论坛主持人：谢谢刘总，掌声可以再响一点。刚才刘总给大家分享了服务外包企业应该是怎样来发展，怎样才能吸引投资机构的青睐。应该说服务外包产业是一个新兴产业，商业模式、盈利点都还在探索过程中，对于我们投资机构来说，有很大的风险同时也隐藏着很多的机会，一个新的东西总会有一些东西，有如几十年前互联网刚开始的时候也给投资者带来了很多很多的机会。我们服务外包企业的发展刚才提到了怎样吸引投资机构，投资机构除了带来钱还能带来其他什么东西可能是我们服务外包企业在吸引投资者的时候非常关注的一个问题，刚才刘总提到了不要轻易去拿钱，但是也不要轻易放弃拿钱，所以这个就是一个分寸的把握问题。接下来我们有请刘铭刘总给我们交流一下服务外包企业作为投资者来讲，行业的发展有什么好的建议和意见？
刘铭：大家好，我看了一下时间，和原计划非常接近，我们只能用最短的时间把最有效的思想锁钉。我想看一下在座几位属于服务外包企业的老板最大的股东？好，虽然不多，但是我觉得非常有价值，接下来包括刚才刘笑炎刘总肯定跟我有抬杠的地方，我就是刘总说的财务顾问公司。大家知道FA是做帮企业进行商业模式的梳理，盈利的估值的测算，然后再把商业计划书呈现给各种各样的投资人，说到底就是你的融资外包顾问。这个角色在以前是不大需要的，因为说到底在中国的投行领域刚开始都是美元进来，后来才有人民币，大量人民币涌现，我发现美国和中国完全不一样，在美国必须以抄底价格拿项目，其实企业在每一轮的融资中总希望卖的最高。从这点上投资人和被投资人之间是一个商场上的你死我活的博弈。但在中国是不一样的，我们中国应该说更多的要相信刘笑炎刘总说的，更多是像谈朋友第一次接触，然后恋爱、领结婚证，然后进入蜜月期，然后进行企业成长，一直到送你上市，原来的投资人IPO退出机制，如果企业家也是以上市退出就跑路的话，这个股价马上跌下来，这个情况看得很多。从资本市场的游戏规则，我们看下来，其实最近的案例揭示了投资人与被投资人之间的矛盾，有的是甜蜜，有的非常惨烈，前一阵子大家看到张兰餐饮企业俏江南的案例，我相信不是第一起也不是最后一起，会不会某家企业破口大骂投资人在整个过程占便宜，我觉得在中国很多事情其实是大家处在非理性的状态，好则即好热烈拥抱，一到有问题因为没有企业精神就开始破口大骂。一个合适的财务顾问是什么？就如一个媒婆，其实看了太多案例，比如说我们公司从2008年开始做了诸多项目的财务顾问，刚开始被投资人需要一个顾问，你不知道投资人哪个是你最合适的如意郎君，比如哪个最快给我钱，哪个估值最高，因为接触的时间太少，能判断的时间也太少，如果没有决策，所有的投资人在市场上以抢项目的心态去投项目，也就是说同样的一个项目，有一些投资人光有钱，但是并没有行业的资源和背景，对企业的了解也不深入，但是知道企业要上市，砸15倍PE现金来，表面上占了便宜，但是未来会发觉这个投资人对你非常不了解，企业成长过程中帮不了你什么东西，但是在首轮占了相当大的股份，未来做决策的时候势必经过他的批准，就变成了成长过程的一个障碍。所以从这个角度来看，一个好的财务顾问是要匹配双方的适配性，根据这个企业的成长阶段，需要资金的规模特点，再从市场上配最合适的资金，能做好的事情其实也是不错的事，当然收益是相对有限，平均工资3%-5%的财务顾问费，有一些机构再收管理咨询费，刘总刚才说到的这个费用，有的情况下貌似收了一点小钱，实际上是要实实在在为你服务的，跟财务顾问签约的时候必须把工作内容和工作效果和财务费挂钩的。比如1亿付3%的服务费，如果估值到3个亿付5%的服务费，你把你的心理欲求和财务顾问讲，刚才刘总说的一点我同意，就是在投资过程中很多企业家和投资人之间处在捉迷藏的状态，我有很多情况可能企业有一些税务上的漏洞，股权上还有不愿意透露的，这一点完全是自己自欺欺人，没有投资人在看不懂的情况下去投，只是浪费你自己的时间，也不见得把所有企业的负面消息全部端给投资人，因为投资人不是帮你排忧解难的机构，最合适的角色其实是财务顾问，因为属性决定了服务的方式和内容。
总而言之，如果要用非常短的时间总结我的观念的话，企业融资其实有两种方式，一个是债权融资，一个是股权融资，我们刚才讲的是股权融资，债权融资在很多地方目前政府也在适当探讨如何给清资产的软件外包型企业提供融资方式，我个人观察也是目前为止收效甚微，应该说没有太多很有商业创造能力的银行提出很具体的针对服务外包行业的融资产品。我们中午吃饭的时候黄总提的都是大规模的典当行而已，这个对服务型企业是一个巨大的软肋。在这个过程之中您提到很多融资工具包括应收帐款，把很多途径变现，还有定单是不是能做抵押融资，从资金角度来说，尽可能用债权融资，因为不用牺牲股份，尤其对企业的成长和未来价值非常有信心的情况下，能用债权不要用股权。这点可能对一些投资人来说不是那么在意。这是我作为财务顾问提出的想法，如果你拿到股权，希望你扎扎实实把企业做大做强，在股权投资人的承诺，实际上有很多条件，股权投资人面临巨大的风险，我投你两百万美金，可能当年就打了水漂，股权投资人之所以在PE需要巨大的补偿是因为投的风险太大，失败的企业大大超过他孵化成功的企业，所以刘总刚才说的既不要盲目拿钱也不要拒绝机会这个观点非常正确。只是我希望企业家在整个过程中不用把所有精力放在融资问题本身上，真正的找到一个合适的财务顾问公司再通过他帮你牵引合适的投资人是对你最大的时间宝贵，应该把精力放在企业战略，如果你变成一个成天攻于心计计算PE的企业家你已经替代了我的作用。
论坛主持人：谢谢刘总，刘总从财务顾问的角度，古人说术业有专攻，做服务外包的企业家可能是技术方面的专家也可能是市场方面的专家，但是不可能既精通技术又精通市场还懂得融资，在这种情况下就交给专业机构，就交给财务顾问帮助你们做融资，刚才也提到了，我们的主题说的服务外包企业的融资，实际上融资应该包括债权和股权两个方面，尽管我们台上主要是做股权的，实际上对中小的服务外包企业债权的确也是一个很必须的选择。这点正好我也可以跟大家分享一个。我在成都高新区我们曾经做过对服务外包软件企业属于轻资产企业，在创业和成长期的时候，由于是轻资产企业，在目前中国金融体系下要去银行贷款面临很多的问题，所以我们应该是在2007-2008年的时候我们做过一个项目，通过政府的公司做一个平台，然后把一些比如说3家、5家、10家中小服务外包企业或者叫软件企业捆绑起来到银行融资，同时担保公司对这个捆绑提供担保需要政府的支持，前面张总和徐总也提到政府支持的资金问题，政府的一些担保公司可以做一些支撑，通过担保公司担保，通过平台公司捆绑的形式到银行去融资可以解决一些在创业期和成长期的中小服务外包企业的债权融资问题，我觉得这个渠道应该说我们在成都高新区做过相当的探索也取得了一些成效。
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