲几个企业最关心的问题，今天来我就想表明一个态度，投资人永远是走在寻找项目的路上，事实上任何一个投资人来说找到一个好项目非常难，大家很奇怪，很多人拿着项目找钱心态非常击破，但是为什么成功率这么低，我突然想起件事，上周有一个大连的项目也是做外包的，他给我讲了他的商业模式，我说实话第一不赞同，第二对这个人不感兴趣，但是每天给我发私信，后来我说了句实话，我说你蓝图太大了，把我吓着了。他说五年后我的营业额能做到五万亿。所以我想谈的话题就是作为一个项目负责人，如果你们缺资金想让自己有发展，投资人角度关心的第一个是我们对外包这个行业是看好的，从投资人来说，国家政策扶持，行业发展空间非常大，刚才也提到商业模式营业模式虽然不清晰，但是机会特别多，无论你是几万元的小公司还是上亿的公司，我觉得在这个行业完全可以做得很大，所以投资人关心的是什么？第一个你的商业模式虽然不够清晰，但是你得告诉我三年到五年会把自己做成什么？你得有一个梦想，这个梦想今天上午我来的晚一点，听到讲预算的时候我感觉讲完没听懂，之后我觉得我在天上飘着，我想落地，每一个项目公司来说，如何落地才是我最关心的问题。
第二，我可能更关心的是管理团队，这个可能很多人觉得不在意，但是对投资人来说真的非常重要，投资人很关心核心管理团队，应用性专业性还有执着都是给公司加分的。第三公司有一个好的盈利模式，刚才说商业模式并不代表很好的盈利，我正在跟中国外包网探讨关于中国外包网如何找到一个非常好的清晰盈利模式，然后推向资本市场，还有台上有个公司已经上市了，他有深刻的体会，资本市场在关心你拿到钱已经怎么花，有没有控制这笔钱的能力，对于我们来说对你的风险控制有一定的要求。
这是投资人的想法，反过来说我给项目公司提一些建议：我想是这样，公司不要清轻易拿钱，钱不是那么好拿，拿钱是有代价的，不光是股权，还包括我们参与其中，这个参与并不是干预的概念。第二不要轻易放弃拿钱。在这个行业我们认为行业现在集中度非常低，空间非常大，给任何一个公司提供了一个很好的成长空间和机会，在这种情况下，你借助于资本的力量很容易让自己在比较短的时间内作大，有的企业可能想的是没关系，我靠内生性的增长一点一点做起来，也许达到你自己目标的时候，回头再看看靠资本力量的人虎视眈眈围在你周围要把你吃掉，劝大家，当你觉得抓住机会的时候不要放弃拿钱，资本会帮助你在更短的时间内做大做强。
最后表明一下个人态度，企业在跟投资人谈的时候不要抱有戒备的心理，我们跟企业非常坦诚，你告诉我实话，我也告诉你实话，这个时候给项目或者创业公司的建议就是要敞开心扉，把真实的情况告诉我，需要什么，然后同时我也提醒你，当我在给你投资的时候，我给你带来的不仅仅是钱。如果你把钱给我就可以，其他不要管，这样的人我们是害怕的。我觉得有风险，反过来说，我们在投钱的时候除了给你现金以外还要给你提供增值服务，这是一个正规的投资机构所能给你提供的就是钱以外的服务，包括比如说公司的财务管理，公司的法人治理结构，包括公司的股权架构应该什么样最稳定最合理，无论上市不上市，应该按照长远目标打好一个基础，在这方面我们作为投资机构是有很好的经验帮助你做这个工作，我们是免费的。不是所谓的财务顾问要财务顾问费，我帮你也是帮我自己。在这方面建议每一个老板在拿钱的时候一定要跟对方敞开心扉，同时用这种方式来确定这个投资人是不是在忽悠你。就说这些，谢谢！